Blogin arkisto

Yritysvalmentaja: Suomalaisten myyjien taso surkea - monilta yt-neuvotteluilta olisi vältytty

08.01.2014

Jos suomalaisyrityksissä satsattaisiin myyjien osaamiseen, useilta yt-neuvotteluilta olisi vältytty, väittää tuhansia myyjiä kouluttanut yritysvalmentaja ja tietokirjailija. ”Kiinteistönvälittäjä halusi minulta satatonnia, mutta ei pyytänyt edes yhteystietojani”, hän kertoo kokemuksistaan.

Suomalaisten myyjien ammattitaito on surkea. Näin väittää työkseen myyjiä ja yritysten myyntijohtoa kouluttava yritysvalmentaja Tuija Rummukainen. Hänen mukaansa useilta syksyn ja talven yt-uutisilta olisi vältytty, jos yrityksissä olisi satsattu enemmän myyntihenkilöstön ammattitaitoon ja myynnin kehittämiseen.

– Jos tuotteet ja palvelut menevät kaupaksi, ketään ei tarvitse irtisanoa. Tämä on hyvin yksinkertaista. Valitettavasti vain myyjien ja myös myynnin johdon ammattitaito on valitettavan heikkoa, Rummukainen toteaa.

Rummukainen tekee työssään usein koeostoskäyntejä selvittääkseen asiakasyrityksensä myyjien osaamista. Myyjät ovat suorastaan estäneet häntä ostamasta tuotetta tai palvelua.

– Eräässä liikkeessä käydessäni esitin vähintään kymmenen ostosignaalia. Kerroin tulleeni ostamaan tuotetta ja kysyessäni värivaihtoehtoja, myyjä kertoi niitä olevan sininen ja punainen. Tämän jälkeen hän suositteli harkitsemaan värivalintaa ja palaamaan myöhemmin takaisin. Eihän näin saada kauppaa aikaiseksi, Rummukainen ihmettelee.

Myös asuntokaupassa Rummukainen on törmännyt huonoihin myyjiin ja heikkoon palveluun.

– Olin Länsi-Suomessa ostamassa asuntoa, ja kerroin hankkivani sen kummityttärelleni. Juttelimme välittäjän kanssa 20 minuuttia, mutta kertaakaan hän ei tiedustellut, millaisia asumistarpeita kummitytölläni on. Hän halusi minulta satatonnia, mutta ei lopulta kysynyt edes yhteystietojani.

Yritysjohto ostaa tuotantolinjan, mutta unohtaa myynnin

Myyjien ammattitaidottomuudesta Rummukainen syyttää osaltaan heikkoa myynnin koulutusta Suomessa. Hänen mukaansa oppilaitoksissa ei ole hyvää koulutusta yritysmarkkinoinnista tai kuluttajakaupasta. Myöskään yritysjohto ei ymmärrä myyjien ammattitaidon kehittämisen tärkeyttä.

– Johto satsaa usein vääriin asioihin. Ostetaan uusia tuotantolinjoja, mutta unohdetaan, että kaikki tuotteet ovat arvottomia, jos niitä ei saa myytyä. Tiukan paikan tullen sitten säästetään myynnin koulutuksesta ja kehittämisestä. Jos kauppa ei käy, ei ole rahaa maksaa uutta tuotantolinjaakaan, ihmettelee Rummukainen johdon logiikkaa.

Rummukaisen mukaan aloittelevat start up -yritykset sortuvat usein siihen, että haltioidutaan omista tuotteista niin, että markkinointi- ja myyntisuunnitelma tehdään vasta, kun tuote on jo valmis.

– Saan usein puheluita yrittäjiltä, joilla on valtavan hieno tuote, mutta he eivät ole ensinkään miettineet, miten se myydään. Tämä on pahin virhe, jonka voi tehdä, Rummukainen lataa.

Näin kauppa käy huonoinakin aikoina

Taantuma, kauppa ei käy ja alaa vaivaa rakenteellinen muutos. Näillä asioilla monia yt-neuvotteluita perustellaan. Jos ostajia ei yksinkertaisesti ole, miten myyjä voi tilanteeseen vaikuttaa? Paljonkin, sanoo yritysvalmentaja Tuija Rummukainen. Tässä lista, mitkä asiat tulee olla kunnossa, jotta yritys selviää vaikeuksien kautta voittoon.

1. Osataanko myyjiä johtaa?
Kukaan ei ole seppä syntyessään. Parhaimmatkin myyjät tarvitsevat päivittäistä sparrausta ja koulutusta. Myyntijohdon tulee hallita myyjien valmentaminen ja tarjota heille tarvittavat välineet ammattitaitonsa kehittämiseksi.

2. Pätevä myyjä saa kassanauhaan useamman rivin
Ammattitaitoinen myyjä tunnistaa, mistä tuotteesta tai palvelusta on asiakkaalle apua. Jos asiakas menee ostamaan lenkkikengät, myyjä myy hänelle myös sukat. Hyvä myyjä ei tyrkytä, vaan myy tuotteensa kokonaisuutena, johon asiakas voi olla tyytyväinen.

3. Tuotteiden kehittäminen
Kukaan ei osta vanhanaikaisia tuotteita. Yrityksen johdon täytyy kehittää tuotteita vastaamaan kuluttajien tarpeita. Myyjät täytyy myös perehdyttää tuotteisiin ja tehdä heille myyminen helpoksi. Tuotetietous ei tarkoita tuotteen teknistä osaamista, vaan tietoa siitä, mitä hyötyjä asiakas tuotteesta saa.

4. Luovat ratkaisut
Jos kauppa ei käy, mieti mitä voidaan tehdä toisin. Esimerkiksi kivijalkakaupan omistaja voi ottaa luurin käteen ja kartoittaa, millaista kysyntää hänen tuotteillaan on yrityslahjoina.

5. Yhteydenottojen määrä
Kysynnän supistuessa ja tarjonnan lisääntyessä myyjien tulee vain tehdä ahkerammin töitä. Jos ennen riitti 10 asiakastapaamista, täytyy niitä nyt olla 15.

Vinkit antoi yritysvalmentaja ja tietokirjailija Tuija Rummukainen.

11.08.2015Lakanneita yrityksiä enemmän kuin viime vuonna
10.08.2015Power Truck Show'ssa täynnä painavaa asiaa ja viihdettä
07.08.2015Heinäkuussa vähiten konkursseja neljään vuoteen
06.08.2015Fennovoiman kotimainen omistus yli 60 %:n - rakentamislupahakemuksen käsittely jatkuu
05.08.2015Rehn Skodan Transtech-kaupasta: Ratkaisu turvaa tärkeän osaamisen säilymisen Kainuussa
04.08.2015Ainutlaatuinen kansainvälinen kuljetusalan suurtapahtuma
30.06.2015Teknologiasta ikääntyneiden arkea
29.06.2015Toukokuussa 330 000 työtöntä työnhakijaa
24.06.2015Joka kymmenes suomalainen lomailee velaksi
23.06.2015Sano kyllä! -kampanja kannustaa työelämän uudistamiseen
22.06.2015Uusi verkkopalvelu tasoittaa yrittäjän tietä
18.06.2015Hidas kasvu jatkuu vuosikymmenen loppuun
16.06.2015Elinkeinoministeri Rehn: Turun telakan työllisyys turvattu seuraavat viisi vuotta
12.06.2015Kenkälaatikko-CRM ei kykene koukuttamaan yritykselle uusia asiakkaita
26.05.2015Sporttimatkailu kovassa kasvussa - näissä kaupungeissa suomalaiset juoksevat maratoneja
25.05.2015Tilaajavastuulakia yhdenmukaistetaan ja tiukennetaan
18.05.2015Pula- ja ylitarjonta-ammatit nyt netissä
15.05.2015Innovaatiopolitiikalla voidaan edistää maahanmuuttajien työllistymistä ja talouden vetovoimaa
13.05.2015Vähittäiskaupan myynti kasvoi maaliskuussa edellisvuodesta
12.05.2015Teknologiateollisuus ja Sitra yhteistyöhön kiertotalouden edistämisessä
11.05.2015ELY-keskuksille 20 miljoonaa rakennemuutosalueiden yritysten kehittämishankkeisiin
08.05.2015Suomi kolmas EU-maiden innovaatiosuorituskyvyssä
06.05.2015Luonnontuoteala nousuun osana kehittyvää biotaloutta
05.05.2015Työllisyyden lasku pysähtymässä, työttömyys kasvaa vielä tänä vuonna
27.04.2015Vientitakuulaki muuttuu
24.04.2015Suomalaiset työpaikat monilta osin Euroopan kärkeä
23.04.2015Selvitys: yritykset hyötyvät yhteishankkeiden kansainvälistymisavustuksista
22.04.2015Maan alta maailmalle - suomalaisella kaivossuunnittelulla huomio alueen erityispiirteisiin
21.04.2015Palvelujen liikevaihto kasvoi marras-tammikuussa 3,4 prosenttia vuoden takaisesta
16.04.2015Power Truck Show - Pohjoismaiden monipuolisin kuljetusmessutapahtuma
14.04.2015Maksuhäiriöisiä henkilöitä on nyt enemmän kuin koskaan
13.04.2015Työministeri Ihalainen: Talous- ja velkaneuvonnan saatavuus tulee varmistaa
09.04.2015Työmahdollisuudet hoivakodeissa kiinnostavat nuoria
08.04.2015Nuorten yrittäjyys entistä vahvemmin osaksi nuorisotakuuta
07.04.2015Maahanmuuttajayrittäjät kaipaavat yhteistyötä ja verkostoitumista kantaväestön kanssa
07.04.2015Suomalaisnainen 50 vaikutusvaltaisimman naisen joukkoon hakukonemarkkinoinnin alalla
27.03.2015Yrittäjät turvaavat selustansa: SYT-kassaan yli 1700 uutta jäsentä
25.03.2015Helmikuussa 355 400 työtöntä työnhakijaa
24.03.2015Konkurssien määrä väheni tammi-helmikuussa yli 20 prosenttia
23.03.2015Näin jaksat pirteänä kesälomaan - lääkärin viisi vinkkiä
17.03.2015Neljännes pk-yrityksistä arvioi luottopolitiikan kiristyneen viime aikoina
16.03.2015Palvelualan ja rakentamisen liikevaihto pk-yritysten varassa
12.03.2015Selvitys: Nuoret yritykset uudistavat taloutta ja luovat työpaikkoja
11.03.2015Kampanja tukee TE-palvelujen yhteistyötä yritysten kanssa
06.03.2015Ihalainen: Nollasopimukset eivät kuulu reiluille työmarkkinoille
05.03.2015Tutkimus: Suomalaiset kokevat asuntomarkkinoiden jakautuneen kahtia - nuoret ensiasunnon ostajat entistäkin varovaisempia
03.03.2015Digitaalisesti suuntautuneet pk-yritykset ovat usein kasvuhakuisia
02.03.2015Kesätyösi voi kestää vuosikymmeniä - YIT tarjoaa jälleen noin 600 kesätyö- tai harjoittelupaikkaa
27.02.2015Tutkimus: TV tuli puhelimeen
26.02.2015Valtio ylläpitää valmiutensa Talvivaaran kaivosta koskeviin järjestelyihin
