Myyntitaidot ovat perusedellytys hyväksi myynnin johtajaksi, mutta eivät riittäviäMaanantai 17.3.2014 - Heikki Luoma Hyvästä myyjästä ei aina tule hyvä myynnin johtaja. Syykin on melko selvä. Myynnin johtaminen edellyttää muitakin kuin myymisen taitoja, mutta myynnin johtajan on myös osattava myydä. Ilman myynnin osaamista on vaikeaa tulla hyväksi myynnin johtajaksi. Myyntitaidot ovat perusedellytys hyvälle myynnin johtajalle, mutta eivät riittäviä. |
1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, asiantuntijamyyjä, coachaus, coaching, esimiestyö, haastajamyyjä, innostaminen, innovaatio, itsensä johtaminen, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, käyttäytyminen, muutosjohtaminen, myyjä, myyminen, myynti, osaamisen johtaminen |
Älä odota elämäsi alkamistaTorstai 13.3.2014 - Pasi Rahikka By Chris Brogan Mitä oikein odotat? Me kaikki odotamme jotain, eikö niin? "Minusta tulee hyvä, kunhan ______." Tai ehkäpä ajattelemme, että "kun valmistun löydän itselleni hyvän työpaikan, kun minulla on hyvä työpaikka, etsin loistopaikan asua, kun minulla on kiva asunto, etsin itselleni rakastetun, jonka jälkeen menen naimisiin." Jne... Odotatko sinä? Mitä? |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pasi Rahikka, asenne, ajattelu, muutos, ajanhallinta |
Naiset haluavat seuraavaa isoa juttuaTorstai 6.3.2014 - Pasi Rahikka Maaraw na umaga on tagalogin kielellä aurinkoista huomenta. Tämä lausahdus tietysti kertoo jo sinulle sitä, että tänään on hieman erikoisempi päivä edellisiin päiviin verrattuna. Olen miettinyt viimeisten viikkojen aikana paljon erilaisia juttuja. Myyntiä. Yrittäjyyttä. Epäonnistumista. Onnistumista. Ja sitä seuraavaa isoa juttua. Sinun isoa juttuasi. Ja minun. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pasi Rahikka, asenne, ajattelu, muutos |
Matka sinne ja takaisin 2Torstai 20.2.2014 - Pasi Rahikka Tänään on jälleen yksi niistä päivistä. Tunnen välitöntä tarvetta avautua sinulle. Tiiviisti. Ystäväni ystävä, joka on ystäväni...tai no annetaan olla, menee jo lähtökohtaisesti liian vaikeaksi. Sori! Siis. Kokeilen uudestaan. Ystäväni kysyi ystävältäni, että miten minä olen aina kiireetön. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pasi Rahikka, asenne, ajattelu, muutos, ajanhallinta |
Miksi johtamisen kehittämisohjelmat epäonnistuvat?Maanantai 10.2.2014 - Heikki Luoma Johtamisen kehittämiseen panostetaan suuria summia. Pelkästään USA:n yritykset satsaavat 14 miljardia dollaria vuosittain johtamisen kehittämiseen. Saavatko yritykset vastinetta rahalleen? Johtamisen kehittämisohjelmien toteutuksessa on McKinseyn mukaan puutteena mm se, etteivät yrityksen välitä kehittämisen yhteydestä yrityksen keskeisiin menestystekijöihin. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, esimiestyö, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, johtamisjärjestelmä, johtamisprosessi, kehittämisohjelma, muutosjohtaminen |
Voimme muuttaa asennettammeKeskiviikko 29.1.2014 - Pasi Rahikka Asenne ratkaisee. Ajatukset ratkaisevat asenteemme. Me itse päätämme mitä ajattelemme. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pasi Rahikka, asenne, ajattelu, muutos |
Pilottihankkeet myyntitoiminnan kehittämisen apunaMaanantai 30.12.2013 - Heikki Luoma Mitä on myynnin pilotointi?Pilotointi tarkoittaa kokeilua, testiä ja harjoitusta. Kun amerikkalaiset tv-sarjojen tuottajat keksivät uuden tv-sarjaidean he tekevät ensiksi pilottijakson, jonka tuloksia he arvioivat ja jos tulokset näyttävät lupaavilta, he aloittavat sarjan tuotannon. B2b-myynnissä voi tehdä vastaavalla tavalla. Moni yritysohjelmistoja myyvä yritys pyrkii ensin myymään asiakkaalle pilotin eli ohjelmiston kokeilun, jonka avulla kerätään palautetta ohjelmiston toimivuudesta ja tarpeista jatkokehitykseen. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: johtaminen, kokeilu, konseptimyynti, konsultatiivinen myynti, markkinointi, muutoksen johtaminen, muutoksen suunnittelu, muutos, myynnin suunnittelu, myynti, pilotointi, pilotti, strategian jalkautus, toteutus, uusasiakashankinta |
