Tavoitteiden asettamisen haasteellisuus

Maanantai 1.3.2010 - Liisa Leppänen

Yksikään myyntiä harjoittava yritys – eli siis mikään yritys – ei voi menestyä, ellei se tavalla tai toisella aseta toiminnalleen tavoitteita. Ne voivat olla lyhyen tai pitkän aikajänteen tavoitteita, mutta ne on kuitenkin jollakin tapaa määriteltävä.

Yleensä tavoitteet kaiketi määritellään euroissa, ja uskoakseni jokaisessa myyntiyhtiössä kullekin myyjälle on asetettu yksilölliset tai tiimikohtaiset tavoitteet. Mutta miten määritellään juuri sellainen euromäärä, joka on riittävän haasteellinen ja tuottava, mutta kuitenkin sen verran realistinen, ettei myyjärukka rusennu taakkansa alle jo alkumetreillä?

Kuuntelin hiljattain yritysvalmentajaa, jonka mielestä tavoitteen on oltava mieluummin hieman liian korkea kuin turhan helposti saavutettavan matala. Näin varmastikin useimmiten on; kun tavoite on saavutettu, vaimentuvat ponnistelut helposti, ellei lisäporkkanaa ole asetettu. Kannattaa kuitenkin muistaa yksilölliset erot. Jotkut saavat turboboostin päälle vasta sitten, kun kaukana taivaanrannassa siintävä raja on ylitetty. Toiset tulevat kylläiseksi perusannoksesta, kun taas toisilla ahneus kasvaa syödessä.

Mielenkiintoisin ja toistaiseksi tuottavin tavoitteen asetanta, johon itse olen törmännyt, on niin sanottu haamuraja. Kyseisen yrityksen tapana oli asettaa tavoite, jonka ”totuudenmukaisuus” vaihteli. Myyntitaululle asetettiin lukema X, jota kohti myyjät ponnistelivat tietämättä kuitenkaan, oli tuo lukema ”aito”. Ensi kerran menetelmää kokeillessaan yritys asetti ”koeluontoisesti” tavoitteen aivan käsittämättömän korkeaksi, mutta myyjät venyivät venymistään, kunnes lukema oli saavutettu. Yritysjohto yllättyi varsin iloisesti, ja palkitsi myyjät mittavalla extrabonuksella. Seuraavan kerran tavoite asetettiin aivan epärealistisen matalaksi, ja kuun lopussa saldoa ynnätessä tavoite oli kylläkin saavutettu, mutta bonuksia ei annettu, sillä kokonaissumma jäi liian alhaiseksi. Ensin myyntihenkilöstö suivaantui, mutta tovin asiaa pohdittuaan ymmärsi itsekin, että saalis oli jäänyt kovin laihaksi.

Tästä eteenpäin myyntitaululle asetettiin joka kuukausi tavoitelukema, mutta myyjät eivät milloinkaan tarkoin tienneet, oliko se ylä- vai alakanttiin vaiko juuri oikea. Lukema myös vaihteli henkilökohtaisesta tavoitteesta tiimikohtaiseen. Jostain kumman syystä kyseisellä yrityksellä menetelmä toimi kuin junan vessa, ja myyjät ponnistelivat lähes aina reippaasti yli asetetun tavoitteen. Ihan vaan varmuuden vuoksi… Luvassa kun saattoi olla peruspalkka ja nollabonus, tai mukava määrä massia , jonka suuruus riippui siitä, oliko ylitetty haamuraja ylimitoitettu tai realistisesti laskettu. Myyntihenkilöstö ponnisteli selkeästi enemmän yhteisen hyvän eteen myös silloin, kun tavoite oli asetettu henkilökohtaiseksi, ja tiimihenki parani. Lisäksi kyky ymmärtää yrityksen toimintaa kokonaisuutena koheni selkeästi – ”mä oon vaan töissä täällä” -ajattelu alkoi muuttua yrittäjämyönteisemmäksi.

Kaikille ”haamutyyli” ei tokikaan sovi. Tärkeintä on asettaa tavoitteet paitsi kokonaisorganisaation myös sen yksilöllisten jäsenten erityispiirteet huomioiden. Helppoa tavoitteiden asettaminen ei ole.

Liisa Leppänen