Mitä myynti voikaan opettaa?

Share |

Keskiviikko 14.7.2010 - Pauli Vuorio

Vanhan englannin sana "sell" on tiettävästi tarkoittanut antamista tai auttamista ja siihen liittyvää merkitystä. Nyt se tarkoittaa jopa pettämistä (rahasta). Suomessa asia on muuttunut vielä selvemmin – vai onko kyse siitä, että muutos on tapahtunut meillä nopeammin?

Suomalaiselle myyminen ja myynti – ainakin myyjä tai myyminen ammattina ja tehtävänä – tuo mielikuvia, joissa myyjä tyrkyttää, manipuloi, huijaa tai on jotenkin muuten hyvin vieras normaalin elämän toimintaan. Myyminen ei siis suomalaisten mielestä ole ainakaan luonnollista.

Mitä oikein on tapahtunut, mistä on kysymys?
Onko suomalaisten enemmistö sitä mieltä, että toiseen ihmiseen ei saa vaikuttaa ilman, että siitä tulee negatiivinen mielikuva, käsitys tai ainakin tunne?

Kaupan saaminen edellyttää, että syntyy sopimus myyjän ja ostajan välillä. Sopimusta ei voi syntyä ilman kahta ihmistä, jotka sopivat yhdessä jostakin. Ja käytännössä myymisessä on aina tapahtunut toiseen ihmiseen vaikuttamista. Vaikkei tunnistettavasti syntyisikään mitään vaikutusta, niin vaikutus se sekin on.

Miksi sitten vierastamme vaikuttamista lajissa, jossa se näkyy selvemmin ulospäin?
Vaikka ihmiset, myös suomalaiset ihmiset, pitävät roolituksesta, jossa myyjä esittää loistavasti oman teatterinsa, niin samalla useimmat ajattelevat, että minä en ainakaan ryhdy tuohon.

Enemmän peliin! Kun näkee jonkun hallitsevan tietyn taidon, se on silloin myös opittavissa.
”Ei sovi minulle”, ”en minä opi” ovat vain tekosyitä pelolle, ettei tulekaan hallitsemaan uutta asiaa. Vasta kun tästä pelosta on päästy, syntyy mahdollisuus hallita asiaa. Ei taidon oppiminen niin vaikeaa ole. Asennemuutos on huomattavasti vaikeampaa.

Ylitettävänä on kynnys, joka on todellisuudessa hyvin pieni. Tuo kynnys on kuitenkin ratkaiseva. Kaikki ovat tässä elämässä kuitenkin lukemattomia kertoja ostajana ja myyjänä.
Katsotaan asiaa uudesta näkökulmasta.

Pauli Vuorio

Avainsanat: Pauli Vuorio, myynti, vaikuttaminen, manipulointi, asenne, asennemuutos

Kommentit

4.9.2010 19.12 Myyntimies82

Tuo on ihan totta!
Ihmisten asennoituminen myyntityöhön ja myyjiin on mielestäni kieroutunut. Unohdetaan se, mistä palkanmaksun mahdollistava raha tulee yrityksiin.

Osasyyllinen on varmasti tuputtava lehtimyynti puhelimitse.

Onko sinulla antaa vinkkiä siihen, miten motivoida itsensä tekemään kylmiä soittoja tapaamisia buukatessa?

Ensimmäisen puhelun tekeminen on niin hemmetin vaikeaa...

6.9.2010 11.39 Pauli Vuorio

Vinkkejä on mm. kirjassaniMyyntitaidon käsikirja- Puhetaito ja tahtotila myyntityössä ja seuraavassa kirjassani.

Lyhyesti täerkeimpänä pidän:

- Aitoutta
- Pystyt osoittamaan asiaakkalle, että arvostat häntä. ( Sitä hän odottaa tietoisesti tai tiedostamatta ja siten saat helpommin huomion )
Ja ikivanha AIDA- kaava on paikkansa ansainnut myös siihen mikä on tavoite.
Ajattele tätä asikkaan ostoposessina, eli tavoitteena mitä tapahtuu asikkaan päässä sinuun ja asiaasi nähden:
- Huomio
- Kiinnostus
- Halu
- Toiminta

Ja sitten itse kaupanpäätöksen jälkeen:
- Tyydytys ( Asiakas on myös tyytyväinen tekemäänsä päätökseen, myös ajan sopiminen.... )

6.9.2010 14.14 Hevimies

Sanoisin Myyntimies82:selle että keskity suoritukseen, äläkä pohdi lopputulosta. Tuo Paulin kirja kannattaa ostaa niin opit parantamaan suoritustasi. Kun perusteet on hyvini hallussa niin sitten vaan rutiinia harjoittelemaan ja siihen ei auta muu kuin soittaminen.

6.9.2010 15.25 Pauli Vuorio

Tosi hyvä kommentti Hevimieheltä.
Tähän vielä tarkentaisin, että toki lopputulos aina mielessä, mutta se ei tarkoita, että euron kuvat vilkkuu silmissä. Tässä on vissi ero. Asiakas nimittäin "vaistoaa" asiat.
Aluksi toinen ihminen ei ole vielä VALMIS ostamaan ideaasi ( tässä tapauksessa tapaaminen ) vaan sinun täytyy myydä itsesi, myydä itsesi, myydä itsesi ja sitten se mikä on tavoitteesi.
Emme myöskään voi täysin matkia toista hyvin toimivaa ihmistä, koska emme kuitenkaan voi muuttua häneksi.
Rehellinen aito itsensä ja perusvirheiden välttäminen auttaa jo alkuun.
Ja totta, harjoittelu, harjoittelu ja harjoittelu, eli siis kontaktimärää, niin tulee varmuutta. Johon on pakko aina lisätä, että ei ns. tappavaa rutiinia, eli ajatus täytyy olla aina mukana. Toisin sanoen olet läsnä kontaktissa, se sitä keskittymistä suoritukseen.
On paljon hyviä malleja joilla homma toimii, mutta myynti ei ole pelkästään tekniikkalaji, se on ennenkaikkea taitolaji. Tekniikka on tässä tapauksessa renki, jonka isäntänä on taito. Toisinpäin syntyy joskus "hirveää jälkeä".

6.9.2010 18.14 Myyntimies82

Kiitoksia kommenteista Pauli ja Hevimies.
Myyntitaidon käsikirjan olen pari kertaa lukenut ja tänään ajattelin aloittaa kolmannen kerran.

Olen huomannut että fiksuinta on keskittää soitot tiettyyn hetkeen jolloin tekee sitten vaikka sen 10 puhelua peräkkäin.

Mainitsit Pauli uudesta kirjasta. Milloin tämä on tulossa?

Blogin arkisto

Mitä myynti voikaan opettaa?

Kommentit

Kommentoi kirjoitusta