7 huomioitavaa asiaa uudelle toimitusjohtajalle (ja vanhalle myös)Maanantai 9.12.2013 - Heikki Luoma On hyvä tunnistaa milloin asiat alkavat mennä vikaan, jotta voi ryhtyä tekemään sille jotakin. Alla olevassa luettelossa* on muutamia huomioitavia asioita uudelle ja vanhalle toimitusjohtajalle. Havaitsetko jotakin seuraavista? |
1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, esimiestyö, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, johtamisjärjestelmä, johtamisprosessi, käyttäytyminen, muutoksen johtaminen, muutosjohtaminen, strategian jalkautus, toimitusjohtaja, toteutus, yritysprosessi |
Miten älyllistä tulivoimaa voi lisätä kaistanleveyden hallinnallaMaanantai 2.12.2013 - Heikki Luoma Kun on nälkä, näkee nälkää. Miten osuvasti suomeksi sanotaankaan kun nähdään nälkää! Nälän näkee sielun silmin. Psykologisen tutkimuksenkin mukaan se mistä on puute, on se mihin mieli keskittyy. Kun on puute rahasta yrityksessä tai omassa elämässä, näkee hinnat ja kustannukset. Se mistä on puute, voi täyttää mielen kaistan koko leveydeltä kuten silloin kun on nälkä näkee nälkää. Syntyy hienosti sanottuna kognitiivinen kuorma, koska puuttuva asia täyttää koko mielen. Kaistanleveytemme tulee täyteen. On analogia tietokoneeseen, jolta puuttuu nopeutta. Kone on hidas koska useita ohjelmia on auki samanaikaisesti. Tietokoneessa ei ole mitään vikaa. Nopeus kasvaa sulkemalla joitakin ohjelmia. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, ajankäyttö, ajattelukaista, älyllinen kapasiteetti, esimiestyö, itsensä johtaminen, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, johtamisjärjestelmä, johtamisprosessi, kaistanleveys, käyttäytyminen, muutoksen johtaminen, muutosjohtaminen |
Luonto pyrkii epäjärjestykseen ja energiaminimiin kuten ihmiset organisaatioissa, joita ei johdetaMaanantai 18.11.2013 - Heikki Luoma Luonto pyrkii lisäämään epäjärjestystä. Sitä kutsutaan entropian kasvuksi ja se merkitsee, että puu lahoaa, rauta ruostuu ja sokeri liukenee aamukahviin. Kaikki kuluu ja vanhenee voi sanoa. Tuota vastaan voi taistella ulkoa tuodulla energialla. Luonto itse pyrkii energiaminimiin. Samalla tavalla yrityksen sisäinen toiminta pyrkii luonnostaan kohti epäjärjestystä ja energian minimiä. Yrityksen sisäisen energian vähyyden voi aistia yrityksessä, mikä on signaali epäjärjestyksen kasvusta. Epäjärjestystä vastaan voi toimia johtamalla. Hyvä johtaminen selkeyttää organisaation kullekin jäsenelle tekemisen tarkoituksen ja koordinoi tekemisen yhteisen tavoitteen saavuttamiseen. |
5 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, epäjärjestys, innostaminen, itsensä johtaminen, järjestys, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, johtamisjärjestelmä, johtamisprosessi, muutosjohtaminen, prosessit, strategian jalkautus, suunnitelmallisuus, yritystoiminta |
Emme ota tikkaa töihin!Perjantai 15.11.2013 - Juha Ahola Oletko kuullut tuttavan kertovan laittaneensa jo 50 tai 100 työhakemusta, mutta mistään ei kuulu mitään? Taannoin luin artikkelin, jonka mukaan eräs henkilö oli hakenut noin 500 paikkaan töihin tuloksetta. Periksiantamattomuudesta on annettava taputusta olalle, mutta toisaalta on mahdollista, että muutama räpsäytys korville olisi myös paikallaan. Miksi? |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, työnhaku, asenteet, muutos, oppiminen |
