Yrityksessä on muutama huipputason myyjä. Ei ole tavatonta, että 20 % myyjistä myy yli 50 %. Lopuille 80 %:lle jää jaettavaksi puolet myynnistä. Heistä 20 % voi olla huonoja myyjiä, jota voi luonnehtia, että he ovat väärässä ammatissa.
Yritysjohto ja myyntijohto haluavat totta kai, että myynti kasvaa. Se on selvää.
Pulma onkin löytää keinot.
Kerron yhden keinon, jota voit alkaa käyttää saman tien.
Ensimmäinen ohjeeni on. Selvitä ketkä kuuluvat 20 % parhaaseen ryhmään. Jätä heidät sitten tekemään sitä missä he ovat hyviä.
Yrityksessä on muutama huipputason myyjä. Ei ole tavatonta, että 20 % myyjistä myy yli 50 %. Lopuille 80 %:lle jää jaettavaksi puolet myynnistä. Heistä 20 % voi olla huonoja myyjiä, jota voi luonnehtia, että he ovat väärässä ammatissa.
Yritysjohto ja myyntijohto haluavat totta kai, että myynti kasvaa. Se on selvää.
Pulma onkin löytää keinot.
Kerron yhden keinon, jota voit alkaa käyttää saman tien.
Ensimmäinen ohjeeni on. Selvitä ketkä kuuluvat 20 % parhaaseen ryhmään. Jätä heidät sitten tekemään sitä missä he ovat hyviä.
Selvitä sitten ketkä ovat väärässä ammatissa. Se väärä ammatti on myyjän ammatti. Heidän tulee saada joku toinen tehtävä. Esimerkiksi asiakaspalvelussa tms.
Laske huonoimmat myyjät myös ulkopuolelle.
Jäljelle jäävät ne 60% myyjistä, jotka kuuluvat keskiryhmään. He yrittävät myydä ja onnistuvat aika-ajoin, joskus hyvinkin, mutta keskimäärin keskimääräisesti.
Nuo myyjät muodostavat myyntijohdon ja yritysjohdon kohderyhmän myynnin valmennukselle.
Jos voit valmentaa heitä hiukan paremmiksi myyjiksi, voit nostaa myyntiä merkittävästi. Laudalla voi olla sinun, myyntijohtajan tai myyntipäällikön bonus tai provisio.
Koska myyntijohto ei luontaisesti tiedä ja osaa valmentaa myyjiä, esitän yhden helpon keinon, jolla voit aloittaa heti.
Ensin pari sanaa siitä, mitä ei pidä valmentaa. Ei pidä hokea käyntien lisäämisestä. Älä tarkistele onko myyjä soittanut tai lähettänyt tarjouksen.
Siksi ettei tuosta ole hyötyä. Se ei kasvata myyjistä parempia myyjiä. Sitähän kuitenkin haluat saada aikaiseksi.
Tee näin.
Ota myyntiprosessi esille. (Ellei sinulla ole myyntiprosessia, pyydä minulta ilmaiseksi Myyntimallit-opas)
Keskustele myyjäsi kanssa myyntiprosessin vaiheista tapaan, jonka kuvaan alla.
Myyjällä on sovittu asiakastapaaminen. Kysy mikä on myyjän tavoite tapaamiselle? Miten myyjä on valmistautunut tapaamiseen? Tai soittoon?
Asiakastapauksesta joka on jo edennyt, voit kysyä myyjältä mitä esteitä myyjä näkee asiakkaan myönteiselle ostopäätökselle? Kysy mitä ei-rahallisia tarpeita asiakkaalla on? Miten myyjä aikoo täyttää ne?
Myyjän valmennuksen eli coachingin tarkoitus on, että kysyt myyjän suunnitelmasta, aikomuksista, havainnoista, tiedosta tietyn asiakkaan suhteen ja se asiakas on tietyssä myyntiprosessin vaiheessa.
Asenne on oltava sellainen, että sinä myyntijohtajana ja hän myyjänä yhdessä tutkailette tilannetta ja ideoitte ratkaisuja, jotka myyjä toteuttaa.
Huomaatko? Kyse ei ole menneen ruotimisesta vaan uuden suunnittelusta ja toteuttamisesta.
Myyntikoulutuksella saa tietoa. Sitä saa lukemalla myyntikirjoja. Mutta valmennuksessa syntyy vahva aikomus toteuttaa ja toimia. Panna tieto käytäntöön. Siinä on valmennuksen ja koulutuksen ero.
Tee nyt näin. Ota myyntiprosessi esille ja laadi sinulle ja myyjille sopivat kysymykset niin, että eri prosessin vaiheissa on omat kysymykset. Valmiiden kirjoitettujen kysymysten kanssa sinun on helppo aloittaa keskustelu myyjän kanssa asiakkaista prosessin eri vaiheissa.
Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi
