Blogin arkisto

Myyjä tienaa SINUN palkkasi

Share |

Maanantai 8.2.2010 klo 22:00 - Kim Väisänen


Tämä kirjoitus on nostettu uudelleen kommentoitavaksi. Osallistu keskusteluun ja ota kantaa!

Matkarakastaja raju, tulee, silloin menee taju. Niinpä. Ennakkoluulo myyjästä löyhämoraalisena kaupparatsu-Huikkasena, joka krapulaisena punasilmänä jakelee firman tuotenäytteitä, pysyy yllättävän tiukassa.

Ei auta, vaikka työelämän renessanssissa ilmiselvää myyntityötä piilotellaan kryptisten englanninkielisten titteleiden taakse. Account manager, sales executive ja vice president of sales saavat palkkansa siitä, että asiakas vetäisee pieniprinttisen sopimuksen alareunaan nimensä ja tavara vaihtaa omistajaa. Ei se myyntityö muuksi muutu piilottamalla ammattinimike Lontoon murteen taakse.

Toisaalta harva myyjä tunnustautuu myyjäksi, vapaa-ajallakin esittäydytään avainasiakaspäälliköksi tai yhteysjohtajaksi. Jotkut englanninkieliset työnimikkeet kannattaisi vain jättää kääntämättä.

Ei auta syyttää edesmennyttä Juha 'Watt' Vainiota ja mainiota Matkarakastaja-viisua siitä, ettei myyntityötä arvosteta turhan korkealle kotimaisissa ammattilistauksissa. Suomalais-slaavilaiseen dna:han on syövytetty mielikuva myyntityöstä epärehellisenä laukkuryssäduunina, jossa totuuden välttely ja joustava moraali ovat vähintäänkin ammattisairauksia tai -edellytyksiä.

Tuttava on kaupannut autoja parikymmentä vuotta, ja hänen isänsä muistaa aina tavatessamme kantaa huoltaa siitä, että tekeekö poika rehellistä työtä. Arvatenkin vanhan kansan mies pelkää, että hänen poikansa sotkeutuu viinaan, vilppiin ja vilunkiin - ammatillisessakin mielessä.

Akateemisestakaan maailmasta ei ole saatu apua myyntityön arvostuksen nostamiseen. Keilaniemen takaisen alueen ex-proffa, nykyinen konsultti, dissasi takavuosina myyntityötä riittävää pontevammin. Duuni on kuulemma epä-älyllistä, josta mielekkyys on kaukana.

Kovaa tekstiä villapaitamieheltä, jonka luulisi tietävän, että mikäli parhaat kyvyt olisivat yliopistolla, kävisi kapitalistinen markkinatalous ne sieltä pois rekrytoimassa. Sellainen mahti rahalla on.

Helppohan se on viisastella lujuusopin kaavoja tunkkaisessa luentosalissa, mutta käypä kauppaamassa loistoristeilijä korealaisille. Vaatii integraalia suurempaa tilannetajua ja tunneälyä, kun yritetään saada vastapuoli luopumaan muutamasta sadasta miljoonasta eurosta.

Suomeen mahtuu turhan monta teknisluontoista keksijää ja tuuleenkylväjää, mutta hyvistä kauppamiehistä ja -naisista on huutavaa kovempi pula. Muutenhan maailman turut ja torit olisivat täynnä suomalaista high-techiä, huonekalua ja rättiä.

Jos Nokia jätetään ottamatta huomioon, missä ovat suomalaiset Ikeat ja H&M:t? Olisiko niin, että fotogeneettiset länsinaapurit olisivat parempia muussakin kuin jääkiekon loppuotteluissa?

Jos sinikeltaiset hannuhanhet olisivat yhtään huonompia myyntityössä, jäisi esimerkiksi maailmalla tunnettu skandinaavinen design Carlsbergin vihreän tölkin varaan. Kyllä meillä viinaa osataan juoda, muttei myydä. Finlandia Vodkakin yrittää tätä nykyä saavuttaa yleistä tunnettuutta yhdysvaltalaisessa omistuksessa.

Eino Leinon Lapin kesää mukaillen: miks meillä niin on monta teknistä mielipuolta, miks vähän myyjiä kanteleen?

Myyntityön arvostusta lisäisi sen akateemisen opetuksen lisääminen. Markkinointia, jolla on hyvin vähän tekemistä myynnin kanssa, voi opiskella lähes jokaisessa yliopistossa. Myyntiä pääaineena ei juuri missään.

