Tämä on kaksiteräinen miekka aivan, kuten artikkelista ilmenee.

Toimin usein myyjän roolissa, mutta ostajan roolista olen huomannut, että ongelmana todella usein myyjän toiminnassa on se, ettei tämä kysy kertaakaan kauppaa. Kyseessä on tuote-esittely, jonka päätöksenä puristetaan kättä ja toivotellaan hyvät viikon, syksyn, talven tms. jatkot.

Tuosta tulee mieleen se, että myyjä ei luota/usko tuotteeseensa niin paljon, että "kehtaisi" pyytää kauppaa, ellei asiakas itse klousaa kauppaa.

Erään myyjän kanssa kävi niin, että hän esitteli tuotevalikoimasta ensin sellaiset tuotteet, joille meillä ei ollut tarvetta. Myyjä itsekin puhui siihen sävyyn, että "Tälle (josta juuri kerroin) ei varmaan tarvetta ole, mutta katsotaanpa tuota, mistä oikeastaan tulin puhumaan." Otin tilanteen hanskaan ja siirryin "myyjän rooliin" ja kartoitin myyjän tuotevalikoiman, josta löysin yrityksellemme hyödyllisen tuotteen. Autoin myyjää tekemään kaupat.

Jotenkin tuntuu, että tänä päivänä myyjiltä puuttuu sopiva röyhkeys ja uskallus tehdä kauppaa. Silti ei tarvitse olla tungetteleva!

Kolikoin toisena puolena on se, että myyjä ei osaa lukea tilannetta ja erehtyy klousaamaan tökerösti liian aikaisin ennenkuin ostaja on kokenut tarvetta tai että hyöty on todistettu.

Fiksulle ostajalle kirjasta opetellut klousaustekniikat tai kiertoteiste päätöksen ottaminen ovat punainen vaate ja saavat aikaan ison EI-vastauksen alkuvaiheella myyntiesittelyä ja ei-vastaus ei enää muutu, vaikka mitä myyjä tekisi.

Tämän jakomielitautisen vastauksen päätökseksi on sanottava, että myyjän pitäisi osata viedä peliä ja haistella tilannetta ottaen hienovaraisin kysymyksin osapäätöksiä. Kauppa pitää uskaltaa päättää! Jos kaupanpäättämiskysymys ei tunnu luontevalta, ehkäpä presentaatio on pahasti vaiheessa.

Kyse on mielestäni hyvin paljon siitä, että myyntiprosessi pitää johtaa siihen, että asiakkaalla on ostohalu ja tarve, vähintään toinen ja asiakas itsekin ymmärtää sen. Ilman tätä kaupanpäätöstaidot eivät tuota muuta kuin tungettelevan oloista myyntiä.
Kun prosessissa on saavutettu ostohalu ja tarve tai vähintään toinen, kaupanpäätöstaidot ovat ratkaisevassa asemassa. Tämän tajuaminen muuttaa usein merkittävästi myyjänkin toimintaa ja asennetta.
Peruskivet täytyy olla muurattuna ja runko pystytettynä jne... ennenkuin voi laittaa katon.
Asiaa voi katsoa monesta kulmasta. Huippumyyjä rakentaa luottamusta 80% ja hänen ei tarvitse käyttää kaupan päättämiseen kuin 20%, kun keskiverto tai heikompi myyjä rakentaa luoittamusta vain vähän, eli 20% ja hän joutuu siis käyttämään energiaansa paljon enemmän kaupan päättämiseen.
Ilmaisemme asian sitten mistä kulmasta tahansa idea lienee selvä, vaikka absoluuttisia ja ikuisia kaikentietävyyksiä aina kaikkeen täysin sopivaksi ei ole.Kuten ei ole huippumyyjän täydellistä prototyyppiäkään kaikkeen myyntiin , aikaan ja kaikille asiakkaille sopivaksi.
Hassua kyllä on joskus niin, että kokeneet myyjät, joilla valtavasti tietämystä pelkäävät kaupan clousaamista ja aloittelevat yli-innokkaat myyjät pyytävät rohkeammin kauppaa, liiankin röyhkeästi. Tungettelevien myyjien pitäisi siis oppia oikeasuuntaista myyntiprosessia ja liian varovaisten pitäisi katsoa mainittu filmi ja monta muutakin ihan tosissaan.Liika analyyttisyys ja liika varovaisuus on joskus haitaksi.
ABC Always be closing tarkoittaa parhaimmillaan, että tehdään välitilinpäätöksiä prosessissa kohti lopullista koko kaupan päätöstä.

Kyllähän se myyjän tehtävä on pyytää kauppaa, muuten kaikki on ollut markkinointia. Jos myyjä ei pyydä kauppaa, harvemmin se syntyy itsestään.
Mielestäni hyvä myyjä etenee jokaisessa myyntiprosessissa kaupan päättämistä kohti, muutenhan kaikki on ollut turhaa.
Myyjän tärkeimpiä tehtäviä on kartoittaa asiakkaan tarpeet ja edetä sen mukaisesti asiakkaalle sopivan tarjouksen tekemiseen ja pyytää sen jälkeen kauppaa.
Joskus on ihan terveellistä mennä myös epämukavuus-alueelle,
ja pyytää silti kauppaa.
Kauppaa voi pyytää myös useammin kuin kerran myyntiprosessin aikana. Voi pyytää ensin kalliimmasta kokonaisuudesta, sen jälkeen vähän pienemmästä, jne...myyjällä on hyvä olla myös omaa mielikuvitusta ja luovuutta.
Kannattaa myös joskus tarjota lisäkauppaa jo tehdyn kaupan jälkeen, onhan asiakas jo ostanut, miksi jättää lisäkaupat tekemättä kun asiakas on jo ostanut.
Myynnin portaista saa sopivat nuotit jokainen myynnin alalla.
Näitä voi jokainen sitten jalostaa omaan persoonaansa sopiviksi.

Totta. Myyjän pitää myös harjoitella, eikä aina pelata varman pälle.

Isoissa kokonaisuuksissa on hyvä pyytää osapäätöksiä ja clousata pikkuhiljaa. Kun ostoikkuna on kerran aukaistu, niin clousaaminen on helpompaa. Ostopäätöstä voi myös helpottaa yes-yes-yes-tekniikalla, jolloin asiakas saadaan myöntämääm tuotteen palvelun edut yksi kerrallaan. Tällöin viimeinen kyllä-vastaus tulee helpommin.

Usein myyjät eivät osaa clousata lainkaan eli päätöstä kysytään tyyliin "miltä kuulostaa?" tms., kun clousaus-kysymyksen pitäsii olla aivan selkeä ja sitova tyyliin "voidaanko tehdä sopimus?" tai "voimmeko näillä ehdoilla toimittaa?"

Hyvin yleinen virhe on myös se, ettei anneta asiakkaan päätää, eli kysytään kyllä päätöstä, mutta aletaan samantien höpöttää tuotteen eduista, maksuehdoista tms.

Summa summarum: Kysy päätöstä selkeästi - odota asiakkaan vastausta - jos vastaus kielteinen, niin katkaise/kevennä ja tee toinen tai kokonaan uusi ehdotus.

Ei vastaus on tuttua, se vaan ei tarkoita aina eitä. Siitä alkaa kaupanteko. Mikäs siinä mietityttää? Rahoitus, väärä väri jne. Syitä voi olla monenlaisia. Kun myyjä ratkaisee ongelmat, kauppa syntyy.

