Blogin arkisto

Parkinsonin lain vaikutus uusasiakashankintaan

Share |

Sunnuntai 27.11.2016 - Heikki Luoma


heikkiluoma.jpgBrittiläinen virkamies Cyril Northcote Parkinson keksi 61 vuotta sitten omaa nimeään kantavan lain. Parkinsonin lain mukaan työ laajenee siten täyttäen työn suorittamiselle varatun ajan.

Parkinson kuvaili kuinka se tapahtuu. Vapaalla oleva vanhempi nainen käyttää päivän postittaakseen kortin veljentyttärelleen. Tunti kuluu postikortin valintaan, toinen silmälasien etsimiseen, puoli tuntia osoitteen hakemiseen, 1,5 tuntia kortin kirjoittamiseen ja 20 minuuttia sen päättämiseen ottaako sateenvarjo mukaan kun vie postikortin laatikkoon.

Kiireisen postikortin postitus työllistäisi kolmeksi minuutiksi.

Yksi Parkinsonin lain sovellus on malliviikko, josta kirjoitin aiemmin. Malliviikon aikana toteutetaan tavoiteltu tulos kuten toimitusajan lyhennys, laadun parannus, käyntiajan nosto, myyntikampanja tai joku muu kehityshanke. Malliviikkoa edeltää suunnittelua ja toimenpiteitä, joilla malliviikon toteuttaminen on mahdollista.

Malliviikon lisäksi voi olla mallipäivä ja mallitunti.

Esimerkiksi mallitunnista on uusasiakashankintaan liittyvä soittaminen.

Eräässä yrityksessä 20 asiakkaalle soittaminen kestää kuukauden, koska soittamiselle on varattu paljon aikaa.

Saman määrän voi kuitenkin soittaa yhdessä tunnissa.

Se on täysin mahdollista, mutta sitä varten on valmistauduttava kuten malliviikkoakin varten.

Soittamiselle varataan kalenterista aika. Yksi tunti voi riittää, jos soitettavia on 20 ja puoli tuntia, jos soitettavia on 10. Suurempia määriä varten on varattava enemmän aikaa tai useampia soittotunteja. Esimerkiksi päivässä voi olla kaksi soittotuntia niin, että aamupäivällä on yksi tunti ja iltapäivällä on toinen tunti.

Soittoon valmistautumiseksi on suunniteltava mitä soitettaessa sanotaan. Se riippuu toimialasta, soiton tavoitteista, myytävästä tuotteesta tai palvelusta jne.

Toinen valmistautumiseen liittyvä asia on soitettavien luettelointi. On tulostettava luettelo kohteista puhelinnumeroineen. Tulosteeseen soittaja tekee kynällä muistiinpanot.

Soittotunnin ajan soittaja keskittyy vain soittamiseen ja puhelinkeskusteluihin niiden kanssa, jotka vastaavat puheluun.

Kahdesta kymmenestä soitettavasta voi vastata 10, joiden kanssa soittaja käy myyntikeskustelun. Niille, jotka eivät vastanneet, voi soittaa toisena aikana. Koska heitä on vähemmän, riittää soittamiseen puoli tuntia.

Soittotunnin jälkeen päivitetään CRM-järjestelmä, juodaan kahvit, katsotaan pakollinen kiva kissavideo youtubesta ja tehdään tarvittaessa uusi soittoluettelo tulevaa soittotuntia varten.

Eräässä yrityksessä soitettavia oli 600 kappaletta. Yrityksen tarkoitus oli soittaa ne läpi muutamassa kuukaudessa viiden henkilön voimin.

Kuitenkin 600 soitettavaa on vain 120 soitettavaa per myyjä. Ajastettuna niin, että jokainen myyjä soittaa tunnin päivässä ja sinä aikana veivaa numeron 20 kertaa, soittavat myyjät sadalle per päivä. Kestää kuusi päivää soittaa kerran jokaiselle 600:sta mahdollisesta asiakkaasta.

Myyntikeskusteluja he käyvät 300 kappaletta kuudessa päivässä oletuksella, että puolet vastaa puheluun.

Kuuden päivän jälkeen soitettavia on enää 300 kappaletta ja niiden soittamiseen menee 3 päivää koko myyntiryhmältä.

Yrityksen myyntisuppilo täyttyy muutamassa päivässä.

Jättämällä runsaasti aikaa soitteluun, yritys sen sijaan käyttää kaiken soitteluun varatun ajan Parkinsonin lain mukaisesti. Se voi olla kuukausia.

Myyntituloksiin vaikuttaa valtavasti se soitetaanko sadoille muutamassa päivässä vai käytetäänkö soitteluun useita kuukausia.

Heikki Matias Luoma
Uusin ladattava e-kirja: Strategian toteutus myyntitoiminnassa

Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, markkinointi, myyntityö


Kommentoi kirjoitusta


Nimi:*

Kotisivun osoite:

Sähköpostiosoite:

Lähetä tulevat kommentit sähköpostiini