Tunnista muutostarve ja toteuta se!Keskiviikko 13.11.2013 - Pasi Rahikka Kaikki johtajat tuntevat tämän tunteen: Olet edistymässä bisneksessäsi ja elämäkin tuntuu hyvältä. Sitten yhtäkkiä: PAM! Joku painaa jarrut pohjaan ja istut tyhjänpanttina keskellä katua, samalla kun kilpailijasi vetävät viereisillä kaistoilla kahta puolta ohitsesi. Yrität käynnistää moottoria ja potkit renkaita, mutta et vain saa kiinni siitä missä vika on. Olet pettynyt itseesi, sillä sinulla oli jo aiemmin sellainen tunne, että kaikki ei ole kunnossa, mutta et tehnyt mitään, kunnes - seinä tuli vastaan? - jämähdit paikoillesi. Hengitä syvään, sillä minulla on yksi sana, joka korjaa ongelmasi: muutos. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pasi Rahikka, muutos, johtaminen |
Näin ylität strategian jalkautuksen ja valmennuksen välisen kanjoninMaanantai 12.8.2013 - Heikki Luoma Sinulla on kenties strategia, joka kaipaa toteutusta. Saatat päättää kouluttavasi tai valmentavasi myyntihenkilöstösi. Haluathan että myynti osaa toteuttaa strategiasi. Valitettavasti valmennuksen tulokset ovat kyseenalaisia ja yleensä valmennuksella on olematon vaikutus tuloksiin. Kirjoitin aiheesta aikaisemmin blogissani: Tätä myyntivalmentajat eivät halua sinun tietävän Sinulla on kuitenkin toinen vaihtoehto, joka mielestäni on paljon parempi kuin valmentaminen ja kouluttaminen. Ytimekkäästi sanottuna vaihtoehto tarkoittaa sitä, että strategiaasi aletaan toteuttamaan nyt. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtamisjärjestelmä, johtamisprosessi, muutoksen johtaminen, muutoksen suunnittelu, muutos, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, strategian jalkautus, strateginen myynti, uusasiakashankinta |
Osallistava päätöksenteko on hyödyllistä muista syistä kuin yleensä luullaanMaanantai 5.8.2013 - Heikki Luoma Moni johtaja ajattelee, että ihmisten osallistuttaminen päätöksen tekemiseen on pyrkimystä epämääräiseen demokraattiseen päätöksentekoon ja usein kieltäytyvät sellaisesta. He eivät halua jakaa valtaa, eivät halua olla eri mieltä ja käyttää aikaa osallistuttavasta päätöksenteosta syntyvien erimielisyyksien sovitteluun ja hyvittelyyn. He tekevät kuitenkin tietämättään hallaa itselleen toimimalla tuolla tavalla. Ongelmaksi nimittäin tulee päätöksen toteutumattomuus. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, esimiestyö, innostaminen, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, johtamisprosessi, käyttäytyminen, motivaatio, motivointi, muutoksen suunnittelu, muutos, muutosjohtaminen, osallistuminen, osallistuttaminen, päätöksenteko, päätös |
Mietitkö miten voisit johtaa myyntitiimiäsi parempiin tuloksiin? - Moniaivoinen ratkaisu voisi toimia sinullakinMaanantai 24.6.2013 - Heikki Luoma Painaako ylempi johto päälle? Ovatko myyjät passiivisagressiivisia? Olet jo miettinyt ratkaisua pääsi puhki ja alat tulla siihen tulokseen, ettei ratkaisua ole olemassa. Olet kokeillut erilaista, mutta mikään ei ole toiminut haluamallasi tavalla. On syntynyt itse itseään ruokkiva negatiivinen kierre. Epäonnistuminen seuraa toistaan. Usko on mennyt. Tilanne näyttää pahalta. Voi olla, että tekee mieli luovuttaa. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, coachaus, coaching, esimiestyö, innostaminen, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, muutoksen johtaminen, muutoksen suunnittelu, muutosjohtaminen, muutosvalmennus, myynnin suunnittelu, myynti, myyntiprosessi, strategian jalkautus |
Ensimmäisenä mieleen tuleva ratkaisu on yleensä vääräMaanantai 10.6.2013 - Heikki Luoma Meillä ihmisillä on luonnostaan halu yksinkertaistaa monimutkaisia asioita, jotta me voisimme käsitellä niitä helposti. Olemme luoneet kukin itsellemme mielikuvan maailmasta ja itsestämmme ja kun kohtaamme ongelman tai haasteen, sovitamme sen mielikuvaamme. Emme mielellämme muuta mielikuvaamme vaan kärkkäästi muutamme todellisuutta niin, että se vastaisi mielikuvaamme maailmasta. Jätämme aktiivisesti huomiotta sellaisia asioita, jotka ovat mielikuvamme kanssa ristiriidassa. Tuo kaikki on ihmisille normaalia toimintaa. Se ei ole väärin. |
