Myyntityöstä on tullut menestyksekäs ura hyvin erilaisille ja eritaustaisille ihmisille.
Joillekin myyntityön alku ja kehittyminen on helpompaa ja toisilla on pidempi tie, mutta oikeasti ei ole olemassa ihmistä joka on syntynyt myyjäksi tai sitten kaikki ovat syntyneet myyjiksi.
Usein myyntityö on monia taitoja vaativa laji, jossa kokonaisuus ratkaisee. Ratkaisuja ja erityistä tuoteosaamista vaativissa lajeissa elämänkokemus ja ihmisten kanssakäymisen historia on eduksi, suoraviivaisemmassa myyntityössä erityisesti kyky innostaa toista ihmistä.
Myyntityöstä on tullut menestyksekäs ura hyvin erilaisille ja eritaustaisille ihmisille.
Joillekin myyntityön alku ja kehittyminen on helpompaa ja toisilla on pidempi tie, mutta oikeasti ei ole olemassa ihmistä joka on syntynyt myyjäksi tai sitten kaikki ovat syntyneet myyjiksi.
Usein myyntityö on monia taitoja vaativa laji, jossa kokonaisuus ratkaisee. Ratkaisuja ja erityistä tuoteosaamista vaativissa lajeissa elämänkokemus ja ihmisten kanssakäymisen historia on eduksi, suoraviivaisemmassa myyntityössä erityisesti kyky innostaa toista ihmistä.
Poikkeuksellisista kyvyistä tai lahjoista voi tehdä itselleen joko esteen kehittyä myyjänä tai sitten voimakkaan ponnahduslaudan. Mikäli arvostus, motivaatio ja halu kohdistuvat omiin erityisosaamisiin enemmän kuin niiden käyttämiseen myyntityössä tulosten tekemiseen, vie tie usein muualle. Kun on elämänkokemuksen kautta tai muutoin esimerkiksi poikkeuksellisen hyvät tiedot vaikkapa maantiedosta, tietystä alasta, tai näyttelijänlahjoja, ne voi, halutessaan valjastaa myyntityöhön. Alaa vaihtaessa omaa ammattitaustaansa voi käyttää myynnin apuna, kun muistaa, että käytännössä se toimii myynnin apuvälineenä.
Myyjän työkalupakissa onkin hyvä olla paljon tavaraa. Suurin osa työkalupakista sijaitsee myyjän päässä. Vaikka kaikkia työkaluja ei koskaan tarvitsisi käyttää, ne tuovat varmuutta itseluottamukseen. Työkalupakki koostuu hyvin erilaisista asioista. Lahjoista, kokemuksista, koulutuksesta, omasta terveydestä, erityistaidoista sekä psyykkisistä ominaisuuksista ja kestävyydestä.
Selvä asia on kaikissa tapauksissa kuitenkin se, että raakaa työntekoa ei voi kaihtaa. Useimmissa myyntitöissä tekemisen ja tuloksen suhde on selkeä. Myyjän täytyy olla halukas ja kykeneväinen tekemään tulosta. Myyntityö antaa kokemusta työnteosta ja kokemusta siitä, että on itse vastuussa tuloksista. Myyntityö kehittää vuorovaikutustaitoja ja oikeaa suhtautumista erilaisiin tilanteisiin. Hyvällä myyjällä onkin usein hyvät opit ja kokemukset tavoitteelliseen työskentelyyn. Tämä auttaa menestymään monenlaisissa töissä ja elämän vaiheissa. Väitänkin, että perusmyyntityön kokemuksesta on apua jokaiselle.
Myyntityö on vaativaa. Muutoin hyviä myyjiä ja huippumyyjiä olisi huomattavasti enemmän. Erityisesti alussa ratkaisevaa on sitoutuminen omaan työhön ja motivaatio kehittyä. Myöhemmin korostuu muun muassa nöyryys opetella samat asiat yhä uudelleen ja uudelleen ja viedä ne uudelle tasolle. Monen myyntiura onkin pysähtynyt siihen, että tämä asia ei ole sisäistynyt.
Hyväksi myyjäksi ei tulla kokeilemalla myyntityötä viikon tai kaksi. Joskus vuosikin on lyhyt aika. Hyväksi myyjäksi ei tulla yhdellä tai kahdella älyttömän hyvällä kaupalla, vaikka ne voivatkin olla innostuksen lähde tai alkuräjähdys myyjän uralle.
