Eivätkö ne kovimmat myyjät myy vähän niin kuin väkisin, keinoja kaihtamatta? Ja eivätkö ne menestyneimmät liikemiehet ole käytännössä vaan huijanneet tyhmiltä kuluttajilta rahaa muita paremmin? Myy kalliilla halpaa tavaraa, joka menee rikki äkkiä, jotta pitää ostaa uutta tilalle. Eikö näin jatkuvuuskin sitten ole taattu?

Olen toiminut myyjänä ja yrittäjänä nyt reilut 7 vuotta. Se ei ole vielä pitkä aika, mutta olen päässyt jyvälle siitä miten tämä homma oikeasti toimii. Olen valmentanut satoja myyjiä, ja tavannut heitä vielä enemmän. Olen itse tavannut tuhansia asiakkaita ja myynyt myös tuhansille erilaisia asioita. Monta asiaa on tarvinnut oppia kantapään kautta ja välillä on menty metsään, tehty virheitä. Se tietysti jatkuu vieläkin, uusia haasteita on luvassa.

Minulle on jopa itseäni paljon kokeneempi myyntijohtaja ja myynnin valmentaja sanonut, että hyvä myyjä ei voi olla liian rehellinen. Väittäisin kuitenkin, että tämä on täyttä roskaa. Voit tehdä myyntiä tai pyörittää yritystä tuloksekkaasti vilunkipelillä jonkin aikaa, mutta mikäli et halua vaihtaa kaupunkia koko ajan, se ei ole kannattava tie. Hyvät tyypit muistetaan. Ja huonot vielä paremmin. Pitkäkestoisesti rakennettavan liiketoiminnan täytyy pohjautua asiakkaan oikeiden tarpeiden mukaisiin ratkaisuihin, hyvään asiakkaan palveluun ja reiluun peliin. Yksi ensimmäisistä asioista, joita opin myyntivalmennuksilta oli lause, jonka kuulin vuonna 2003 Yhdysvaltalaiselta Tom Schreiterilta Turussa: ”Customers buy because they know you, they like you and they trust you.”

Hyvä myyjä voi tietysti olla hyvää pataa asiakkaan tai kollegan kanssa hetken, leikkiä maailman parasta tyyppiä, mutta pinnan alla olevat tarkoitusperät tulevat esiin kyllä, jos ja kun ”paska tulee ulos paketista”. Tähän perustuu se miksi vilunkipeli ei kannata. Nykyajan liiketoiminnassa avainsanat ovat tarvelähtöinen myynti ja hyvä asiakkaan palvelu. Niistä se jatkuvuuskin rakentuu. Tänä päivänä sana kiirii paljon nopeammin ja pidemmälle kuin koskaan aiemmin. On internet, jokaisella on kännykät ja uutisointi on nopeaa – ja armotonta. Oman myyntini suurin salaisuus on hyvät suositukset ja niiden aktiivinen kerääminen. Ei suosituksia kerätä ilman hyvää asiakkaan palvelua ja asiakkaan ymmärtämistä. Se on varmaa.

Eivätkö ne parhaiten menestyneet tyypit ole vähän sellaisia turhan tärkeitä juppeja ja kusipäitä? Voin kokemuksesta kertoa, että ei ole. Yleensä, mitä korkeammalle menet organisaatiossa, sitä parempia tyyppejä siellä tulee vastaan. Huipulle pääsevät ja siellä pysyvät, vain hyvät ja reilut tyypit. Turha ylpistyminen voi välillä yllättää meistä kenet tahansa. Mutta paluu maanpinnalle on nopea.

Tämä ei tarkoita sitä, että ei pitäisi myydä. Pelkkä mukava ja rehti meininki ei riitä. Kaikki pohjautuu hyvään myyntiin ja se voi olla kovaa, mutta reilulla pelillä mukavaa työtä. Ilman myyntiä kaikki muukin – hyvä tarkoitus ja hyvä asia – on turhaa, sillä kohta mennään konkurssin.

Myynti tarvitsee tekijää ja päätöksien hakijaa, mutta kuuntelevalla ja rehdillä, oikeasti asiakkaasta kiinnostuneella tyylillä tehdään pitkällä aikavälillä suurimmat tulokset ja todella ”rikastutaan”.

Voiko sitten epäpuhtaalla pelillä ensinkään saavuttaa onnea?
Niin… sopiiko sitten onnellisuus ja vilunkipeli tai ahneus samaan lauseeseen? Ihminen on onnellinen, kun hän elää arvojensa mukaista elämää. Oma käsitys rehdistä pelistä ja omat arvot taas kulkevat tarkasti käsi kädessä. Tämänkin ajatuksen pohjalta on siis jopa oman onnellisuuden nimissä syytä pelata liiketoimissa ja työssä rehtiä, omien arvojen mukaista peliä.

Onko siis oikotietä onneen? Mielestäni oikotie onneen on itse asiassa rehti peli – ei vilunkipeli. Asiakkaasta piittaamattomalla toiminnalla ei saavuteta onnea nopeammin, vaan itse asiassa mennään kauemmaksi siitä. Asiakkaan odotuksien ylityksellä ja rehdillä toiminnalla on taas aivan käsittämättömän nopea vaikutus omaan mielialaan.

Näillä eväillä eteenpäin. Älä koskaan hukkaa rehtiä otetta, vaikka ”mummon huijaamisen” houkutuksia tulisikin vastaan!

Hans-Peter Siefen
Suomen Yrittäjäyhteisö
www.suomenyrittajayhteiso.fi