Artikkeli: Suomalaiset myyntiorganisaatiot ikääntyvät ? mistä tulevaisuuden tuloksentekijät?

Myyntityö on historiansa suurimmassa murroksessa. Konkarit eläköityvät, eikä ala houkuttele tarpeeksi uusia tekijöitä. Tällä hetkellä myynnin ammattilaisista on suurempi pula kuin siivoojista. Asiantuntija-arvioiden mukaan vuonna 2020 myyjien vaje Suomessa saattaa olla jopa 25 000 henkilöä. Myyjien rekrytoinnille omat haasteensa asettaa myyntityön alati kiristyvät vaatimukset. 

Suomalaisten myyntiorganisaatioiden keski-ikä huitelee lähellä viittäkymmentä, ja tällä hetkellä valtakunnallisesti on haussa reilusti yli kymmenentuhatta myyjän paikkaa. Uusien osaajien houkutteleminen alalle on vaikeaa. Myynnin ammattilaisia eläköityy tuhansia seuraavan viiden vuoden aikana, mutta vuosittain rekrytoitavasta ammattilaisten joukosta lopulta ainoastaan puolet jää myyntialalle. Ongelma on tuttu myyntityön valmennuksen ammattilaisille. 

– Ammattikorkeakouluista ja korkeakouluista valmistuu tällä hetkellä runsaasti markkinoinnin osaajia, mutta todellisuudessa työmarkkinoilla on huutava pula osaavista myyjistä ja myynninjohtajista, toimitusjohtaja Peter Kietz Mercuri Internationalista kertoo. 

Ristiriita puhuttaa etenkin suomalaisia myyntiorganisaatioita, mutta vientivetoisessa maassa myyntiresurssien vajetta täytyy käsitellä myös todellisena yhteiskunnallisena ongelmana. 

Miten luodaan tuloksentekijä? 

Menestyminen myyntialalla edellyttää entistä enemmän toimialaosaamista, yritystalouden tuntemusta, sekä vuorovaikutusta asiakasyritysten ylemmän johdon kanssa. Myynnin rekrytoinnin kehittämisestä onkin tullut yrityksille entistä enemmän strateginen kysymys. 

– Kun kokeneet myyjät eläköityvät ja asiakkaat eivät halua tavata harjoittelijoita, on myynnin ja myynninjohdon rekrytointiin ja sisäänajoon panostettava aikaisempaa enemmän. Valmiita myyjiä ei ole olemassa, joten yritysten on kehitettävä tulevaisuuden tuloksentekijät talon sisällä, Kietz pohtii. 

Toimintaympäristö on muuttunut myös informaatiotekniikan kehityksen myötä, vaikka digiaika ei tappanutkaan myyntimiestä. Kuluttajakaupassa verkosta on muodostunut tärkeä ostamisen kanava, mutta kannattavan kasvun takaavaa, asiakaslähtöistä ja konsultoivaa myyntiosaamista on mahdotonta siirtää kokonaan verkkoon. 

Kainalojuttu:
Tuplasti vuosipalkka - epäonnistunut rekrytointi tulee yritykselle kalliiksi  

Tutkimusten mukaan epäonnistunut rekrytointi voi maksaa yritykselle yli kaksinkertaisesti palkatun henkilön vuosipalkan. Rekrytoinnin onnistumista ei kuitenkaan voida arvioida ensimmäisten päivien aikana, ja onnistumiseen voidaan vaikuttaa vielä työsuhteen alkutaipaleella. 

Strategiseen henkilöstön kehittämiseen ja rekrytointeihin erikoistuneen Mercuri Urvalin toimitusjohtaja Karl-Johan Kronberg muistuttaa, että myynnin ja myyntijohdon rekrytoimisessa on turha tuijottaa pelkkää ansioluetteloa. Tärkeämpää on selvittää, kuinka rekrytoitava henkilö kestää muutosta ja oppii uutta. On myös arvioitava, onko kyseessä henkilö, joka voi toimia yritysten ylimmän johdon neuvottelu- ja sparrauskumppanina. 

– Yrityksen kannattaa pyrkiä ratkaisuun, jossa panostetaan sekä henkilön rekrytointiin että ensimmäisen vuoden sisäänajoon. Näin nopeutetaan tehokkaasti rekrytointi-investoinnin tuottavuutta. Palkatun henkilön ja hänen esimiestensä lisäksi kannatta prosessissa käyttää myynnin kasvattamiseen erikoistuneen konsultin ammattitaitoa. Tämä antaa menestyksen avaimet käteen mahdollisimman kustannustehokkaasti, Kronberg kertoo.

Teksti: Desk.fi