Parhaina pidetyt myynnin esimiehet valmentavat myyjiään myymään paremmin

Maanantai 20.5.2013 - Heikki Luoma

Tutkimusten mukaan esimiehen myyjille antama henkilökohtainen valmennus on vaikuttavin keino nostaa myynnin tuloksia.

Myönteiset vaikutukset eivät jää pelkästään numeroiden paranemiseen sillä valmennus nostaa myyjien tyytyväisyyttä. Hyvä valmentava esimies saa hyvät myyjät jäämään taloon. Huon saa lähtemään.

Se johtuu siitä, että myyjät arvostavat esimiestä, joka auttaa heitä saavuttamaan.

Myynnin esimiehen valmentaessa hän työskentelee myyjien kanssa jakaen osaamistaan, tietojaan, näkemyksiään ja kokemuksiaan. Tarkoitus on parantaa myyjien myynnillistä käytöstä.

Lue lisää »

Kun Geoffrey Moore tapasi toimitusjohtajan jonka vetoketju oli auki

Maanantai 13.5.2013 - Heikki Luoma

Seuraavaksi Geoffrey tapasi saman firman myynti- ja markkinointijohtajan. Keskustelu oli hyvä, mutta lähtiessään Geoffrey huomasi, että hänenkin vetoketjunsa oli auki.

Auki oli myös Johnin – kolmannen henkilön – vetoketju .

Geoffrey kirjoitti raporttinsa ja esitteli sen yrityksen johdolle.

“Hyvä naiset ja herrat. Meillä on vetoketjuongelma.”

Kaikki ovat mykistyneitä. Miten Geoffrey tuon keksi?

Lue lisää »

Kaikki olivat innoissaan mutta sitten Pekka kysyi - mitä seuraavaksi? ja väki hiljeni

Maanantai 6.5.2013 - Heikki Luoma

Kukaan ei ollut ehtinyt ajatella miten innostus viedään käytäntöön.

Pekan kysymys herätti jokaisen miettimään eivätkä vastaukset olleet aivan itsestään selviä.

Olet luultavasti itsekin ollut tilanteessa, jossa esitetty idea on saanut innostuneen vastaanoton. Olet saattanut olla myyjänä ja asiakas on innostunut siitä mitä olet hänelle esittänyt. Kuitenkin kun aikaa kuluu päiviä tai viikkoja olet huomannut, ettei mitään edistystä ole tapahtunut. Alun innostus on vain hävinnyt.

Lue lisää »

Et voi millään hinnalla ostaa muiden luottamusta, mutta voit rakentaa sen ilmaiseksi

Maanantai 22.4.2013 - Heikki Luoma

Suunsoittaja … vastuuton … teknokraatti … vilpillinen…

Noilla sanoilla kuvataan henkilöä, joka on epäonnistunut luottamuksen luomisessa.

Miten uskottavia puheet ovat?

Moni pienen yrityksen toimitusjohtaja on valittanut minulle, että hänen yrityksellään on ongelmia uskottavuudessa.

Uskottavuutta on asiansa osaamista, mutta se on myös sitä miten me toimimme, reagoimme ja puhumme asiastamme.

Lue lisää »

Et ole yksin, jos myynnin esimiehenä käyttäydyt kuin rikospoliisi

Maanantai 1.4.2013 - Heikki Luoma

"Lähetitkö tarjouksen?" "Mainitsitko ylläpidon?" "Soititko asiakkaalle?" "Mikset saa tapaamisista kauppoja?" "Miksi sinulla ei ole tapaamisia?"

Nuo ovat aika tavallisia myynnin esimiehen kysymyksiä myyjälle. Saatat esimiehenä tai myyjänä tunnistaa ne.

Tuollaisissa kysymyksissä on huonoa se, että ne tsekkaavat myyjää tekemisen tai tekemättä jättämisen. Samalla tavalla rikoskomissario tarkistaa epäillyltä missä hän oli rikoksen tapahtuma-aikaan, tunsiko epäilty uhrin jne.

Lue lisää »

Jukka ei saanut otetta johtamiseensa, mutta sitten hän alkoi olla ihmisiksi

Maanantai 18.3.2013 - Heikki Luoma

Keskustelin toimitusjohtajan Jukan kanssa uudesta työntekijästä. Puhe siirtyi johtamiseen. Sen uuden ja muidenkin johtamiseen. Mitä se voisi olla?

Ymmärrän että moni on epävarma johtamisensa suhteen. Sitä testataan, sitä moititaan ja on mitä erilaisempia johtamisen temppuja.

On tunnejohtamista, tavoitejohtamista, aikajohtamista, stretegista johtamista jne. Termejä vilisee. Niistä on vaikea ottaa kiinni.

