Valtteri Bottas ajoi kolmanneksi Sotsin F1:ssä ja luultavasti korokkeella lausui kiitokset tiimille vaikka hän on se, jolle maksetaan miljoonia, että hän ajaa autolla. Valtterikaan ei pysty yksin voittamaan.

Perinteinen, ja mielestäni jälkeenjäänyt vanhanaikainen myynnin valmennus keskittyy parantamaan yksilön, myyjän suoritusta.

Urheilumaailmaan sijoitettuna vastaavaa on, että Miksu Paatelainen parantaisi Teemu Pukin pelitaitoja. Miksun tehtävä valmentajana on kuitenkin, että joukkue voittaa. Mitä monimutkaisempaa myynti on, sitä enemmän joukkueella on merkitystä myynnin tuloksiin.

Yksinkertaisessa transaktiotyyppisessä myynnissä joukkueen merkitys on pieni. Monimutkaisessa syvällistä asiantuntemusta vaativassa myynnissä joukkupelin onnistumisen vaikutus tuloksiin on suuri.

Myynnin kehittäminen joukkuepelinä voi tuottaa suuria voittoja. Samat myyjät voivat uudistetulla muutetulla strategialla ja taktiikalla nostaa tuloksia. Silloin yrityksen strategia jalkautuu tehokkaasti.

Konsultoin erästä juomateollisuusyritystä. Yrityksen palveluksessa oli samat myyjät ja sama myynnin johto, mutta he nostivat myyntinsä 2-kertaiseksi vuodessa, koska koko tiimi noudatti uutta taktiikkaa.

On totta, että myyjien välillä voi olla suuria eroja myynnin tuloksissa. Tutkimusten mukaan suurimmat erot myyjien välillä ovat yrityksissä, joissa tuote tai palvelu sisältää pajon asiantuntijuutta. Pienimmät erot ovat transaktiomyynnissä, jolla kutsun myyntiä, jossa kauppa otetaan yhdellä asiakaskohtaamisella.

Myynnin valmennukset keskittyvät etupäässä asiakaskohtaamisten parantamiseen eli transaktiomyynnin kehittämiseen.

Maailma muuttuu.

Asiakkaat tietävät yhä enemmän tuotteista ja palveluista ja elleivät vielä tiedä, saavat tietoa muutamalla klikkauksella. Lisäksi, transaktiomyynti siirtyy nettikauppoihin. Tilaukset, jotka asiakas voi tehdä yhden myyntikäynnin aikana, on helposti automatisoitavissa.

Monimutkaisten, paljon asiantuntemusta sisältävien tuotteiden ja palvelujen myyminen ei ole helposti automatisoitavissa. Se on lisäksi myymistä, joka edellyttää joukkuepelin valmennustapoja.

Myynnin joukkuepelin parantaminen tarkoittaa strategian toteutuksen parantamista. Se on strategisesti valitun tarjooman esittämistä asiakkaan kiinnostusta herättävällä tavalla. Sitä ei saa jättää yksittäisten myyjien oma-aloitteisuuden varaan. Vastuu kuuluu voittoisan myyntijoukkueen valmentajalle, jonka asema on myynnin johdossa ja jolla on natsat myyntijoukkueen tukijoukkojen mobilisoimiseen tarvitaavaan myynnin tukeen.

Myyntijoukkueella on oltava taktiikka, joka lähtee strategiasta. Taktiikka sisältää aikajänteen. Taktiikka on suunnitelma, jolla on määräaika ja suunnitelman toteuttaminen on myyntityötä joukkueena. Jatkuvaa parantamista on, että taktiikkaa hiotaan paremmaksi.

Vaikka joukkuepelin merkitys on erilainen tuotteiden ja palvelujen monimutkaisuudesta riippuen, yritykselle myynti on kuitenkin aina joukkuepeli. Transaktiomyynnissä joukkueen merkitys on pieni ja asiantuntijuutta sisältävässä myynnissä suuri.

Ohjeeni on:

• siirrä transaktiomyynti nettikauppaan
• ja valmenna asiantuntijiuutta sisältävää myyntiä joukkueena.

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi