Hierojat, fysioterapeutit, parturit, kosmetologit ym. toimivat alalla, jossa käyttöaste on keskeinen mittari. Totta kai on tärkeä, että hinta työtuntia kohtaan on mahdollisimman hyvä, mutta toisaalta on typerää jättää hyppytunteja kalenteriin jatkuvasti. Tällöin resursseja ei ole optimoitu kunnolla. On ymmärrettävää, että rytmitalous, kysynnän vaihtelu sesongeittain alakohtaisesti, on haastavaa, mutta siihen on vain pystyttävä reagoimaan.

Jos kartta ja maasto eivät täsmää, maasto on voimassa!

Jos työllistää vain itsensä, tavoitteena on saada mahdollisimman hyvä hinta per työtunti ja työtunteja riittävästi omiin tavoitteisiin nähden myytyä. Näin saa sopivan ansion itselleen. Tietenkin sama pätee myös, kun työllistää palkkatyöntekijöitä, mutta tällöin haasteena on se, että jos käyttöaste on yksittäisen työntekijän kohdalla liian alhainen, tuotot/ palkka per työntekijä voivat mennä jopa tappiollisiksi. Jos tämä toteutuu useamman työntekijän kohdalla, pitää huolestua yhä enemmän. Break-evenin ylittäminen pitää olla päivänselvä asia eli että työntekijä tuo enemmän rahaa kassaan kuin hänen palkkaan ym. menee rahaa.

Käyttöasteen vajaavuuteen voi olla monia syitä edellä mainitun rytmitalouden lisäksi. Ehkä joku palkkaa liian helposti kokopäiväisiksi työntekijöitä parhaiden sesonkien kysyntää vastaamaan ja täten hiljaisempina aikoina käyttöaste on vajaa. Kilpailijat kampanjoivat ja “häiritsevät” sinunkin asiakaskuntaa.

Pointti on kuitenkin se, että jos käyttöastetta haluaa nostaa, asialle on tehtävissä jotain! Muistellaanpa, mikä on yrityksen (kaikkien yritysten!) tehtävä?

Yrityksen tehtävä on hankkia ja pitää asiakkaita! Back to basics!

Käyttöasteen vajaavuuteen tulee reagoida myyntiponnistuksilla!

1) Mainostaa voi enemmän etenkin kausivaihteluita ennakoiden, mutta tämä neuvo taitaa olla niin kliseinen, ettei siitä kukaan juuri kiksejä saa.

2) Laittaa asiakaspalvelijat (siis hierojat, fysioterapeutit, parturit, kosmetologit) myymään "hyppytunneilla" itselleen kalenteria täydemmäksi. Työnantajan tehtävä on päättää, mistä prospektit otetaan. Soitetaanko vanhaa asiakaskuntaa läpi? Kerätäänkö liidejä nettisivulla olevilla arvontalomakkeilla? Tämä vaihtoehto saa aikaan luonnollista muutosvastarintaa, mutta lienee työntekijänkin mielestä parempi vaihtoehto kuin YT:n kautta potkut.

Toisekseen tämä hyppytunneilla buukkaaminen kehittää asiakaspalvelijan valmiuksia liike-elämän erään tärkeimmistä taidoista parissa, myynnin nimittäin. Sellaista päivää ei tule, etteikö hyviä myyjiä tarvita. Kolmanneksi välttääkseen buukkaamisen, asiakaspalvelija alkaa myydä asiakkaille uusia aikoja, kun asiakas on palveltavana. Asiakaspalvelija hoksaa, että hänen kalenteri täyttyy parhaiten, ja hän voi vaikuttaa siihen eniten, kun myy itse itselleen kalenterin umpeen. Onhan se nyt helpompi tarjota seuraavaa käyntikertaa asiakkaalle, joka on kasvotusten palveltavana juuri kuin soittaa puhelimella, lähettää tekstareita tai mailia perään ja yrittää saada käyntikertoja.

3) Edellisen kohdan tueksi myös on syytä aloittaa viimeistään nyt keräämään palveltavilta asiakkailta sähköpostiosoitteet sekä puhelinnumerot ja yrittää saada lupa tiedottaa kampanjoista tms. Näin voidaan reagoida massiivisemmin ja työnantajan toimesta käyttöastevajaavaisuuksiin lyhyelläkin varoitusajalla. Miksipä kullekin asiakaspalvelijalle ei voisi kerätä omaa rekisteriä, josta saa sitten kontaktoida asiakkaita ja tarjota uutta aikaa sopivalla syklillä lisää, mikäli asiakas ei ole itse ollut aloitteellinen.

4) Ja vielä näiden lisäksi rytmitalouden kausivaihtelut, myös päivien sisällä tapahtuvat kysynnän vaihtelut huomioiden, tarvitaan ajattelua dynaamisesta hinnoittelusta. VR:n junalippujen hinta vaihtelee rajustikin riippuen siitä, haluatko matkustaa perjantaina kuumimpaan ruuhka-aikaan klo 16 jälkeen lähtevällä junalla vai lauantaiaamuna klo 6 aikaan lähtevällä. Olen jankuttanut useamman vuoden ajan, että tietyillä aloilla, joissa pelataan käyttöastepeliä asiakkaiden vaihtelevan kysynnän armoilla, on järkevää hinnoitella dynaamisesti. Ketteryys on tämän päivän sana!

Asiakkaat eivät miellä parturia "halpiskaupaksi" tai "alennusmyyntiputiikiksi", jos hankalimpia buukattavia aikoja tarjotaan edullisemmin tai peruutusaikoja tarjotaan lyhyellä varoitusajalla alennuksen kera. Osa ihmisistä haluaa hyötyä pienestäkin hinnanalennuksesta ja tarttuu kiimapäisesti muutaman euron alennukseen. Näin työnantajan ei tarvitse maksaa tyhjästä työntekijälle, vaan saa työntekijän kustannukset pois hiukan normaalia alemman katteen kera. Parempi se ehdottomasti kuin maksaa tyhjästä, vai mitä?

Käyttöasteen parantamiseen on paljon ideoita. Tärkeämpää onkin se, että onko työnantajalla halu tehdä asialle jotain eikä istua naulan päällä ja odotella peukut pystyssä, että toivottavasti joku asiakas tilaa palvelua, etteivät omat työntekijät ole toimettomina tienaamassa elantoaan.

Käyttöastepeliä pitää osata pelata, jos siihen leikkiin on ryhtynyt!

Juha Ahola
Vauhtipyörä.fi