1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, esimiestyö, fasilitointi, johtajuus, johtaminen, kehittäminen, motivaatio, motivointi, muutoksen johtaminen, muutosjohtaminen, myynnin suunnittelu, toteutus |
Onko yrityksessäsi valmistautumishankkeita? - Muuta ne nopeiksi tuloshankkeiksi ja saat tuloksiakin!Maanantai 3.6.2013 - Heikki Luoma Yritys ostaa kalliin myynnin koulutuksen ja yrityksen johto odottaa koulutuksesta tuloksia vuoden kuluttua koulutuksen jälkeen. Kehitysjohtaja kertoo, että hän tilaa uuden koulutuksen edellisen koulutuksen jalkauttamiseen. Tai yritys käynnistää avainasiakasmyynnin kehittämishankkeen, josta johto odottaa tuloksia aikaisintaan ensi vuonna. On uusi strategia, mutta se ei toteudu. Mikään ei muutu päivittäisessä toiminnassa. On liiketoimintasuunnitelma, mutta sitä ei pystytä toteuttamaan. |
2 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, coachaus, esimiestyö, jalkauttaminen, jalkautus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, kehityshanke, myyminen, myynnin muutos, myynti, myyntiprosessi, strategian jalkautus, tavoitteellisuus, tavoitteet, toteuttaminen, toteutus, tuloshanke |
Mitä sitten ajatteletkin työpaikan poliittisesta pelistä voi käsityksesi muuttua luettuasi tämänMaanantai 27.5.2013 - Heikki Luoma Monet pitävät työpaikalla esiintyvää poliittista peliä epämiellyttävänä ja vastenmielisenä asiana. Ehkä sinäkin. Yleinen käsitys on, että työpaikan poliittisuus heikentää työtyytyväisyyttä, moraalia, sitoutumista ja lisää irtisanoutumisia. Mutta tutkimustulokset osoittavat, että poliittinen taituruus ja vallan halu ovat omaajilleen kannattavia ominaisuuksia. Olet ehkä joutunut tai olet parhaillaan tilanteessa, jossa joudut paimentamaan hanketta, jossa sinulla on paljon vastuuta, mutta ei juuri lainkaan käsky- ja määräysvaltaa hankkeeseen osallistuvien suhteen. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, käyttäytyminen, muutosjohtaminen, poliittinen, politiikka, toteutus, työpolitiikka, ura, valmennus, valta |
Parhaina pidetyt myynnin esimiehet valmentavat myyjiään myymään paremminMaanantai 20.5.2013 - Heikki Luoma Tutkimusten mukaan esimiehen myyjille antama henkilökohtainen valmennus on vaikuttavin keino nostaa myynnin tuloksia. Myönteiset vaikutukset eivät jää pelkästään numeroiden paranemiseen sillä valmennus nostaa myyjien tyytyväisyyttä. Hyvä valmentava esimies saa hyvät myyjät jäämään taloon. Huon saa lähtemään. Se johtuu siitä, että myyjät arvostavat esimiestä, joka auttaa heitä saavuttamaan. Myynnin esimiehen valmentaessa hän työskentelee myyjien kanssa jakaen osaamistaan, tietojaan, näkemyksiään ja kokemuksiaan. Tarkoitus on parantaa myyjien myynnillistä käytöstä. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, coachaus, coaching, esimiestyö, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, käyttäytyminen, motivaatio, motivointi, muutos, myyjä, myyminen, myynnin suunnittelu, myynnin valmennus, myynnin valmentaminen, myyntivalmennus, toteutus, uusas |
Kaikki olivat innoissaan mutta sitten Pekka kysyi - mitä seuraavaksi? ja väki hiljeniMaanantai 6.5.2013 - Heikki Luoma Kukaan ei ollut ehtinyt ajatella miten innostus viedään käytäntöön. Pekan kysymys herätti jokaisen miettimään eivätkä vastaukset olleet aivan itsestään selviä. Olet luultavasti itsekin ollut tilanteessa, jossa esitetty idea on saanut innostuneen vastaanoton. Olet saattanut olla myyjänä ja asiakas on innostunut siitä mitä olet hänelle esittänyt. Kuitenkin kun aikaa kuluu päiviä tai viikkoja olet huomannut, ettei mitään edistystä ole tapahtunut. Alun innostus on vain hävinnyt. |
1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, coachaus, coaching, innostaminen, innostus, johtajuus, johtaminen, kannustaminen, kannustus, muutoksen toteutus, muutos, muutosjohtaminen, muutosvalmennus, myynti, strategian jalkautus, toteutus |