Vanha viisaus siitä, että insinööri on hyvä renki, mutta huono isäntä, olisi syytä ottaa huomioon koulutuspoliittisestikin. Ei se tekniikka, maailman paraskaan, itse itseään myy. Se vaatii koulutetun ammattilaisen.

Aikana, jolloin taloudellisen maailmanlopun merkeistä puuttuvat ainoastaan topless-keskiolutbaarit ja megakirppikset, on hyvä pitää siellä propelliosastollakin tosiasiat mielessä.

Mikäli se ärsyttävä ekstrovertti ei hanki tilauskirjaa täyteen, on edessä uuden työpaikan hankinta.

Kim Väisänen
Kirjoittaja on Blanccon toimitusjohtaja ja Tietoviikon kolumnisti.

Avainsanat: Kim Väisänen, myyntityö, myyjä, asenteet, ennakkoluulot


Kommentit

26.3.2009 13:45  Oikein nähtynä

Näin se menee. Myyjä on sankari.

26.3.2009 14:07  Laukku Lasse

Myyjien koulutukseen olisi syytä panostaa. Liian moni luulee olevansa ammattimyyjä, muttei tunne alaa lainkaan. Sitten syntyy näitä tarinoita kiertävistä pölynimurikauppiaista.

Itse en ainakaan halveksi myyjiä, alaa kokeilleena tiedän, että se vaatii todella paljon raakaa työtä, taitoa ja ihmistuntemusta. Joistain ei vain siihen ole.

Suomalaisten pk-yrittäjien helmasynti on se, ettei tuotteita osata myydä. Keksitään vaikka mitä hilavitkuttimia, mutta niiden saaminen loppukäyttäjille on ihan armotta lapsen kengissä. Liekö tässä tekemistä sen kanssa, että kynttilää on parempi pitää vakan alla ja omaa osaamistaan ei pidä levitellä muille, joku voisi jopa joskus jotain ostaakin!

26.3.2009 14:10  ikimyyjä

En ole vielä päivääkään tehnyt työtä, jossa en myisi jotakin jossakin muodossa. Edunvalvontatyössä kauppaamme ajatuksia, kaupan kassalla kulutushyödykkeitä ja jos ei muuta myytävää ole niin omaa erinomaisuutta esimiehelle lomautusten uhatessa.

Kaupankäynti on sivistyneen yhteiskunnan olemassaolon edellytys ja myyjä se ratas joka konetta pyörittää. Ehkä arvostusta edesauttaisi se että myyjät "tunnustaisivat väriä", kertoisivat ylpeästi ääneen olevansa myyjiä. Sillä sitähän me kaikki tavallaan teemme - toiset euroilla toisen terästonneilla..

26.3.2009 14:15  Marrakesh

Olen kirjoittajan kanssa eri mieltä siitä, ettei markkinoinnilla olisi juurikaan tekemistä myynnin kanssa. Sitähän se nimenomaan on! Tavoitteena on saada tuotetta tai palvelua tunnetummaksi ja myydä enemmän.

Yrityksissä vain turhan usein markkinointi mielletään turhaksi hiplaukseksi, joka on poissa tärkeimmästä tuotekehitysbudjetista.

Suomalainen bisnes tuputtaa käyttäjille faktoja ja ominaisuuksia. Ruotsalainen perustelee, mitä hyötyä tuotteesta on kuluttajalle. Mitä kuluttaja SAA itselleen?

Tässä olisi opiskelemisen paikka insinööri-yrittäjät! Luokaa meille haluja ja tarpeita ja tyydyttäkää ne!

26.3.2009 14:15  Hiekkavientiä Saharaan

Väisänen on NIIN oikeassa! Suomessa on tosi pitkät perinteet vieroksua kaupankäyntiä sen puhtaassa muodossa.

Ehkä me olemme yhä turhan vaatimattomia osaamisemme suhteen; aivan kuin erinomaisen tuotteen myynti olisi enemmän itsensä ylenpalttista kehumista kuin itsetuntoisen tuottajan tapa hankkia elanto.

Totta on sekin, että hyviä myyjiä ei todellakaan joka oksalla kasva. Ehkäpä nuoremmat sukupolvet alkavat paremmin ymmärtää, mistä bisneksen teossa on kyse...