Jukkakin oli epävarma. Hän ei saanut otetta johtamiseensa.

Lue lisää »

Synnynnäisesti hyvä ei tiedä missä on hyvä

Perjantai 28.9.2012 - Heikki Luoma

Eräs nuori nainen oli pyrkinyt neljä kertaa Taideteolliseen korkeakouluun. Hän oli pärjännyt joka kerta aika hyvin, mutta ei riittävän hyvin.

Sitten hän kertoi kirjoittaneensa matematiikasta kympin.

Sanoin että hän pyrkii väärään paikkaan. Arkkitehtiosastolla arvostetaan matemaattista osaamista, jota hänellä on, mutta myös taiteellista osaamista, jota hänellä on myös, vaikka ei riittävästi spesialistiksi Taideteolliseen.

Hän pääsi ensimmäisellä yrittämällä arkkitehtiosastolle.

Lue lisää »

Muutos ja työn ilo

Keskiviikko 23.5.2012 - Kristiina Palmgren

Suomalainen työelämä elää melkoista muutosvaihetta. Isot yritykset siirtävät toimintojaan maihin, joissa työn tekeminen on halvempaa tai sitten lähemmäksi asiakasrajapintaa. Verotulojen vähentyessä, julkishallinnon on myös kiristettävä vyötään ja sen toimintoja tulee kehittää eteenpäin. Suomalainen kuntakartta on myös melkoisen paineen alla.

Työelämässä on nyt "tuhannen talaan paikka" miettiä miten isot muutokset viedään läpi. Uuden strategian jalkauttaminen on aina  taitolaji.

Lue lisää »

Henkilökuntaa ei kiinnosta

Keskiviikko 26.10.2011 - Olli Linjala

Kun yrityksen koko henkilökunnalle tarjotaan mahdollisuutta löytää ajatuksia oman työyhteisönsä taloudellisen ja henkisen hyvinvoinnin kehittämiseen, vaikka aivan ilmaiseksi, niin vastauksena usein on, että porukka ei kiinnostunut asiasta. Kenen pitää silloin katsoa peiliin - ja pitkään?

Lue lisää »

Vaihtuihan se!

Perjantai 10.9.2010 klo 11:48 - Ahti M. Pontinen

Nokia vaihtoi toimitusjohtajaa. Olli-Pekka Kallasvuon tilalle nousee Stephen Elop.

Uusi johtaja tulee Microsoftilta ja on kanadalainen. Toimitusjohtaja vaihtuu käytännössä 21. syyskuuta.

Lue lisää »

Herraonni

Tiistai 24.8.2010 - Kari Uoti

Nokia vaihtaa johtajaa. Jorma Ollila on shoppailemassa uutta pomoa Nokialle. Ehdokkaat eivät halua muuttaa Suomeen. Miksi johtajan pitäisi asua Suomessa, koska yhtiö on mitä kansainvälisin ja sen liiketoiminta on kaikkialla muualla paitsi Suomessa? Yhtiön kannalta olisi tärkeämpää saada paras mahdollinen johtaja kuin johtaja, joka suostuu asumaan Suomessa.

Lue lisää »

Minun ihanteellinen johtajani

Perjantai 21.5.2010 - Heikki Ikonen

Yrittäjälinja keräsi lukijoilta näkemyksiä ihannejohtajista, joten kannanpa korteni kekoon minäkin. Ajankohtakin Josep ”Pep” Guardiolan ylistysvirrelle on mitä sopivin, koska FC Barcelona varmisti toisen perättäisen Espanjan mestaruutensa hänen valmennuksessaan. Viime vuonna pamahti himoittu ja harvinainen värisuora: kotimaan liigan ja cupin sekä Euroopan mestarien liigan voitto, kruunun jalokivenä seurajoukkueiden maailmanmestaruus. Huikean saldon arvoa nostaa, että Guardiola on johtanut Barcaa vasta kaksi vuotta. Sitä ennen hän ehti kerätä valmennuskokemusta vain yhden vuoden Barcan kakkosjoukkueen ruorissa monta sarjaporrasta alempana.

Lue lisää »

Niin myötä- kuin vastoinkäymisissä!

Lauantai 7.2.2009 klo 14:12 - Petri Niskanen Yritys-, organisaatio- ja työyhteisövalmentaja

Otsikon sanat ovat kaikille meistä tuttuja vihkiseremoniasta. Parisuhteen kestävyys ja arvopohja punnitaan parhaiten vastamäessä. Sama pätee johtajuuteen. Kevyemmilläkin johtamiskyvyillä ja heikommalla sitoutumisella saattaa pärjätä myötäkäymisissä, hyvinä aikoina. Vastamäessä johtaja punnitaan.

Lue lisää »