Blogin arkisto

Aloittavan yrittäjän artikkelisarja: osa 3 - Tuotteistaminen

Share |

Torstai 21.3.2013 - Reino Meriläinen, Antti Korpela, Ilkka Happonen


Jokainen yrittäjä on jossain vaiheessa törmännyt tuotteistamiseen – joko huomaamatta tai tarkoituksella. Tuotteistamisen ydinajatuksena on  tuotteen, palvelun tai osaamisen paketoiminen selkeäksi ja helposti ostettavaksi ratkaisuksi asiakkaan tarpeeseen tai ongelmaan.

Voidaan siis sanoa, että kaikki jotka myyvät tuotteita tai palveluita, ovat tehneet tuotteistamista. On toki eri asia onko tuotteistaminen tehty huolella suunnitellen vai ohimennen liiketoiminnan pyörittämisen ohessa. Tuotteistamiseen tulisi kuitenkin jokaisen kiinnittää huomiota, sillä onnistuneella tuotteistamisella:

  • Helpotat asiakkaidesi ostopäätöstä
  • Vaikutat kilpailijoihin nähden paremmalta
  • Tehostat myyntiä ja markkinointia
  • Aikaansaat pysyvää kilpailuetua

Pohditaanpa tuotteistamista ja em. asioita vielä tarkemmin muutamasta eri näkökulmasta; asiakkaan tarpeesta, ratkaisun tuottamisesta ja kilpailijoista.

Mitä asiakas tarvitsee?

Tuotteistamisen ydin piilee tietyn asiakastarpeen täyttämisessä. Mitä juuri sinun asiakkaasi tarvitsevat ja mitä he ovat valmiita siitä maksamaan?  Mitä lisäarvoa tuotteesi tai palvelusi luo asiakkaalle? Huomaako asiakas tuottamasi lisäarvon varmasti tai ymmärtääkö hän ylipäätään tarpeensa? Onko tarve tarpeeksi suuri suhteessa tuotteen tai palvelun hintaan? Tuotteistamisella pyritään löytämään oikean hintainen ratkaisu täyttämään asiakkaan tarve.

Käy läpi edellä mainittuja kysymyksiä ja pyri löytämään vastauksia niihin. Omat vastauksesi ovat vain hienovaraisia arvauksia, joten parasta on ottaa mukaan oikeita asiakkaita. Jos sinulla on jo valmiita asiakkaita, niin hyödynnä heitä. Jos taas ei ole, niin etsi käsiisi potentiaalisia asiakkaitasi ja kysy heiltä rohkeasti. Ei kannata turhaan arvailla.

Miten ratkaisu tuotetaan, markkinoidaan ja myydään?

Asiakastarpeen lisäksi on syytä miettiä palvelun tuottamista sekä sitä miten se markkinoidaan ja myydään asiakkaille. Voitko tuottaa palvelun itse, vai tarvitsetko yhteistyökumppaneita? Hyödynnä omia verkostojasi ja mieti mihin sinun kannattaa keskittyä. 

Vaikka tietäisit selkeästi asiakkaittesi tarpeet ja tuotat siihen tarpeeseen palvelua sopivalla hinnalla, niin usein ostamisen helppous ja varmuus ratkaisee menestymisen. Saako asiakkaasi ostettua palvelun vaivatta ja onko se kokonaisuutena helposti lähestyttävä? Mitä epävarmuutta ja riskejä asiakas kokee?

Mietitäänpä ravintoloita, jotka ovat mainio ja perinteinen esimerkki tuotteistamisesta. Heillä on useimmiten selkeästi mietitty kohderyhmä (esim. kasvisravintola). Osaamisensa he ovat paketoineet valmiiksi ruokalistoiksi, joista asiakkaan on helppo koota itselleen mieluisa annos tietäen kokoajan mitä se tulee heille maksamaan. Jos menisit ravintolaan ja saisit räätälöidä oman annoksesi, tietäisitkö mitä tilaisit?

Tällä tavoin vähennetään asiakkaan kokemaa riskiä ja epävarmuutta sekä tehdään ostoprosessi vaivattomaksi. Tuotteisiin liittyvässä liiketoiminnassa voit tarjota kokeilumahdollisuutta, palautusoikeutta jne. Kun ratkaisun tuoma hinta ja hyöty ovat selvillä, on asiakkaalla helpompi tehdä ratkaisuja epävarmuuden vähentyessä.