26.3.2009 15:12  Pumpuli

Naseva otsikko.
Kummallistahan se on että ei myyjiä arvosteta. Nämä ihmiset eivät varmaan tule ajatelleeksi, että montakaan työtä ei tarvitsisi tehdä jollei joku myisi. Tsemppiä kaikille myyjille vaativassa ammatissa.

26.3.2009 15:32  Pauli Vuorio

Marrakesh:"Olen kirjoittajan kanssa eri mieltä siitä, ettei markkinoinnilla olisi juurikaan tekemistä myynnin kanssa. Sitähän se nimenomaan on! Tavoitteena on saada tuotetta tai palvelua tunnetummaksi ja myydä enemmän."

Tämä on yleinen mielipide markkinoijien mielestä, myyjien mielestä varmaan vähemmän. Jollain aloilla markkinoinnin perusteella tulee tilauksia, jotka sitten vaan vastaanotetaan. Esimerkiksi jotkut verkkokaupat. Myös päivittäistavarakauppa käy käytännössä näin. Asiakkaat tulevat kauppaan ja keräävät ostokset kärryyn, eli ostavat. Ei heille kukaan varsinaisesti yleensä myy vaan tulevat mainoksen eli markkinoinnin perusteella. Tai sitten mainos on liikkeen kyltti tai sen tunnettuus.Tai sitten liike on vain sopivassa paikassa mikä tarkoittaa useimmiten lähellä.

Niillä aloilla joissa kaupanteko perustuu henkilökohtaiseen myyntityöhön markkinointi ja myynti ovat toisiansa tukevia, mutta muutoin täysin eri asioita.
Markkinoinnin tehtävänä on tuoda kontakteja puhelimitse, sähköpostilla tai tunnettuutta yritykselle. Kauppa ei kuitenkaan synny ellei myyjä vie asiaa päätökseen. Myyjien tehtävä täyttyisi vaikkakin suuremmin ponnistuksin ilman markkinointiakin, mutta ilman myyjää kauppaa ei syntyisi lainkaan ja koko markkointi olisi turhaa ilman henkilökohtaista myyntityötä.
Joku mieltää tämän asiakaspalveluksi, mutta myyjä on oikeasti myyjä kun hän vaikuttaa kaupan syntyyn, sen suuruuteen ja vie kaupan päätökseen.

On myös erittäin paljon aloja, jossa henkilökohtaisen myyntityön osuus koko kaupanteosta on oikeastaan 100 %.
Pelkällä markkinoinnilla ei paljon myydä tuotteita ja palveluita, jotka ovat vähänkin monimutkaisia, arvokkaita tai sitten sellaisia, jotka asiakas saisi perustuotteina mistä tahansa. Lisäarvo tuotteet täytyy perustella ja vakuuttaa asiakkaalle.Asiakkaan etu on myös saada parempaa. Tänä päivänä se yhä useammin tarkoittaa myös eettisiä syitä.

Erotan kyllä itse markkinoinnin ja myynnin Kim Väisäsen tapaan ehdottomasti toisistaan.Niin eri maailmasta puhutaan.

Lisäksi on huomioitavaa, että ammattien arvotustutkimuksissa markkinointi tms. tittelillä oleva on saanut suurempaa arvostusta kuin myyntihenkilö. Tämä siitä huolimatta, vaikka markkinointi on usein niin että totaalista henkilön tulosta ei saada useinkaan mitattua henkilön yksittäisenä työpanoksen onnistumisena täysin tarkasti. ( Vaikka markkinointiihmiset muuta väittävät ja jossain tapauksissa se onkin mahdollista ). Myyjän työ taas on raakaa, tuloksen näkee kun kauppaa syntyy tai ei synny ja minkäkokoista ja arvoista se on ja missä ajassa jne...
Kun myyjän työ on kerran hyvin tarkkaan mitattavissa ja se työ tuottaa muille työtä = työpaikkoja tulisi ihan kaikkien arvostaa kunnon myyjiä!

27.3.2009 14:23  Myyjä / ostaja tänä päivänä

Myynnin kenttä on laaja....
Ostaja tekee päätöksen, mitä ostaa ja keneltä. Uskon, että ostajat ovat muuttamassa ja muuttaneet käsityksiään myyjistä , kun
huomaavat ja ovat huomanneeet, että hyvin harvat asiantuntija myyjät voisivat sopia em. kaupparatsun housuihin. Ostajatkin ovat
jo kouluttautuneita ja vaativat
asiantuntevia myyjiä. Ajattele vaikka
itseäsi: keneltä itse ostat ?