Jos joku kysyy multa että mikäs siinä mietityttää niin en varmasti osta

Jälkimmäinen kommentoija ei oikein tainnut ymmmärtää mistä on kyse. Asiakas on tietysti silloin aloittanut piirileikin ihan itse toteamalla, ettei hän tiedä ostaako. Mikä mietityttää on silloin hyvinkin järkevä kysymys, ellei jopa välttämätön, ei sitä tietenkään ilman asiakkaan syytä esitetä.

Ei leiki piirileikkejä, eikä osta niiltä jotka leikkii

Asiaa löytyy useammasta edellä olevista kommenteista.
Josko vielä lisäystä.

Varsinkin vanhoilla myyntikonkareilla saattaa ilmetä myös leikkimishalua. Yhtäläisyystunne: miksi kokenut autoilija haluaa vetää mutkan nelipyöräluistossa, vaikka oltiin matkalla paikasta A paikkaan B eikä harjoitusradalla. Näin leikitellään, ettei heti päätetä kauppaa, vaikka olisi hyvä hetki. Tulee halu testata itseä, miten hoidan homman, vaikka kokemattomampi jo menettäisi kaupan.

Kuten taiteilijoissa, joillain on synnynnäinen kaupanteon lahja. Ja on ihmisiä, joista ei ikinä tule kaupantekijöitä, vaikka kävisivät millaisessa preppauksessa. Suuri enemmistö on näiden välillä. Kun nämä saavat preppausta, koulutusta ja kokemusta, heistä kehittyy kelpo myyjiä, osasta erinomaisia. Ja kehittyy myös vastapuolelle ostajia, joiden kanssa myyjien on ilo työskennellä.

Tilanne-esimerkki.
Pikkukauppaan tuli täti-ihminen, jolla oli tarve saada jotain sukulaispikkumuksulle, lapselle, lahjaksi. Kaupanteon pohja oli valmiina. Myyjä otti tilanteen haltuunsa. Teititteli täti-ihmistä, koska oli selvä ikäero. Esiintyi palvelevan asiantuntevasti. Esitteli hienoja ja kalliita vimpaimia ja vempeleitä. Seurasi tädin katsetta ja ilmeitä ja taisi lukea ajatuksetkin "en minä näinkallista ajatellut". Myyjä jatkoi esittelyä, mikä missäkin viehättää lasta. Otti sitten tuntuvasti halvemman ja toisen vielä hiukan halvemman lelun. Eivät nämäkään olleet ihan halpoja. Näissä oli tädin arvostamaa "lapsen kehittävyyttä". Tädin ilmeen kirkastuttua myyjä kiertoilmaisulla ehdotti kaupan päättämistä. Eli ei hyökännyt vaan antoi tädin tuntea, että täti muka itse ehdotti kaupan päättämistä. Luottamuksen rakentamiseen myyjä käytti lähes kaiken tuosta myyntiajastaan. Ja sopivalla hetkellä hyvän vaihtoehdon esittäminen riitti kaupanpäättämiseen.
Mitä todennäköisimmin jos myyjä olisi heti tyrkyttänyt jotain, vastaus olisi ollut "No, minä mietin vielä". Ja täti olisi häipynyt ulos.
Tai jos myyjä olisi tyytynyt pelkästään kuuntelemaan ja odottamaan sopivaa päättämishetkeä, kauppa olisi syntynyt jostain halvasta rihkamasta, jota täti olisi saattanut myöhemmin jopa katua.
Hyvässä kaupanteossa kaikki ovat voittajia.
Tällä myyjällä oli selvästi oma taktiikkansa myyntiprosessissa ja kaupan päättämisessä. Hän ei ollut koulutettu robotti vaan preppausta saanut myyjä. Lisäksi hän oli oma itsensä.
Vastaavat elementit on myös bisnes-to-bisnes -kaupassa.

Hieno tarina.

Myynnin ammattilaisen kolme tärkeintä sanaa ovat ostatko, kiitos ja anteeksi. Kaikkia tarvitaan, mutta ilman ensimmäistä ei koskaan päästä myynnin huipulle.