Blogin arkisto

Ajankäytöstä myyntityössä ja miksei koko elämässä

Share |

Maanantai 9.7.2012


vuorio_blogi.jpgAjankäytön hallinta on vaativa asia. Täytyy tehdä oikeita asioita oikeaan aikaan ja siinä ei aina olla ns. mukavuusalueella. Ajankäytön hallinta on erityistä tervettä itsekriittisyyttä vaativaa. Uskomme minusta tuntuu  pohjalta  asioiden parhaalla teholla hoitamiseen voi heittää hyvin kauaksi todellisuudesta.

Hyvä myyjä on ajankäytön hallinnan ammattilainen. Tämä ei tarkoita sitä, että etsitään niin kovaa sadan prosentin ajankäytön tehokkuutta, että  työn mukavuus,  tai peräti luovuus katoaa.

Eräs kokenut myynnin ammattilainen soitti minulle mielenkiintoisen puhelun. Hän kysyi voiko tätä ajankäytön hallintaa kuinka paljon opetella vai onko se persoonallisuuskysymys tai luonnekysymys.

Asia on mielestäni paljonkin luonne ja persoonallisuuskysymys, mutta ilman muuta asiaa voi harjoitella, ehkä parempi ilmaisu on kuitenkin harjaantua. Persoona ja luonne ratkaisee sitten sen miten asia menee oman pään sisään ja millä nopeudella harjaantuu. Vastaus on vaikea, koska tässä tapauksessa suutarin lapsella ei ole ainakaan ehjiä kenkiä, mutta muutaman suuntaviivan uskallan antaa. Uskallan myös sanoa, etten lähestulkoonkaan hallitse henkilökohtaisesti asian kaikkia puolia. Vanha vitsiltä kuulostava ohje onkin tähän hyvä: älkää tehkö kuten minä vaan kuten neuvon.

Myyntityössä kannattaa kuitenkin kysyä itseltään vähintään nämä  kolme kysymystä.

  • Kuinka paljon työajastani käytän asiakkaan kanssa tehtävään myyntiprosessiin?
    - Toisin sanoen kuinka paljon vietän oikeaa laatuaikaa asiakkaan kanssa, josta myyntitulos syntyy.
    Suuressa osassa myyntityössä suurin osa kaupoista syntyy henkilökohtaisen myyntityön kautta silloin kun nollaan vuorovaikutustilanteessa asiakkaan kanssa.Monelle on mukavampaa tehdä kirjallisia tarjouksia tai olla muulla mukavuusalueella, kun ei tarvitse olla ainakaan vääntötilanteessa asiakkaan kanssa.

  • Kuinka paljon  myyntitapahtuman asioista vaikuttaa myönteisesti asiakkaan ostopäätökseen?
    - On paljon asioita, joita myyntiprosessiin kuuluu ja sellaisia, joilla päästään prosessissa eteenpäin.
    Monelle on myös mukavampaa tehdä tiettyjä asioita kuin niitä, jotka vaativat täyttä keskittymistä,kovuutta tai vaativaa tilanneälyä. Asioille on oikeat aikansa ja myös asiakaan vaatimuksia täytyy toteuttaa. Toiminta vastaväitteiden suhteen voi joko ruokkia ostohalua tai lannistaa sitä.

  • Kuinka paljon ajasta ja energiasta suuntaan kaupan päättämiseen?
    Osa myyjistä ei pyri voimallisesti itse viemään kauppaa päätökseen vaan odottaa, että asiakas tekee siitä aloitteen. Tämä on tietysti myös myyntiprosessin tavoite. Mikäli näin ei kuitenkaan tapahdu, myyjän täytyy ottaa aloite käsiinsä. Koko myyntitapahtuman aikana,  kun ollaan vuorovaikutustilanteessa kannattaa pitää tavoite kirkkaana mielessä. Se tavoite on kaupan aikaan saaminen. Pelkkä ajatus ei kuitenkaan riitä, vaan tavoite vaatii toimintaa. Aina ajan ja energian suuntaaminen käytännön toimissa ei tarkoita suoraan kaupan pyytämistä, vaan koko prosessin ohjaamista kohti kaupan päätöstä. Monesti juuri niin, että ohjataan asiakas itse päätökseen menemiseen.

Tärkein yhdistävä tekijä näille asioille on: Teenkö niitä asioita, joista syntyy parhaita myyntituloksia, mitä minä voin saada?

Taas kerran täytyy todeta, että hei, tämähän toimisi varmaankin lähes kaikessa työelämän tehtävissä ja miksei muuallakin.

Pauli Vuorio
Kirjoittaja on tämän median päätoimittaja sekä myyntikouluttaja.

Klikkaamalla nimeä voit halutessasi lähettää hänelle myös henkilökohtaista palautetta kirjoituksesta tai ottaa häneen yhteyttä.


