Liikkeenjohdon konsulttina kuulen monenlaisia uskomuksia ja ajatuksia. Tässä yksi yrittäjän haaste.

”Pakko palkata osa-aikainen työntekijä, kun kädet eivät riitä kysynnän kasvaessa.”

Työllistäminen on hieno asia ja yhteiskuntavastuullista työtä, mutta ei välttämättä itsetarkoitus. Jos kerran olet lähtenyt yksinyrittäjäksi työllistämään itsesi, mikä pakko sinun olisi ottaa riskiä palkkaamisesta? Totta kai skaalaaminen palkkaamisen kautta on hyvä mahdollisuus saada katetta myös toisten tekemästä työstä, mutta tosiaan mahdollisuus, ei itsestäänselvyys.

Eräällä palveluyrittäjällä (myy omaa osaamistaan) kysyntä on ollut tavallista suurempi loppusyksystä ja marraskuu ennätyksellisen hyvä, vaikka tavallisesti marraskuu on ollut hiljaisimpi kuukausia hänellä. Yrittäjä mietti, että osa-aikaista olisi pakko palkata, kun kädet eivät riitä enää. Kysyin tahtotilaa palkata. Onko osaamista rekrytointiin? Halua ottaa työnantajan vastuut? Halu valvoa työn laatua? Ym.

Muistutin yrittäjää kysynnän ja tarjonnan laista ja hinnanmäärittelyn 60 – 35 – 5 -säännöstä. Kysyin: ”Mitä jos sittenkin nostat hintoja”? Sopiva hintojen nostaminen pudottaa mahdollisesti asiakaskunnasta jonkin verran pois, mutta samalla oman arvokkaan ajan myyminen on parempikatteista. Yrittäjän kannalta keskeistä ei olekaan hinta, vaan kate. Yrittäjä oli kiitollinen oivallutuksesta. Olen kyllä kuullut usein tarinaa, että hintojen nostamisella ei ole ollut näkyvää merkitystä tai joillakin on jopa myynti vain kasvanut.

Tässä piilee toinenkin iso asia. Yrityksen tulevaisuutta indikoi parhaiten se, mihin suuntaan asiakkuudet kannattavuudeltaan ja määrältään kehittyvät. Jos vuosi sitten yrittäjä teki parempia sopimuksia ja vieläpä enemmän, suunta on vääjäämättömän huono. Jos puolestaan asiakkaat maksavat paremman hinnan (katteen) palvelusta nyt kuin vuosi sitten, suunta on oikea.

Skaalaminen, lisäresurssien palkkaaminen, on vaihtoehto, mutta samalla kannattaa punnita myös hintaohjauksella parempikatteisten asiakkuuksien hankkimista. Työllistäminen ei ole ainoa keino!

Tee parempia sopimuksia, myy paremmalla katteella! 

Juha Ahola
Vauhtipyörä.fi