Miten hyödymme Stockdalen paradoksin ymmärtämisestä liiketoiminnan parissa? Olemme jälleen taantumassa. Talousennuste ensi vuodelle on synkkä. Monet suuret yritykset ovat irtisanoneet (ja irtisanovat) lukuisia työntekijöitä. Mitä on tehtävissä? Avattakoon ajatusta toisen tarinan avulla.

Vähittäiskauppaa harjoittava yritys A&P oli 1950-luvun alussa maailman suurimpia yrityksiä, kun taas Kroger yli puolet pienempi ruokakauppaketju. 1900-luvun alkupuolella A&P:n toimintamalli oli aikaansa sopiva, mutta vuosisadan toisella puoliskolla vaurastuminen muutti amerikkalaisten ostokäyttäytymistä. He halusivat supermyymälöitä, joista saa ruokakauppapalveluiden lisäksi apteekki- ja pankkipalveluita ym. Ruokakaupoissa tuli olla lukuisia vaihtoehtoja kustakin tuotteesta. Parkkipaikkoja sekä kassoja piti olla paljon ja liikkeiden tuli olla edullisia.

Sekä A&P että Kroger ymmärsivät, että maailma oli muuttumassa, mutta vain toinen kohtasi julmat tosiasiat ja muutti toimintamalliaan, kun taas toinen pisti pään pensaaseen. Kun liiketoiminta oli laskusuuntainen, A&P muutti strategiasta toiseen ja yritti ratkaista ongelmiaan mm. hinnanalennuksialla tarttumatta perusongelmaan. Asiakkaat eivät todellisuudessa kaivanneet hinnanalennuksia, vaan erilaisia myymälöitä. "Sadan vuoden menestystä vastaan ei voi taistella?" He eivät kyenneet muuttumaan markkinoiden mukaisiksi. Kroger ymmärsi tulevaisuuden olevan supermyymälöissä ja tiesi, että on oltava markkinoiden ykkönen tai kakkonen pysyäkseen hengissä. Näin ollen he laukkauttivat ja uudistivat myymälöitä, jotka eivät vastanneet todellisuutta. Kroger uhrasi kaikki resurssinsa siihen, että koko myymäläverkosto muutettiin supermyymäläkonseptin mukaiseksi. Vuonna 1973 Krogerin osaketuotto oli 80 kertaa parempi kuin A&P:llä.

Toimivatko nämä lainalaisuudet vain suurten ja menestyvien "amerikkailaisyritysten" parissa? Eivät toimi, vaan kaikkialla! Niin pienet, keskisuuret kuin suuret yritykset ovat tässä mielessä samalla pelikentällä. Kunkin yrityksen on yhtäältä uskottava menestykseensä, mutta toisaalta kohdattava julmimmatkin tosiasiat. Yrittäjän, hallituksen, toimitusjohtajan on nähtävä eteenpäin, mitä markkinat haluavat huomenna, vuoden, kolmen tai viiden vuoden kuluttua. "Näin on aina tehty" –slogan ei toimi alati nopeasti muuttuvassa maailmassa. Onko sittenkin aika esim. liittyä Facebookiin? Eikö siellä muka ole asiakkaitasi? Onko aika uudistua? Onko laiva ajatumassa vääjäämättä karille, ellei uusiudu?

Asiakkaiden osalta ABC-analyysiä – hanki lisää kannattavia, hankkiudu eroon kannattamattomista. Prospektointi – löytyisikö uusia kohderyhmiä? Pareto-periaatteen mukaan 20 prosenttia asiakkaista tuo 80 prosenttia liikevaihdosta (/-voitosta).

Mitä tulevat asiakkat tarvitsevat? Matkapuhelinjätti Nokia menetti asemansa markkinoilla ja työpaikkoja on vähentynyt rajusti viimeisten vuosien aikana. Löytyykö uusi kultasuoni menestykselle ennenkuin giljotiinimies iskee?

Kannattaa esittää itselleen kiperiä kysymyksiä. Maailma ympärillämme muuttuu. Kysymys kuuluu, muutummeko itse nopeammin vai hitaammin?

Juha Ahola
Vauhtipyörä.fi