Tuotteistamisen olennaisena osana on myös muodostaa tarinoita ratkaisun ympärille ja luoda mielikuvia asiakkaille. Kerro asiakkaalle kuinka paljon he esimerkiksi voivat säästää aikaa ja rahaa tai miten se edistää heidän päämääräänsä. Suomalaiset ovat hyviä kuvailemaan insinöörimäisen tarkasti kokonaisuuden (joka toimii toiselle insinööriostajalle ehkä mainiosti), mutta keskimäärin ostopäätökset tehdään tunteella, joten vetoa niihin.

Mitä muita ratkaisuja asiakkaan tarpeeseen on tarjolla (=kilpailijat)?

Muista, että vaikka toimisit kuinka pienessä markkinasegmentissä, niin sinulla on aina kilpailijoita. Jos et vielä tiedä kilpailijoitasi tai et ole kartoittanut heidän palveluitaan, niin nyt on korkea aika. Käy heidän nettisivuillaan, etsi käsiisi heidän asiakkaitaan, seuraa heidän markkinointiaan, hanki taloustiedot tai mene ja osta heidän palveluitaan. Näin pääset paremmin perille siitä mitä kentällä tapahtuu ja pystyt tuotteistamaan palvelusi erottumaan joukosta.

Sinun täytyy tietää missä olet parempi, missä huonompi ja miten ylipäätään voit erottautua kilpailijoista. Huomioi myös tuotteistamisessa kilpailijasi siten, että asiakas pystyy tarvittaessa vertaamaan tarjontaasi kilpailijoiden tarjontaan. Hyvä myyjä osaa asemoida itsensä muihin kilpailijoiden nähden ja kertoa avoimesti kilpailijasi vahvuudet. Samalla helpotat asiakkaasi ostamista ja pelaat reilua peliä.

Välttämättä kaikki kilpailjat eivät ole suoria kilpailijoita samoilla palveluilla, vaan he voivat tarjota vaihtoehdon. Esimerkiksi pikkujouluihin voidaan taikurin sijaan hankkia tulennielijä. Puntaroi tuotteistamisessa myös näitä vaihtoehtoja ja mieti mitä asioita tulee tuoda esille tuotteistamisessa, jotta asiakas ei valitsisi vaihtoehtoista ratkaisua.

Tuotteistamisessa täytyy myös huomioida kilpailjoiden lisäksi tarjoamasi ratkaisun tarve. Voiko asiakas sivuuttaa tarpeen? Onko tarve akuutti, vai pärjääkö hän ilmankin? Mieti, miten voit tuotteistaa palvelusi tai tuotteesi siten, että asiakkaalle jää mielikuva siitä, ettei hän pärjää ilman sitä. Vahvista asiakkaan tarvetta esimerkiksi nostamalla esiin ongelmakohtia, joita syntyy ilman palvelun tai tuotteen ostamista. Luo tuotteesta houkutteleva mielikuvilla, tarinoilla ja tee siitä konkreettinen asiakkaalle.

Arkhimedes yhteyshenkilöt ja yrittäjän ystävät
Reino Meriläinen
Antti Korpela
Ilkka Happonen

www.liiketoimintasovellus.fi

Lähteet:
Tuotteistajan pikaopas 3.0
Rakenna palvelusta menestystuote 10 päivässä  (2007)
Tuotteistaminen 2 – Tuotteistajan 10 psykologista vipua (2011)
Pölli tästä -blogi

Avainsanat: aloittava yrittäjä, yritys, yritystoiminta, yritysidea


Kommentit

21.3.2013 16.25  Pertti Ahokas

Mahtava paketti aloittelevalle yrittäjälle!

24.3.2013 8.46  Juha Ahola

Hyvää settiä!

Tarttuisin tällä kertaa tuohon "markkinatutkimukseen". Yhdyn ajatukseen siitä, että prospektien/asiakkaiden pariin on tärkeä päästä, jotta pääsee heidän tarpeistaan selville.


ASIAKASTA KUUNTELEMATTA KARILLE

Kuulin vasta erään pk-yrityksen kehittäneen IT-alalla "maailman parasta tuotetta" jääräpäisesti menemättä asiakkaiden pariin kehitysprosessin aikana, vaikka eräs pienosakas sitä yritti sanoa toisille osakkaille. Kun tuote oli valmis (siis heidän mielestään riittävän valmis myyntikuntoon), se ei vetänytkään markkinoilla eli toisin sanoen asiakkaat eivät tarvinneet sitä. Se ei siis ratkaissut asiakkaan ongelmia. Arvo vs. hinta ei ollut asiakkaan mielestä kohdallaan. He hakkasivat päätä seinään.

