Oletko kuullut sosiaalisesta vipuvaikutuksesta? Toisin sanoen puhutaan epäsuoran vallan lajeista. Aiheesta on kirjoittanut Robert Cialdini teoksessaan Influence.

Suoran vallan lajit voidaan luokitella joko rankaisuvaltaan tai palkitsemisvaltaan. Rankaisuvallan avulla asetetaan toiselle pakotteita tai saatetaan huonompaan tilaan (nolataan, irtisanotaan, rankaistaan fyysisesti tms.). Palkitsemisvallan avulla annetaan toiselle palkkio tai saatetaan parempaan tilaan (kehutaan, ylennetään, annetaan palkankorotus tms.).

Epäsuoran vallan lajit (sosiaalinen vipuvaikutus) voidaan luokitella auktoriteettiin, jatkuvuuden periaatteeseen, niukkuuden periaatteeseen, pitämiseen, sosiaaliseen hyväksyntään ja vastavuoroisuuden periaatteeseen.

Auktoriteetti kuvastaa hyvin sitä, miten ihmisillä on taipumus uskoa ulkonäköä, titteleitä, nimiä ja muita ulkoisia merkkejä. Pidempi ihminen herättää yleensä enemmän auktoriteettia kuin lyhyt. Toimitusjohtajan soiton asiakas kokee huomattavasti "arvokkaampana" kuin asiakaspalvelijan tai "rivityöntekijän". Presidenttimme Urho Kekkonen purki auktoriteetin vaikutusta sosiaalisena vipuvaikutuksena viemällä venäläiset valtion päämiehet saunaan, jossa luonnollisesti ollaan ilman vaatetusta. Armeijassa kunnioitetaan isompia natsoja.

Jatkuvuuden periaate viittaa siihen, että ihminen sitoutuu helpommin johonkin sellaiseen, mihin on kerran jo alkanut. Tähän meitä ajaa tarve pysyvyydestä (ts. varmuuden tarve). Näin pidämme kiinni keskeneräisestä työstä tai saatamme roikkua pitkään tuskaa tuottavissa ihmissuhteissa tai epämiellyttävissä elämäntilanteissa.

Niukkuuden periaate puolestaan merkitsee sitä, että harvoille kohdistettu tarjonta tuntuu varsin houkuttelevalta ja samoin myös vaikkapa rajoitettu määrä tarjolla olevia tuotteita. Vähittäiskaupan alalla tarjouksissa hyödynnetään päivittäin niukkuuden periaatetta rajoitetuista eristä alennushinnalla. Isommassa mittakaavassa maailmantalous perustuu paljolti niukkuuden periaatteeseen. Puhutaanpa sitten öljyn tai vehnän hinnasta, se riippuu kysynnän ja tarjonnan laista. Silloin kun tarjonta on niukkaa, hinta nousee.

Pitäminen perustuu siihen, että ihminen kokee enemmän yhteenkuuluvaisuuden tunnetta sellaisten ihmisten seurassa, joiden kanssa olo tuntuu rennolta ja miellyttävältä (uskaltaa olla oma itsensä). Esim. myyntityössä myyjän olisi tärkeä saada ostajaehdokas pitämään hänestä, jotta kaupanteko helpottuu. Mukavalle myyjälle on vaikeampi ja epämieluisampi sanoa ei. Pitäminen lähtee kuitenkin siitä, että ensin itse pitää toisesta, jotta voi odottaa sitä myös toisinpäin. Harvoin käy niin, että ostaja tykkää myyjästä, mutta myyjä ei ostajasta.

Sosiaalinen hyväksyntä kuvaa hyvin sitä, että ihminen on laumaeläin ja toimii usein kuten muutkin. Peilaamme omia toimiamme toisten tekemisten kautta. Tämä näkyy käyttäytymisessä, pukeutumisessa ym., kun kontekstina on samanhenkinen yhteisö tai tapahtuma. Tyhjä kauppa ei herätä mielenkiintoa, mutta sellainen kauppa, jossa on muitakin ihmisiä asioimassa sitä vastoin herättää. Stockmannin Hulluilla päivillä on järjettömän paljon väkeä, mutta niin vain sinne moni työntyy ostamaan vaikkapa kilon karamellia.

Vastavuoroisuuden periaate viittaa kiitollisuuden velkaan, tai voidaan puhua myös henkisestä velasta. Emme yleisesti ottaen halua jäädä kiitollisuuden velkaan. Esim. jos kaveri tarjoaa lounaan, useimmilla tulee luonnollinen tarve hoitaa lasku seuraavalla kerralla. Tai jos joku tekee palveluksia vastikkeetta sinulle ja jonain päivänä pyytää apuasi, kieltäytyminen olisi yllättävän vaikeaa. Koemme henkisen velan alisteisena asemana toista kohtaan.

Karkeistuksia, mutta...

Nämä lyhyet luokittelut olivat karkeistetusti kerrotut. Totta kai on poikkeamia ihmisten käyttäytymisessä. Toisille ihmisille esim. tunne henkisestä velasta (on lainannut rahaa ystävältä), on suuri taakka, toisille taas pienempi. Lähtökohtaisesti näkisin niin, että rahallinen velka on raskas henkisesti, mutta opin ehkä jotain uutta asiasta muutama vuosi sitten.

Mitä hyötyä henkisestä velasta voi olla (poikkeustapaus)?

Eräs läheinen ihminen oli minulle muutaman sata euroa pystyssä. Hän vitkutteli maksua parin vuoden ajan, vaikka ihan varmasti toisenlaisilla valinnoilla olisi voinut järjestää tuon rahan minulle aiemmin. Hänen arvomaailma oli kuitenkin sellainen, että halusi käyttää rahaansa mieluummin muihin asioihin. Olin vihainen hänelle asiasta. Oivalsin kuitenkin myöhemmin, että kenties henkisestä velasta läheiselleni oli se hyöty, että hän sai minut "pakotettua" välittämään hänestä ja olemaan yhteydessä. Ehkäpä hän pelkäsi, että jos maksaisi velan pois, minua ei kiinnostaisi olla häneen yhteydessä?

Vallankäytön osalta kannattaa muistaa se, miten kukin vallankäytön menetelmä motivoi.

Juha Ahola

vauhtipyora.fi