Muutama viikko takaperin sain puhelin erittäin supliikilta myyntihenkilöltä. Kyseessä ei ollut "eilisen teeren poika", mutta eräs virhe maksoi hänelle kaupan. Hän erehtyi olettamaan kaupan ja tavallaan pakotti minut puhelun alkumetreillä vastaamaan "ei" ko. diilille. Tämän jälkeen hän käytti lukuisia myyntitekniikoita. Luin miestä kuin avointa kirjaa, mitä hän milläkin tekniikalla hakee. Tyhjensin hänen argumenttipankkinsa ja siinäpä se sitten oli. Itse asiassa innostuin jopa opettamaan häntä, mikä on ärsyttävää – tiedän. Tarkennan vielä opettamani asiat tässä artikkelissa, mutta opetustyön tein hyvässä hengessä ja uskon myyjän soittavan minulle jatkossa uudelleen. Ei hän nokkiinsa ottanut. Hän totesi, että on soitellut kymmeniä tuhansia puheluita ja nyt on vastassa kyllä yksi kovimmista myyjistä ja nyt hän otti itse hopeamitalin. Puhelun kesto oli muuten noin 15 minuuttia. Jos ärsyynnyt itsekehustani, lue myös tämä artikkeli, jossa itse olettamalla munasin totaalisesti.

Tietenkin asiakkaat ovat erilaisia, mutta väitän silti, että seuraava asia puhelinmyyjän ja myyjän ylipäätään on hyvä huomioida kaikkien asiakkaiden kohdalla. Oikea ajoitus! Älä kysy isoa kysymystä puhelun alkuun, jos isolla kysymyksellä tarkoitetaan esim. että sovitaan 500 euron koulutuksen ostamisesta. Ensin on syytä lämmitellä ja tunnustella maaperää. Vai meinaatko, että ärsyttää, kun myyjät lässyttävät sitä sun tätä eivätkä mene asiaan? No onhan se niinkin, mutta kyllä tarve pitää myydä ensin ja vasta sitten hyöty.

Myyntityön tärkeimpiä oppeja on itselleni kokeneen myyntivalmentaja Lars Fredrikssonin (www.educo.fi) opit siitä, mikä on tarve ja mikä on hyöty ja etenkin mikä niiden välinen ero on.

Mitä siis opetin puhelinmyyjälle? Hän oletti tarpeeni myymäänsä tuotteeseen tai palveluunsa ja koetti epäoleellisiin asioihin kysyä kyllä –vastauksen, jotta kauppa olisi muka ollut siinä. Periaatteessa hän ei antanut ei –vastaukselle edes tilaa, mikä sinällään on ovelaa, mutta kun tiesin, mistä oli kyse niin vastasin ei perustellen. Opetin myyjälle, että ensin sinun on myytävä tarve (tai varmistuttava siitä, että minulla on tarve) ja vasta sitten myytävä (=todistettava) hyöty.

Lars Fredrikssonin oppi oli se, että jos asiakkaalla ei ole (tai hän ei tunnista/koe) tarvetta, myy tarve, älä todista hyötyä (vielä). Jos puolestaan tarve on niin tällöin tarvetta ei tarvitse eikä pidä perustella, vaan todistaa hyöty. Kokemukseni mukaan suuri osa myyntityössä toimivista henkilöistä ei ymmärrä kiikastaako kaupanteko siitä, että asiakas ei koe tarvetta vai siitä, että hän usko hyötyyn. Kun asian tunnistaa, voi valita oikeat perustelut, jotta päästään lähemmäksi kauppaa. Kertomani myyjä ei ymmärtänyt sitä, että hänellä jäi tarve myymättä, joten hyödyn todistaminen oli turhaa. Hän hakkasi päätä seinään!

Moni myyntialalla syyllistyy tarpeen oletukseen, sillä kun tuote/palvelu on itselle tuttu ja siihen uskoo niin unohtuu se, ettei asiakas ehkä (vielä) tunnista/tiedä tarvettaan. Häntä pitää auttaa tarpeen ymmärtämisessä. Ja tässä nimenomaisesti odotan myyjiltä malttia ja perusteluita, jotta hän huomaa vähintään keltavihreän valon syttyneen pääni yläpuolella ennenkuin etenee kaupanteossa. Jos jatkaa punaisia päin, en enää käytännössä ole enää avoin perusteluille ja puolustaudun vain.

Malttia, malttia. Tunnustele maaperä, myy tarvetta, myy tarvetta kautta rantain myös ja kun huomaat, että hetki on kypsä edetä, etene. Hätäilemällä saa asiakkaan vastaamaan ei ja pysymään periaatteesta ei:nsä takana.

Tarve ja hyöty ovat eri asioita. Mieti myyntispiikkisi kuntoon sen pohjalta, että kumpikin asia tulee huomioitua, jotta asiakkaan suuntaan kanava pysyy auki.

P.S. No, kenties tarinassa esiintynyt myyjä olikin vain fiksu ja kehui minua myyjänä sen tähden, että hoksasi itsekin munanneensa ja aikoo ensi kerralla viedä minulta tuhkatkin pesästä valmistautumalla puheluun huolellisemmin.

Juha Ahola
Vauhtipyörä.fi