Pienosakas oli oikeassa. Asiakkaat olisi pitänyt ottaa tuotekehitysprosessiin mukaan siten, että heidän avulla olisi voinut validoida ja invalidoida tuotteeseen liittyvät oletukset, joita yrityksellä oli. Näin sitten iteratiivisen prosessin avula he olisivat voineet ohjata ja luovia kurssia 'oikeampaan' suuntaan.


SISSIMARKKINOINNILLA YMMÄRRYS, MIKÄ ASIAKKAALLE ON TÄRKEÄÄ

Toinen tarina tulee lähempää. Sain aivan kullanarvoisen vinkin eräältä kokeneemmalta toimitusjohtajalta aloittaessamme kotipalveluiden myyntiä 3,5 vuotta sitten. Hän haastoi sissimarkkinoinnin ajatuksella. Näin saisimme kuulla, mikä on asiakkaalle oikeasti tärkeää. Toimimme siten, että kävimme jakamassa flyereita potentiaalisille omakotialueille. Kyseessä oli esite tutustumistarjouksesta palveluumme. Muutamaa päivää sen perään jalkauduimme yhtiökumppanini ja parin ensimmäisenä palkatun osa-aikatyöntekijän kanssa kyseisille omakotialueille esite kourassa ovelta ovelle ja kysyimme olivatko saaneet kyseisen esitteen. Saimme asiakkaita kokeilemaan palveluamme. Siinä pääsi hyvin juttuun asiakkaiden kanssa ja korjasimme esitteen sisältöä oppimamme pohjalta.

Emme ehtineet tehdä tätä kuin 2-3 viikkoa, kunnes puhelin alkoi piristä jo sen verran tiuhaan, ettei oville enää joutanut (tai ei ehkä ollut enää järkevää mennä). Opimme nopeasti, mitä asiakkaamme tarvitsevat ja miten meidän kannattaa kyseinen asia tuoda heille esille. 2009 syksyllä palkkasimme siis ensimmäisiä osa-aikatyöntekijöitä ja nyt palveluksessamme on yli 40 työntekijää (sekä koko- että osa-aikaisia). Omaa häntää en halua nostella tällä tarinalla, vaan osoittaa sen, että asiakkaiden pariin kannattaa oikeasti jalkauta tai päästä muulla keinolla. Olen erittäin kiitollinen siitä, että sain tuon vinkin kertomaltani toimitusjohtajalta. Vinkki oli ennenkaikkea mindsetin kannalta tärkeä.

ÄLÄ OLETA ASIAKKAIDEN TARPEITA JA TÄMÄN KOKEMAA HYÖTYÄ, VAAN TESTAA SE

Älä usko, että osaat olettaa, mitä asiakas tarvitsee ja mistä tämä kokee hyötyvänsä. Testaa ja varmista se. Ota opiksesi.

Ei ole varmasti kovin harvinainen tilanne se, että yrittäjät ovat intoa piukassa omasta tuotteestaan tai palvelustaan, mutta markkinat/asiakkaat eivät koekaan tuotteen/palvelun osalta tarvetta&hyötyä samoin.

Taisipa tuossa muutamia vuosia sitten hiukan isommissa kekkereissä Nokia erehtyä olettamaan asioita ja kilpailijat rohmusivat markkinaosuuksia. Jatkuvaa iteratiivista prosessia tarvitaan, jotta pysytään kartalla markkinasta.

Miksi laitoin sanan "markkinatutkimus" sitaatteihin tuolla alussa. Siksi, että kyseistä sanaa ei tarvitse ajatella niin, että kyseinen tutkimus pitäisi teettää VTT:n tai yliopiston toimesta. Sen voi riittävässä mittakaavassa yleensä tehdä itse, kunhan iskeytyy asiakkaiden iholle tavalla tai toisella.


Ilman asiakkaita, ei ole bisnestä!

25.3.2013 11.22  AP

Tämä Aholan esittämä hyvin yleistä. Itseasiassa käsittämättömän yleistä. Se on ollut sitä aina ja tuntuu, että jostain syystä Suomalaiset erityisesti syyllistyvät tähän. Lukemattomat "maailman parhaat" ja muut maailmanvalloittajaty ovat kaatuneet jo ensi metreillä. Voi melkein sanoakin, että sitä varmempaa on ettei tule mistään mitään, jos tyypit on heti maailmaa valoittamassa puolen vuoden sisäään tai jotain muuta vastaavaa.
Se, että näistä yksi miljoonasta todella on sitä, ei muuta asiaa, päinvastoin.

