Tavoitteilla ja käytössä olevilla voimavaroilla on keskinäinen riippuvuus. Jos voimavarat ovat alhaiset, ovat tavoitteetkin matalat.

Ihmiset pitävät tavoitteensa tasolla, jonka he uskovat saavuttavansa. Kun pokerissa saa huonot kortit ei pidä voittoa mahdollisena. Silloin keskittyy pitämään hauskaa ja ottaa oluen.

Jos saatu käsi on hyvä, on voittokin mahdollinen ja pelaakin voitosta. Tavoite muuttuu voiton tavoitteluksi ja olut saa jäädä. Tavoite muuttuu sen mukaan millaiset kortit saat.

Urheilussa on sama ilmiö.

Hyvä joukkue voi pelata mestaruudesta, koska sillä on voimavaroja eli hyviä pelaajia, mutta heikko joukkue pelaa vain pelin ilosta, koska voimavarojen puutteen vuoksi joukkue ei koe voivansa voittaa. Kun myyjille asetetaan korkeat tavoitteet, eivätkä he koe, että heillä on voimia päästä tavoitteisiin, eivät he edes yritä. Heidän tavoitteekseen voi muodostua tavoitteen saavuttamattomuuden selittely. Tavoite on pelastaa oma nahka. Tavoite muuttui.

Voimavaroja kasvattamalla ja voi nostaa myynnin tavoitteita. Voimavaroja voi nostaa palkkaamalla sellaisia myyjiä, joilla on suuret voimavarat. Monet urheilujoukkueet toimivat niin. Ne ostavat pelaajia toisilta joukkueilta.

Uuden pelaajan ostamisessa yksi ratkaistava asia on viihtyykö uusi pelaaja joukkueessa. Hyvä pelaaja haluaa tulla paremmaksi. Hän ei halua pelata joukkueessa, jossa hänen taitonsa eivät kehity.

Myyjiä koskee sama asia. Huippumyyjät eivät halua mennä mukaan harrastelijoitten myyntijoukkueeseen. He haluavat mukaan huipputiimiin.

Huipputiimi rakennetaan kehittämällä yrityksen omia voimavaroja. Se on toinen keino voimavarojen nostoon ja se on kestävä keino. Nostamalla omia myynnin voimavaroja kehittää myyntitoimintaansa ja samalla tekee yrityksensä houkuttelevammaksi uusille pelaajille.

Urheilujoukkueet tekevät samaa. Ne valmentavat joukkuetta, suunnittelevat pelitaktiikoita ja strategioita, parantavat joukkueen yhteispeliä ja kasvattavat junnuja, joiden joukosta tulevat uudet huiput. Toiset pelaajat unelmoivat pääsystä mukaan joukkueeseen.

Joukkueen pelitaktiikkaa vastaa yrityksessä myyntisuunnitelma. Harrastesarjan joukkueella ei ole taktiikkaa. Pelaajat juoksevat kentällä pallon perässä laumana.

Mestaruussarjan joukkueet suunnittelevat taktiikkansa tarkasti. Samoin tekevät mestaruustason myyntijoukkueet.

Ne kasvattavat voimavaroja suunnittelemalla myynnin toimenpiteet, kehittämällä myynnin prosessia ja valmentamalla myyjiä. Eivät kerran vaan herkeämättä jatkuvasti tuloksista oppien.

Kun myyntiorganisaatiolla on paljon voimavaroja, se suoriutuu korkeammista tavoitteista kuin pienillä voimavaroilla toimiva myyntiorganisaatio. Ellei kasvata voimavarojen määrää, joutuu tilanteeseen, jossa tavoitteita ei voi nostaa, koska myyjien ja myynnin johdon asenne on, etteivät voimavarat riitä tavoitteiden saavuttamiseen.

Voimavarojen nosto ja tavoitteiden kasvu muuttuvat yhdessä. Valittua osatavoitetta nostetaan, kehitetään voimavarat sen saavuttamiseen, tutkitaan tuloksia ja viilataan taktiikkaa opitun mukaisesti. Se nostaa myynnin voimavaroja.

Jalkapallojoukkue voi asettaa osatavoitteen puolustuspeliin, luo taktiikan, toteuttaa sen pelissä ja pitää jälkipuinnin pukuhuoneessa pelin jälkeen. Oppii siitä ja pelaa sarjassa seuraavan pelin. Se nostaa joukkueen voimavaroja.

Haluaako pelata kuin harrastejoukkue myynnissä vai kehittyä mestaruusjoukkueen tasolle? Siinä kysymys johon on ensin luotava vastaus.

Vastaan mielelläni kysymyksiin.

Heikki Matias Luoma
Uusin ladattava e-kirja: Strategian toteutus myyntitoiminnassa