Oletko koskaan joutunut tilanteeseen, jossa asiakastapaaminen on onnistunut erinomaisesti? Asiakas on innostunut, mutta vähän ajan kuluttua huomaat, ettei mitään tapahdu. Innostus on laantunut ja asiakas viivyttelee. Jopa välttelee. Kauppa ei ainakaan edisty kohti toteutumista.

Harva myynnissä työskennellyt on voinut välttyä tuollaiselta.

Mitä asialle voi tehdä?

Yksi perinteinen keino on käyttää kaupan päättämistekniikkaa, joka painostaa asiakasta nopeaan päätökseen. Jos haluat tutustua päättämiskeinoihin, pyydä ilmainen opas s-postilla. Ehkä jokin niistä sopii käyttöösi.

Kaupan päättämiskeinot saattavat kuitenkin olla kaksiteräinen miekka. Jos asiakas hakee keinoa, jolla pelastaa omat kasvonsa, saatat tarjota sen hopealautasella käyttämällä päättämistekniikkaa. Asiakas päättää, mutta negatiivisesti.

Asiakkaan voi olla vaikea kertoa suoraan syytä innostuksen laantumiseen.

Olemalla yhteydessä asiakkaaseen saatat itse asiassa pahentaa tilannetta. Asiakas vaivautuu yhteydenotoistasi. Ne muistuttavat asiakasta siitä, että hänellä ei olekaan valtaa ja voimaa viedä hanketta läpi omassa organisaatiossaan. Yhteydenottosi voivat olla kiusallisia.

Jos olet nyt edellä kuvatun kaltaisessa tilanteessa, niin yksi keino on puhua asiakkaan kanssa jostain muusta. Se voi olla jokin helppo asia, jonka sinä voit tehdä tai asiakas voi tehdä. Oleellista on, että se on tehtävissä helposti. Kysy vaikka mielipidettä jostain toisesta asiasta.

Se että asiakas voi tehdä sinulle jonkin pienen palveluksen, voi poistaa jännitettä, joka liittyy kaupankäynnin jumiutumiseen. Samassa yhteydessä saat ehkä selville oikean esteen. Asiakas saattaa nimittäin ottaa sen itse puheeksi.

Tuomalla uuden toisenlaisen asian puheeksi, siirrät asiakkaan ajatukset kiusallisesta aiheesta toisaalle.

Peukalosääntö on, että jos myyntihanke ei etene, on palattava hankkeen alkuun päin. Vika on siellä. Se ei ole siinä kohdassa, jossa hanke pysähtyi vaan aikaisemmin.

Yhteinen innostus ei ole tae kaupan etenemisestä. Niin moni asia vaikuttaa ainakin b2b-kaupassa kaupan syntymiseen.

Innostus on tietenkin hyvästä, mutta kun sellainen on syntynyt, ota puheeksi asiakkaan kanssa mitä tapahtuu seuraavaksi. Näin voit ennakkoon estää tulevia jumiutuneita tilanteita.

Voi olla hiukan pelottavaa ottaa puheeksi mitä seuraavaksi tapahtuu, koska tuot keskusteluun realismia, joka voi ja yleensä rauhoittaakin innostusta. Mutta se on tärkeää.

Ottamalla puheeksi sen mitä seuraavaksi tapahtuu, autat asiakasta miettimään tulevaa. Taitava myyjä osaa auttaa asiakasta hoitamaan asiakkaan oman organisaation päätöksentekoa. Asiakkaan tulee saada tukea kollegoilta, esimieheltä ja alaisilta, jotta hän pystyy viemään hanketta eteenpäin.

Se miten voit myyjänä olla avuksi, auttaa sinua saamaan kaupan nopeammin. Lisäksi asiakas, joka tukee sinua, saa sinulta tukea.

Innostunut asiakas on henkilö, joka on sinun puolellasi, joten on hyvä kohdella häntä niin, että hän pysyy innostuneena ja uskoo, että myymäsi tuotteen tai palvelun hankkimisen puolustamiseen kannattaa panostaa asiakkaan omaa henkilökohtaista goodwilliä.

Jos hoidat asian hyvin, tulee innostuneesta asiakkaasta henkilö, joka auttaa sinua luovimaan läpi päätösprosessin. Usein se merkitsee sitä, että joudut olemaan varovainen, ettet aseta tuota henkilöä vaikeaan tilanteeseen.

Yksi testi on, auttaako innostunut asiakas sinua pääsemään puhumaan muiden henkilöiden kanssa. Jos hän estelee, ei hän ole aidosti edistämässä kauppaa.

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi