Olet puhunut asiakkaan ja hänen tiiminsä kanssa. He ovat kertoneet sinulle tarpeensa ja sinä olet kuunnellut.

Kerrot tietenkin, että tarjoat erittäin hyvää palvelua, vastaat asiakkaan tarpeisiin täydellisesti tarjoamallasi ratkaisulla. Kerrot kuinka mahtavia osaajia tiimissäsi on. Kuvaat saamiasi asiakaspalautteita ja asiakastyytyväisyyttä.

Kirjoitat tarjouksen, joka vastaa täydellisesti asiakkaan tarpeita, mutta sen lähettämisen jälkeen asiakas ei soita eikä vastaa sähköpostilla.

Vihdoin ja viimein saat asiakkaan kiinni ja hän kertoo tarpeittensa muuttuneen ja valinnan kohdistuneen toiseen toimittajaan. Tai asiakas sanoo, ettei asia ole enää ajankohtainen ja budjetista johtuen he eivät etene ainakaan vähään aikaan.

Asiakas on valinnut kilpailjasi tai ei tee mitään.

Kuulostaako tutulta?

Jos kuulostaa, niin et ole yksin. Noin on minullekin käynyt monta kertaa kunnes tajusin erään asian.

Asiakkaan tarpeisiin vastaaminen ei vaan riitä. Muutkin vastaavat niihin myöntävästi. Joku saattaa kuitenkin tehdä muutakin.

Se muu on, että hän muuttaa asiakkaan käsitystä tarpeistaan.

Näinä aikoina asiakkaat ovat tutustuneet usein ennakkoon olemassa olevaan tarjontaan. He ovat miettineet pitkälle sitä millaisen ratkaisun he tarvitsevat ja haluavat. Vastaamalla noihin tarpeisiin täyttää vain asiakkaan omat toiveet kuten luultavasti kaikki muutkin tekevät.

Silloin sinun ratkaisusi on muista eroamaton hyödyke. Ainoa erottava tekijä voi olla hinta.

Kuinka toimia tuota vastaan?

Vastaus on yksinkertaisesti, että sinun on saatava asiakas muuttamaan ennakkokäsitystään siitä mitä hän tarvitsee ja haluaa. On kaivauduttava syvemmälle asiakkaan todellisiin ongelmiin ja luotava asiakkaan mieleen uusi näkemys.

Toisin sanoen, sinun on muutettava asiakkaan mielikuva ratkaisusta paremmaksi, toiseksi ratkaisuksi. Jos onnistut siinä, olet erilainen kuin muut ja muut tarjoavat ratkaisun, joka kohdistuu asiakkaan vanhaan mielikuvaan tarpeistaan.

Tarjoat uuden näkemyksen asiakkaan kokemiin ongelmiin, joita asiakas ei osannut kuvitellakaan.

Ei se helppoa ole. Kaikkea muuta. 

On tunnettava asiakasmaailmaa, sen maailman haasteita ja ongelmia, myös päättämiseen ja toimintatapoihin liittyviä asioita ja osattava yhdistellä ongelmia, vaikeuksia ja toiveita kokonaisuudeksi, joka on ratkaisusi.

On uskallettava haastaa asiakas ilman, että loukkaa häntä. Oltava myyjänä eri mieltä kuin asiakas. Sitä kaikki myyjät eivät uskalla ja kaiken lisäksi, se on tehtävä hetkessä – online ja face to face asiakkaiden kanssa.

Jos onnistut, luot arvoa asiakkaalle myyntitapaamisen aikana.

Yksi vinkki vielä.

Kun tapaamisen aikana sinusta tuntuu jokin asiakkaan kertoma asia oudolta, epäloogiselta tai kummalliselta niin kysy tarkennusta. Vaistosi on todennäköisesti oikeassa. Kysymällä tarkennuksia saat asiakkaan ajattelemaan sellaista, mitä hän ei ollut ajatellut ja löytämään ehkä uuden riskin, vaikeuden tai mahdollisuuden. Hänen käsityksensä tarpeista voi muuttua.

Jos onnistut muuttamaan asiakkaan omia ennakkokäsityksiä tarpeistaan, niin keräät potin ja muut ihmettelevät miksi heille ei vastata eivätkä saa sähköpostia.

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi