Blogin arkisto

Tutkija: Tuotekeskeisyys suomalaisten myyjien vahvuus - ja toisaalta haaste

11.04.2014

Suomalaiset myyjät ovat hyviä tuotteiden tuntijoita, mutta liika keskittyminen itse tuotteeseen on myös myyjiemme suurin kompastuskivi. Yritysmyynti on vaativa ala, jossa kysytään rautaista osaamista, vuorovaikutustaitoja ja jopa psykologista silmää. Asiakkaan tarpeiden ymmärtämisen puolella on vielä petrattavaa.

kattely_myyja.jpgYritysmyynnin ammattilaisella on tänä päivänä vastassaan yhä valveutuneempi asiakas, joka haluaa ostaa nopeasti lisäarvoa tuottavia avaimet käteen -ratkaisuja. Myyntityön todellisuus ja sen vaatimukset ovat kaukana mielikuvista, joissa asiakasta liehitellään kahvittelun lomassa ja kauppaa pukkaa.

– Ihmisillä on vanhentunut käsitys myyntityöstä, joten sitä ei vielä osata arvostaa kovin korkealle. Yritysmyynti on kuitenkin todellisuudessa erittäin haasteellinen ja hyvin palkattu ala, myynnin tutkija ja opettaja Pia Hautamäki HAAGA-HELIAsta huomauttaa.

Haasteena asiakkaan syvällinen ymmärtäminen

Suomalaisen yritysmyynnin vahvuus on tuotteiden hyvä tunteminen. Myyntitilanteessa tuotekeskeisyys kääntyy kuitenkin haasteeksi, jos mennään turhan nopeasti tuote-esittelyvaiheeseen, eikä asiakkaalle selvitetä, mitä arvoa tietty tuote tai ratkaisu tuo juuri hänen liiketoiminnalleen.

Suomalaisilla on siis parannettavaa myyntitaidoissa, joissa asiakkaan tarpeiden syvällinen ymmärrys ja hyvä ihmistuntemus ovat tärkeässä asemassa. Tämä myyntityön sudenkuoppa on tuttu myös pitkään yritysmyynnin parissa toimineelle Katriina Kesolle.

– Myyntityön lähtökohtana tulisi aina olla aidon hyödyn tarjoaminen asiakkaan omista lähtökohdista. Asiakasta täytyy siis ymmärtää myös persoonana. Myytävänä oleva tuote tai palvelu on tietysti tärkeä, mutta asiakkaan päätöksiä ohjaavat henkilökohtaiset piirteet voivat jäädä huomioimatta, jos rynnätään suoraan tuotteiden ominaisuuksiin, CGI:n myyntipäällikkönä toimiva Keso muistuttaa.

Myynnin ammattilainen kommunikoi työkseen, mutta hyvä ulosanti ei yksin tee huippumyyjää. Tarvitaan myös taito rakentaa luja luottamus asiakassuhteen perustaksi. Vastassa on aina erilainen asiakas omine tarpeineen.

– Hyvä myyjä ei ole koskaan valmis, ja vasta harjoitus tekee todellisen mestarimyyjän. Itsetuntemuksesta on hyötyä, sillä omien vahvuuksien ja heikkouksien tiedostaminen auttaa myyntiosaamisen jalostamisessa, Hautamäki toteaa.

Myyntitaitojen harjoittelun kulttuuri on kuitenkin hitaasti kääntyvä laiva.

– Tosiasia on, että myyntialalla pitkään olleet konkarit eivät juurikaan harjoittele ihmisten kohtaamista tai asiakkaan parempaa palvelua.

Uudet myyntiosaajat valmistuvat korkeakoulusta

Suomessa myyntikoulutusta on toteutettu korkeakoulutasolla vasta vuodesta 2007. Yritysmyynnin tulevien ammattilaisten täytyy vastata digitalisoitumisen ja kansainvälistymisen haasteisiin, joiden myötä asiakkaan vaatimustaso kasvaa, mutta työhön käytettävissä oleva aika pienenee. Tulevaisuuden myyntikentällä pärjäävät parhaiten laaja-alaiset asiantuntijat ja moniosaajat.

– Asiakaskunta tulee pirstaloitumaan entisestään ja kontakteja solmitaan yhä enemmän myös Twitterissä ja Facebookissa. Suomalaisten myyntiammattilaisten kommunikointi- ja argumentointitaidot kehittyvät jatkuvasti, mikä nostaa myös yleisesti myyntityön arvostusta tulevaisuudessa, Keso povaa.

Teksti: Haaga-Helia

11.08.2015Lakanneita yrityksiä enemmän kuin viime vuonna
10.08.2015Power Truck Show'ssa täynnä painavaa asiaa ja viihdettä
07.08.2015Heinäkuussa vähiten konkursseja neljään vuoteen
06.08.2015Fennovoiman kotimainen omistus yli 60 %:n - rakentamislupahakemuksen käsittely jatkuu
05.08.2015Rehn Skodan Transtech-kaupasta: Ratkaisu turvaa tärkeän osaamisen säilymisen Kainuussa
04.08.2015Ainutlaatuinen kansainvälinen kuljetusalan suurtapahtuma
30.06.2015Teknologiasta ikääntyneiden arkea
29.06.2015Toukokuussa 330 000 työtöntä työnhakijaa
24.06.2015Joka kymmenes suomalainen lomailee velaksi
23.06.2015Sano kyllä! -kampanja kannustaa työelämän uudistamiseen
22.06.2015Uusi verkkopalvelu tasoittaa yrittäjän tietä
18.06.2015Hidas kasvu jatkuu vuosikymmenen loppuun
16.06.2015Elinkeinoministeri Rehn: Turun telakan työllisyys turvattu seuraavat viisi vuotta
12.06.2015Kenkälaatikko-CRM ei kykene koukuttamaan yritykselle uusia asiakkaita
26.05.2015Sporttimatkailu kovassa kasvussa - näissä kaupungeissa suomalaiset juoksevat maratoneja
25.05.2015Tilaajavastuulakia yhdenmukaistetaan ja tiukennetaan
18.05.2015Pula- ja ylitarjonta-ammatit nyt netissä
15.05.2015Innovaatiopolitiikalla voidaan edistää maahanmuuttajien työllistymistä ja talouden vetovoimaa
13.05.2015Vähittäiskaupan myynti kasvoi maaliskuussa edellisvuodesta
12.05.2015Teknologiateollisuus ja Sitra yhteistyöhön kiertotalouden edistämisessä
11.05.2015ELY-keskuksille 20 miljoonaa rakennemuutosalueiden yritysten kehittämishankkeisiin
08.05.2015Suomi kolmas EU-maiden innovaatiosuorituskyvyssä
06.05.2015Luonnontuoteala nousuun osana kehittyvää biotaloutta
05.05.2015Työllisyyden lasku pysähtymässä, työttömyys kasvaa vielä tänä vuonna
27.04.2015Vientitakuulaki muuttuu
24.04.2015Suomalaiset työpaikat monilta osin Euroopan kärkeä
23.04.2015Selvitys: yritykset hyötyvät yhteishankkeiden kansainvälistymisavustuksista
22.04.2015Maan alta maailmalle - suomalaisella kaivossuunnittelulla huomio alueen erityispiirteisiin
21.04.2015Palvelujen liikevaihto kasvoi marras-tammikuussa 3,4 prosenttia vuoden takaisesta
16.04.2015Power Truck Show - Pohjoismaiden monipuolisin kuljetusmessutapahtuma
14.04.2015Maksuhäiriöisiä henkilöitä on nyt enemmän kuin koskaan
13.04.2015Työministeri Ihalainen: Talous- ja velkaneuvonnan saatavuus tulee varmistaa
09.04.2015Työmahdollisuudet hoivakodeissa kiinnostavat nuoria
08.04.2015Nuorten yrittäjyys entistä vahvemmin osaksi nuorisotakuuta
07.04.2015Maahanmuuttajayrittäjät kaipaavat yhteistyötä ja verkostoitumista kantaväestön kanssa
07.04.2015Suomalaisnainen 50 vaikutusvaltaisimman naisen joukkoon hakukonemarkkinoinnin alalla
27.03.2015Yrittäjät turvaavat selustansa: SYT-kassaan yli 1700 uutta jäsentä
25.03.2015Helmikuussa 355 400 työtöntä työnhakijaa
24.03.2015Konkurssien määrä väheni tammi-helmikuussa yli 20 prosenttia
23.03.2015Näin jaksat pirteänä kesälomaan - lääkärin viisi vinkkiä
17.03.2015Neljännes pk-yrityksistä arvioi luottopolitiikan kiristyneen viime aikoina
16.03.2015Palvelualan ja rakentamisen liikevaihto pk-yritysten varassa
12.03.2015Selvitys: Nuoret yritykset uudistavat taloutta ja luovat työpaikkoja
11.03.2015Kampanja tukee TE-palvelujen yhteistyötä yritysten kanssa
06.03.2015Ihalainen: Nollasopimukset eivät kuulu reiluille työmarkkinoille
05.03.2015Tutkimus: Suomalaiset kokevat asuntomarkkinoiden jakautuneen kahtia - nuoret ensiasunnon ostajat entistäkin varovaisempia
03.03.2015Digitaalisesti suuntautuneet pk-yritykset ovat usein kasvuhakuisia
02.03.2015Kesätyösi voi kestää vuosikymmeniä - YIT tarjoaa jälleen noin 600 kesätyö- tai harjoittelupaikkaa
27.02.2015Tutkimus: TV tuli puhelimeen
26.02.2015Valtio ylläpitää valmiutensa Talvivaaran kaivosta koskeviin järjestelyihin
25.02.2015Mainonta ja markkinointi noussut työvoiman ylitarjonta-alojen joukkoon
24.02.2015Tammikuussa 359 600 työtöntä työnhakijaa
19.02.2015Älypuhelimissa on eroja talviolosuhteissa - 5 vinkkiä valintaan
18.02.2015Konkurssien määrä väheni neljänneksellä tammikuussa 2015
17.02.2015Invalidiliitto vaatii esteettömyysmääräysten tiukentamista ja niiden rikkomisen sanktioimista
16.02.2015Työolobarometri: Suurin osa työntekijöistä tyytyväisiä työajan joustoihin
13.02.2015Nuori Yrittäjyys ry ja Sitra haastavat korkeakouluopiskelijat yrittämään
12.02.2015Kaupparekisterissä olevien yritysten määrä kasvoi vuonna 2014
10.02.2015Kasvuhakuisten pk-yritysten suhdannekuva muita yrityksiä positiivisempi
06.02.2015Palkansaajien ansiot nousivat loka-joulukuussa 1,3 prosenttia
03.02.2015Kasvu Open laajenee Varsinais-Suomeen
02.02.2015Pk-yritysten kansainvälistymiseen 10 miljoonan euron lisäpanostus
29.01.2015Taantuma ei tällä alalla tunnu - kiinnostaako nopea urakehitys asiantuntija-ammatissa?
28.01.2015Sähkön tuonti turvaa sähkötehon riittävyyden huippukulutuksen aikana
27.01.2015Noin 5000 nuorta saa kesätyö- tai harjoittelupaikan metsäteollisuudesta
26.01.2015Työelämän muutoksia on pyrittävä hallitsemaan
23.01.2015Verkkokauppa Suomessa 2014: Verkosta ostetaan vapaa-aikaa
21.01.2015Joulukuussa 363 300 työtöntä työnhakijaa
20.01.2015Mikä isännöinnissä maksaa? Taloyhtiöt kaipaavat läpinäkyvyyttä kuluihin
19.01.2015Yrittäjät liittyvät joukolla työttömyyskassaan: SYT-kassaan lähes 6 000 uutta jäsentä
16.01.2015Matkailu kasvaa yhteistyöllä ja innovaatioin
15.01.2015Työvoimapalveluihin tarvitaan lisää asiakaslähtöisyyttä ja tuloksellisuutta
14.01.2015Internet of Things: hype kuluttajissa - mahdollisuudet yrityksissä
13.01.2015Mainosbarometri: Näkymät synkentyneet syksystä
12.01.2015S-ryhmä ja Kesko maailman suurimpien vähittäiskauppojen joukossa
08.01.2015Vähemmän tukea suuremmalle joukolle yrityksiä
02.01.20154G-verkkojen nopea kasvu ja uudet palvelut lisänneet edullisten 4G-puhelinten myyntiä
31.12.2014Finnveralle oikeus myöntää rahoitusta myös pk-yrityksiä suuremmille yrityksille
30.12.2014PRH on avannut avoimen datan verkkopalvelun
29.12.2014Marraskuussa 326 500 työtöntä työnhakijaa
22.12.2014Yrityksen maine päättäjien suurin huolenaihe
19.12.2014Ministeri Ihalainen: Työsyrjinnälle nollatoleranssi
17.12.2014Digitalisaatio on luonut pohjan luovien alojen kasvulle
16.12.2014Työtarjous tehostaa rekrytointia ja lyhentää nuorten työttömyysjaksoja
15.12.2014Sukupuolinäkökulmaa TE-palveluissa tulisi lisätä
12.12.2014Matkailualan kasvu jatkuu maailman kriiseistä huolimatta
10.12.2014Viive luoton lyhentämisessä on vakava merkki kuluttajan ylivelkaantumisesta
09.12.2014Yritykset haluavat yksinkertaisen ja vakaan veroympäristön kilpailukyvyn tueksi
08.12.2014Ydinvoimalat pystytään tekemään onnettomuudet kestäviksi
05.12.2014Aluetalouteen uutta nostetta uusiutuvasta energiasta
04.12.2014Media-alalla tarvitaan bisnesluovuutta - lukijoille tiedossa yllätyksellisyyttä ja uusia palveluja
03.12.2014Vapaavuori: Fortumin kaupan toteutuminen turvaa Fennovoiman ydinvoimahankkeen kotimaisuuden ja kasvattaa osaamispohjaa
02.12.2014Kopiointi harmittaa startup-yrityksiä yllättävän vähän - aineettomien oikeuksien käyttö silti yleistä
28.11.2014Työnantajan lupaama lisäeläkeoikeus turvattava maksukyvyttömyyden varalta
27.11.201450 000 yrityksen luokitukset ovat heikentyneet
26.11.2014Puolet yrityksistä käyttää pilvipalveluja
25.11.2014Raportti: Kaivosalan suhdannevaihtelut näkyvät koko arvoketjussa
24.11.2014Sähkönsäästössä vaanii yllättäviä sudenkuoppia - älä sorru näihin!
21.11.2014Tilintarkastajajärjestelmä uudistuu
19.11.2014Merkittävimmät suorat sijoittajat Suomeen olivat Ruotsi ja Yhdysvallat vuonna 2013

Näytä lisää »