27.3.2009 19:58  Ahti Pontinen

Suurin osa kaikista ostajista koulutuksesta ja tittelistä rippumatta on kuitenkin useimpien tuotteiden ja palveluiden kanssa amatöörejä. Ammattiostajia, jotka tunnistavat tietoisesti muutakin ammattitaitoa kuin miellyttävyyden on aina se hyvin pieni vähemmistö.Ammattiostaja tietenkin vaatii enemmän.

27.3.2009 20:49  PPP

"Ostaja tekee päätöksen, mitä ostaa ja keneltä."
Pohjanmaalla ja sieltä suunnasta voisi tulla erilaista kommenttia...

Kyllähän tää kommentti on pelkkää sananhelinää. Eihän myyjiä tarvittais ollenkaan jos asia olis yksioikoisesti noin!

15.4.2009 11:08  Mikään tuote ei myy itse itseään

Insinöörit ja muut suunnittelijat ja tuotevalmistajat ovat aina kuvitelleet, että heidän oma tuotteensa tai muu luomuksensa on niin ainutlaatuinen, että se myy itse itsensä. Ja tulevat jatkossakin näin kuvittelemaan. Eipä ole ilman myyntitoimenpiteitä ja myyjää vielä mikään tuote alkujaan itseänsä kaupannut.

6.8.2009 14:51  Martti Peussa

Erittäin hyvä kirjoitus.

Myyntityön ongelma on Suomalaisten asenne myyjiä kohtaan, ja jossain määrin tietysti myöskin erilaisten mediakauppiaiden yms. suoraa iirikseen virtsaamista harjoittavien yritysten toiminta.

Kuitenkin myynnin ammattilainen on ihmisten arvostusasteikossa jossain lammaspaimenen ja lappuliisan välimaastossa, vai oliko peräti alle. Se ei juurikaan motivoi normaalisti tuntevaa ja ajattelevaa ihmistä ryhtymään myyjäksi, johon kohdistuu järjetön tulospaine ja yhteisön halveksunta joka ikinen päivä.

Kuten monessa muussakin asiassa, rakennemuutos vaatisi luutuneiden asenteiden korjausleikkausta ennen kuin asiaan saadaan muutosta aikaan.

6.8.2009 15:22  Pauli Vuorio

Näinhän se on. Jotkut myynnin lajit vaativat enemmän vääntämistä asiakkaan kanssa kuin toiset.
Hyvä myyjä selviää siitäkin, niin että asiakkaalle jää hyvä tai vähintään neutraali muisto.
Yritysmyynnissä joutuu päätöstä jossain asiassa ottamaan kovaa. Onhan myyjällä oikeus päätös saada.
Ollaan sellaisessa tilanteessa, että asiakas ei uskalla sanoa kaikkea tai ei osaa sanoa ei. Ei se kuitenkaan ihmisen kovimpia paikkoja varmaankaan ole ostajankaan kannalta. Tai sitten on ollut helppo elämä?
Myyjiä närästää se, että asiakas tyrmää vaikka ei vielä tiedä edes asiaa. Asiakkaita närästää kun myyjä ei osaa myydä itseään vaan tuntuu, näkyy ja kuulostaa juuri siltä väkisinmyyjältä tai ei miellytä muutoin. Tulee epäluotettavan tai teennäisen mielikuva.
Päällimmäisenä näen edelleen myyjän tehtävän arvostuksen nostamisen.
Sehän on sellaista työtä, jota kaikki eivät osaa tehdä, eikä sitä opita pelkästään kirjoista. Jonkunhan ne tuotteet ja palvelut on myytävä.
Tätä kautta myös lisääntyy myyjän tehtävään koulutus, harjoittelu ja asiantutemus kun arvostus nousee. Myös yrityksien sisällä, talousjohdossa ja kaikkialla. Pelkkä tuotetuntemus ei ole myyntiosaamista.Markkinointi ja myynti tukevat toisiaan, mutta eivät ole sama asia.


Kommentoi kirjoitusta


Nimi:*

Kotisivun osoite:

Sähköpostiosoite:

Lähetä tulevat kommentit sähköpostiini