Myyjän työ on käymässä yhä vaativammaksi siitä syystä, että asiakkaiden käyttäytyminen on muuttunut ja muuttuu edelleen kiivasta tahtia. Tällä tarkoitan sitä, että aito kilpailutus ja mahdollisuudet asiakkailla ovat monipuolistuneet ja nopeutuneet rajusti. Yhä useampi asiakas pystyy tarkistamaan asioita ja heillä on käytössään välineitä, joita ei aiemmin ollut. Ihmisten peruskäyttäytyminen ei niinkään ole muuttunut. Asiakkaita on kaikenlaisia kuten ennenkin.
Hyvän myyjän piirteet ovat pääsääntöisesti samoja kuin muissakin ammateissa huipputyypeillä. Hän on ylpeä työstään ja hänellä on halu voittaa. Vaikka halu voittaa on todella voimakas, hyvä myyjä ei kuitenkaan ole toisten kampittaja, ja muiden auttaminen ei ole ongelma.
Täytyy olla nöyryyttä ymmärtää, että opittavaa on vielä paljon, sekä kunnioittaa asiakasta ja muita sidosryhmiä, omaa organisaatiota ja itseään. Hyvä myyjä kantaa vastuun kaikesta tekemisestään ja sanomisestaan, on optimistinen, energinen ja pitää huolta myyntikunnostaan. Hän palvelee muita kuten toivoisi itseään palveltavan, ja on aidosti kiinnostunut asiakkaasta ja myytävästä palvelusta tai tuotteesta. Hänellä on halu kehittyä ja ottaa käyttöön parhaat mahdolliset työkalut ja -menetelmät, intohimo itse myyntityöhön ja tyytyväisiin asiakkaisiin.
Osa asioista tulee ajan kanssa. Yksi merkittävä piirre todella hyvissä myyjissä on, että asiakkaat alkavat jossain vaiheessa osin kulkeutua heidän luokseen. Ainakin tarjouspyyntöjen tai yhteydenottojen muodossa. Asiakkaat siis suosittelevat myyjän palveluja toisille tai sitten asiakkaat palaavat uudelleen myyjän luo. Joillekin myyjistä tämä muodostuu lopulta kaikkein tärkeimmäksi ansaintalogiikaksi.
Huippumyyjäksi tulee yleensä vain kokemuksen, sitoutumisen ja kovan määrän kautta. Käytäntö siis voittaa teoriat. Myymään oppii tekemällä ahkerasti myyntityötä, kuten monet myyjät ovat erilaisissa muodoissa sanoneet.
On kuitenkin tärkeää saada toimivia malleja ja kaavoja. Hyvä myyjä ei ajattelekaan kaikesta, että tuo on vain kaava tai teoria, vaan miten voisin käyttää sitä omassa työssäni.
Kaikkia muita voi huijata - itseään ei. Jokainen tietää itse, milloin koettaa huijata itseään. Siksi myyjän tärkein asiakas on lopulta myyjä itse. Kuinka paljon ja pitkään kauppaa jaksaa tehdä myyjä, joka ei ole ajatellut itseään pitkiin aikoihin, vaan asiakkaan tyytyväisyys ja yrityksen tulosparannus ovat hallinneet koko hänen ajatteluaan. Ennemmin tai myöhemmin alkaa tulla ongelmia. Pahimmassa tapauksessa se kuuluisa burn out. Hyvällä myyjällä onkin itsesuggestiokeinoja torjutuksi tullessaan tai perustellakseen itselleen, miksi tekee myyntityötä.
Jossain vaiheessa kehitystä myyjä ei enää koe itseään henkilöksi, joka vain vaihtaa tavaran tai palveluksen rahaan. Hän kokee itsensä auttajaksi, ja tätä kautta hän miettii asiakassuhdetta, sen solmimista tai ylläpitämistä ja kehittämistä. Tällä ajattelulla myyjä varmuudella tekee itselleen yhtä paljon hyvää kuin myös saa aikaan luonnollisempaa ja terveempää vuorovaikutusta.
Pauli Vuorio
Myyntikouluttaja,
kirjoittanut kirjat
Myyntitaidon käsikirja- Puhetaito ja tahtotila myyntityössä
Menesty myyjänä – Mistä on hyvät myyjät tehty? Myyntitaidon käsikirja, osa II