Yhtä lailla on tärkeää, ettei pelkästään asiakkaiden halut ole aina se juttu. Täytyy tehdä tuote myyntiä varten.Jos asiakkaat saisivat päättää kaiken, niin he yleensä ostaisivat samaa kuin ennenkuin puolella hinnalla kaksinkertaisen määrän, ei asiakas ole se ainoa asia, vaikka niin hekumallisesti sitä hoetaan, se on naiiivia, eikä ole ihan totta. Asiakkaan täytyy hyötyä, mutta asiakas ei tiedä aina mitään uudesta tavasta.

Kuten Henry Ford sanoi: ?Jos olisin kysynyt mahdollisilta asiakkailta, mitä he haluavat, he olisivat vastanneet: 'Nopeampia hevosia'.? ...

25.3.2013 13.42  Juha Ahoa

AP:lta hyvää täydennystä. Tuo Henry Fordin markkinointitutkimuksen dissaus on konkreettinen muistutus, että on syytä nähdä jotain, mitä toiset eivät (ehkä) näe.

Asiakkaat haluavat (lue: ovat haluavinaan) myös sellaista, mitä eivät tarvitsekaan ja mille ei ole markkinoita. Narsistinen tarpeemme *keksiä* jotain ihmeellistä on asia, johon myös asiakkaat sortuvat, mutta heillä ei ole siinä mitään menetettävää.

Kuinkahan moni ei-yrittäjä on minullekin sanonut, että olemme juuri oikealla alalla. Joskus nielaisen koukun ja totean, että periaatteessa markkinat näyttäisivät olevan kasvussa ja että jollekin palveltavia asiakkaita löytyy enenevässä määrin. Joskkus puolestaan pyydän perustelemaan kantansa ja useimmiten perustelut ovat aika pinnallisia yhteiskunnallisia uskomuksia. Joskus toivotan tervetulleeksi tälle kultakimpale-alalle silmäniskun kera. ;)

Kirjoitin blogiini vastikään Omenahotelli -konseptiin viitaten siitä, mitä voimme jättää tekemättä. Usein yritykset sortuvat sellaiseen ajatteluun, että koko ajan pitää tarjota enemmän ja enemmän palveluita (palveluvalikoima laajempi = kalliimpi ylläpitää). Sinisen meren strategia -kirja muistuttaa kuitenkin hyvin siitä, että kannattaa miettiä, mitä yrityksen kannattaisi 1) poistaa, 2) supistaa, 3) korostaa ja 4) luoda.

Ei ole tarkoitus vain luoda ja kehittää uutta. Toiminnassa voi jo tällä hetkellä olla asioita, joita asiakkaat eivät sittenkään kaipaa (Omenahotelli lienee hyvä esimerkki).

Asiakkaita kannattaa pitää kehitysprosessissa mukana, mutta vain yhtenä osana. Yrityksen omien vahvuuksien pohjalta luodaan menestyskonsepti, ei asiakkaiden toimesta.

2.4.2013 10.42  Ilkka Happonen

Kiitokset hyvistä ajatuksista aiheeseen liittyen.

Mitä tuohon asiakkaan luo menemiseen tulee, niin olennaista on nimenomaan se, ettei se vaadi paljoa resursseja. Siihen voi hyvin riittää erä flyereitä, kuten Juha Ahola kertoi.

Asiakkaat eivät kuitenkaan ole aina tie onneen, vaan he voivat ohjata myös sivupoluille. Sopivalla kriittisyydellä ja avoimella ajatustenvaihdolla pääsee tuotteistamisessa jo oikeille jäljille. Matkan aikana sitten asetetaan hypoteeseja, mitä oletetaan tapahtuvan, kun tehdään tiettyjä asioita. Olennaista on asettaa oletukset ja mitata miten kävi, jotta voidaan oppia!

3.4.2013 8.30  Myyntimies

On totta, että asiakkaat todella voivat ohjata sivupoluille. Asiakkaat haluavat kaikkea ja halvemmalla ja vaikka mitä.
Flyerit korvaavat ehkä huonon myyntimiehen, mutta eivät koskaan hyvää.
Parempi toimia tiedon pohjalta, kuin oletuksen, siksi on syytä ensin tutkia ja sitten vasta hutkia.


Kommentoi kirjoitusta


Nimi:*

Kotisivun osoite:

Sähköpostiosoite:

Lähetä tulevat kommentit sähköpostiini