Kohdenna myyntiargumentti - ja myynti kasvaa

– Vuonna 2011 tehdyn tutkimuksen mukaan asiakashallintaan aktiivisesti pyrkivät firmat kannattavat paremmin. Silti ERP-implementaatiot ovat monessa yrityksessä vieläkin kesken: nykyisin kaikille myydään samaa tavaraa. Tämä on valitettava trendi kuluttajan kannalta, sanoi Aalto-yliopiston myynnin professori Petri Parvinen Jyväskylässä pidetyssä Nordic Business Forumissa 27. syyskuuta.

Parvisen mukaan tämän päivän trendi on yksilöllisyys. Asiakas haluaa saada yksilöllistä kohtelua.

– Tällainen sosiologinen trendi kannattaa kääntää bisnesinnovaatioksi eli toimintatavaksi myyntiin. Yksi tärkeimmistä asioista myynnissä on tunnistaa näitä trendejä ja käyttää niitä: lukea markkinoita, aistia asiakkaita, Parvinen linjasi.

"Mitä äijä?" vai "Päivää, rouva"

Parvisen mukaan kate tehdään myynnissä siitä, että ihminen haluaa ostaa tuotteita eikä osta vain pakon edessä. Siksi pyrkimys pitäisi olla siihen, että palvelutapahtuma tai asiakaskohtaaminen olisi yksilöllinen.

– Asiakkaat on erilaisia, heihin kolahtavat eri asiat. Ihmiset ovat myös persompia heidän kaltaiselleen myynnille. Myynnin piinkovaa ammattitaitoa on osata avausrepliikki, josta kaikki alkaa: onko se "Mitä äijä?" vai "Päivää, rouva", Parvinen sanoi.

Tämän päivän totuus on, että 80 prosenttia myyntipsykologian tehosta häviää, jos myyntiä ja markkinointia ei kohdenneta. Siksi myyntipsykologia pitää tarjota eri asiakkaille eri tavalla; tehdä yksilölliset, erilaiset myyntiargumentit ja asiakaskohtaamiset niin kasvotusten, netissä kuin puhelimessa.

– Myyntiä on mahdollista saada 15 prosenttia lisää pelkästään kohdentamalla myyntiargumentti!

Häiritse ihmisiä kiinnostavilla asioilla

Yksilöllisyyden lisäksi kasvussa ovat muun muassa hedonismi, laiskuus, lihavuus, mukavuudenhaluisuus ja palveluyhteiskunta; ihmiset ajattelevat, että "ei jaksa, ei viitti".

– Näitä trendejä hyväksi käyttämällä pystyy tienaamaan katetta. B2B:ssa trendi on vielä vanhempi, kun ostetaan "firman piikkiin". Keksi, mistä tunnistat hedonistit verkossa ja targetoi heitä, suuntaamalle sinne omanlaista myyntiä ja markkinointia, Parvinen vinkkasi.

– Ihmiset haluavat tulla häirityiksi heitä kiinnostavilla asioilla. Asiakas on asiakas koko ajan, joten muistuta häntä ostamisesta, esimerkiksi auton katsastuksesta tai silmälasien uusimisesta. Myös asiakkuuden historia pitää huomioida; onko kyseessä esimerkiksi uskollinen kanta-asiakas, jonka annos tulee valmiina pöytään.

Minna Lehrbäck
www.yrittajalinja.fi

Kuva © Nordic Business Forum