Kommentit

9.7.2012 19:57  Hevimies

hmm kyä mun mielestä pitää reilusti kysyä kauppaa. Eikä tuhlata aikaa jaaritteluun että asiakkaan täytyy kysyä että myytkö sä ny vai et hehe

10.7.2012 14:40  Pauli Vuorio

Tottakai. Kaupan pyytäminen on ainakin yksi asioista joissa ontumista jopa ammattilaisilla yllättävän usein. Vaikka se uskomattomalta kuulostaisikin. Perusvikana se on suurimmalla osalla myyjistä.
Se on kuitenkin oma juttunsa erillisenä.Yhteen kirjoitukseen ei saa kaikkea mahdutettua.


Ilman kirjoituksessa olevia on vaarana käydä niin, että pelkästä kaupanpyynnin tehokkuudesta tulee kuva tyrkyttävästä myyjästä. Ensin siis kontaktit, vuorovaikutus ja vakuuttavuus.

Ilman näitä perustuksia pelkkä kaupan pyytäminen voi hyvälläkin tekniikalla ja taidoilla kuulostaa ja ennenkaikkrea tuntua tyrkyttävältä tai muuten epämiellyttävältä.

Oikeastaan asia mielestäni sisältyy tähän toistamaani ja niin sen tarkoitin:
Kuinka paljon ajasta ja energiasta suuntaan kaupan päättämiseen?
Osa myyjistä ei pyri voimallisesti itse viemään kauppaa päätökseen vaan odottaa, että asiakas tekee siitä aloitteen. Tämä on tietysti myös myyntiprosessin tavoite. Mikäli näin ei kuitenkaan tapahdu, myyjän täytyy ottaa aloite käsiinsä. Koko myyntitapahtuman aikana, kun ollaan vuorovaikutustilanteessa kannattaa pitää tavoite kirkkaana mielessä. Se tavoite on kaupan aikaan saaminen. Pelkkä ajatus ei kuitenkaan riitä, vaan tavoite vaatii toimintaa. Aina ajan ja energian suuntaaminen käytännön toimissa ei tarkoita suoraan kaupan pyytämistä, vaan koko prosessin ohjaamista kohti kaupan päätöstä. Monesti juuri niin, että ohjataan asiakas itse päätökseen menemiseen.

Tarkennuksena/ lisäyksenä:

Ei tarkoita VAIN kaupan pyytämistä

10.7.2012 20:23  Hevimies

hehe joo, mulle joskus soitti joku myyjänalku. ensin se kauhian luontevasti omastamielestaan tykitti spiikkinsän kaikkine hienoine tarjouksineen ja kaupanpäälisineen joka kesti varmaan 10min. Tai ainakin siltä se tuntu. Tykityksensä jälkeen se kysy kauppaa enkä oikein ees tienny mitä se halus myydä. Sanoin tietty että en osta ja se alko tivaamaan että mikäs siinä mättää, niin sanoin että kaikki mahollinen mättää. Siihen se ei sitten löytäny mitään vastaväitettä.

Eniten ihmetyttää että miten joku maksaa sille noin taidottomasta suorituksesta. Luulis kouluttavan kunnolla ennen kun päästää soittamaan minnekkään.

13.7.2012 20:28  Myyntimies

Monet aliarvottavat myyjiä.Jostainhan kaikkien on kuitenkin aloitettava.On kuitenkin totta, että aliarvoisia myyjiä on paljon.

14.7.2012 13:41  Hevimies

No kyllä hyvää myyjää osataan arvostaa, mutta se että joku törttöilee puhelimessa ja tuhlaa sun aikaa niin sitä on suhteellisen vaikea arvostaa.

Kyllä niinkun jonkun sortin suunnitelma täytyy olla ennen kuin aloittaa myyntitoiminnan, muuten se on sama kun joukkue menis pelaaman jalkapalloa ja jokainen pelaisi omalla lemppari taktiikallaan.

14.7.2012 18:24  Nyt meni ytimeen

"Kyllä niinkun jonkun sortin suunnitelma täytyy olla ennen kuin aloittaa myyntitoiminnan, muuten se on sama kun joukkue menis pelaaman jalkapalloa ja jokainen pelaisi omalla lemppari taktiikallaan. "



Niinhän suurin osa alkavista yrityksistä tekee. Ja moni Suomalainen oman taloutensa kanssa. Ja ihmiset elämänsä.
Sitten valitetaan että oli sattumaa. Kellä oli kellä ei.

14.7.2012 20:37  Hevimies

Juu sattuma ja onni on ne pateettisimmat tekosyyt.
Kaikki baarin denatkin on denoja vain sen takia että niillä oli huono onni. Ainakin jos niiltä kysyy, vika ei koskaan löydy heistä itsestään.

14.7.2012 22:38  tykkimyynti

Omasta kokemuksesta sanoisin että pitää etukäteen mieettiä kenelle, kuka voisi olla mahdollinen tuleva asiakas. Sitten oma tuote pitää "paketoida" siten että siitä on ostajalle hyötyä ja ostajalle on saatava syntymään tarve ostaa. Ennen suoraa tarjousta tulee kartoittaa keskustelussa, mitä ostaja mahdollisesti haluaa. Pakkomyynnistä ei kokemukseni mukaan tule kuin harmia.


Kommentoi kirjoitusta


Nimi:*

Kotisivun osoite:

Sähköpostiosoite:

Lähetä tulevat kommentit sähköpostiini