25.02.2015Mainonta ja markkinointi noussut työvoiman ylitarjonta-alojen joukkoon
24.02.2015Tammikuussa 359 600 työtöntä työnhakijaa
19.02.2015Älypuhelimissa on eroja talviolosuhteissa - 5 vinkkiä valintaan
18.02.2015Konkurssien määrä väheni neljänneksellä tammikuussa 2015
17.02.2015Invalidiliitto vaatii esteettömyysmääräysten tiukentamista ja niiden rikkomisen sanktioimista
16.02.2015Työolobarometri: Suurin osa työntekijöistä tyytyväisiä työajan joustoihin
13.02.2015Nuori Yrittäjyys ry ja Sitra haastavat korkeakouluopiskelijat yrittämään
12.02.2015Kaupparekisterissä olevien yritysten määrä kasvoi vuonna 2014
10.02.2015Kasvuhakuisten pk-yritysten suhdannekuva muita yrityksiä positiivisempi
06.02.2015Palkansaajien ansiot nousivat loka-joulukuussa 1,3 prosenttia
03.02.2015Kasvu Open laajenee Varsinais-Suomeen
02.02.2015Pk-yritysten kansainvälistymiseen 10 miljoonan euron lisäpanostus
29.01.2015Taantuma ei tällä alalla tunnu - kiinnostaako nopea urakehitys asiantuntija-ammatissa?
28.01.2015Sähkön tuonti turvaa sähkötehon riittävyyden huippukulutuksen aikana
27.01.2015Noin 5000 nuorta saa kesätyö- tai harjoittelupaikan metsäteollisuudesta
26.01.2015Työelämän muutoksia on pyrittävä hallitsemaan
23.01.2015Verkkokauppa Suomessa 2014: Verkosta ostetaan vapaa-aikaa
21.01.2015Joulukuussa 363 300 työtöntä työnhakijaa
20.01.2015Mikä isännöinnissä maksaa? Taloyhtiöt kaipaavat läpinäkyvyyttä kuluihin
19.01.2015Yrittäjät liittyvät joukolla työttömyyskassaan: SYT-kassaan lähes 6 000 uutta jäsentä
16.01.2015Matkailu kasvaa yhteistyöllä ja innovaatioin
15.01.2015Työvoimapalveluihin tarvitaan lisää asiakaslähtöisyyttä ja tuloksellisuutta
14.01.2015Internet of Things: hype kuluttajissa - mahdollisuudet yrityksissä
13.01.2015Mainosbarometri: Näkymät synkentyneet syksystä
12.01.2015S-ryhmä ja Kesko maailman suurimpien vähittäiskauppojen joukossa
08.01.2015Vähemmän tukea suuremmalle joukolle yrityksiä
02.01.20154G-verkkojen nopea kasvu ja uudet palvelut lisänneet edullisten 4G-puhelinten myyntiä
31.12.2014Finnveralle oikeus myöntää rahoitusta myös pk-yrityksiä suuremmille yrityksille
30.12.2014PRH on avannut avoimen datan verkkopalvelun
29.12.2014Marraskuussa 326 500 työtöntä työnhakijaa
22.12.2014Yrityksen maine päättäjien suurin huolenaihe
19.12.2014Ministeri Ihalainen: Työsyrjinnälle nollatoleranssi
17.12.2014Digitalisaatio on luonut pohjan luovien alojen kasvulle
16.12.2014Työtarjous tehostaa rekrytointia ja lyhentää nuorten työttömyysjaksoja
15.12.2014Sukupuolinäkökulmaa TE-palveluissa tulisi lisätä
12.12.2014Matkailualan kasvu jatkuu maailman kriiseistä huolimatta
10.12.2014Viive luoton lyhentämisessä on vakava merkki kuluttajan ylivelkaantumisesta
09.12.2014Yritykset haluavat yksinkertaisen ja vakaan veroympäristön kilpailukyvyn tueksi
08.12.2014Ydinvoimalat pystytään tekemään onnettomuudet kestäviksi
05.12.2014Aluetalouteen uutta nostetta uusiutuvasta energiasta
04.12.2014Media-alalla tarvitaan bisnesluovuutta - lukijoille tiedossa yllätyksellisyyttä ja uusia palveluja
03.12.2014Vapaavuori: Fortumin kaupan toteutuminen turvaa Fennovoiman ydinvoimahankkeen kotimaisuuden ja kasvattaa osaamispohjaa
02.12.2014Kopiointi harmittaa startup-yrityksiä yllättävän vähän - aineettomien oikeuksien käyttö silti yleistä
28.11.2014Työnantajan lupaama lisäeläkeoikeus turvattava maksukyvyttömyyden varalta
27.11.201450 000 yrityksen luokitukset ovat heikentyneet
26.11.2014Puolet yrityksistä käyttää pilvipalveluja
25.11.2014Raportti: Kaivosalan suhdannevaihtelut näkyvät koko arvoketjussa
24.11.2014Sähkönsäästössä vaanii yllättäviä sudenkuoppia - älä sorru näihin!
21.11.2014Tilintarkastajajärjestelmä uudistuu
19.11.2014Merkittävimmät suorat sijoittajat Suomeen olivat Ruotsi ja Yhdysvallat vuonna 2013

Näytä lisää »