Blogin arkisto

Mikä on myyntiprosesseissa kaikkein tärkeintä?

Share |

Torstai 17.1.2013 klo 11:53 - Pauli Vuorio


paulivuorio_blogikuva.jpgOnko myyntiprosseissa enemmän yhteneviä tekijöitä vai ovat ne enemmän erilaisia, kun myydään konkreettisia "käsinkosketeltavia" tuotteita ja toisaalta taas abstrakteja tuotteita
( esim. tiettyjä ratkaisuja, palveluita ) siis aineetonta. Entä, kun myydään yrityksille ja kun myydään kuluttajille? Voidaanko määritellä mikä on KAIKKEIN TÄRKEIN myyntiprosessin osa?

Omasta mielestäni jokaikinen kohta myyntiprosessissa on kaikkein tärkein, kun siinä ollaan, jos esim. kartoitusta edeltävä toiminta ei johda hyvään ja avoimeen ja tulokselliseen kartoitukseen, eikä sinne edes päästä, ei se voi olla tärkein? Jos kartoitus / kartoituksessa ei taas päästä tavoitteisiin, eikä edes päästä ideaan / tuotteeseen, miten se voisi olla tärkein? Jos ostohalua ei saada syntymään, eikä päästä päättämään kauppaa mitä merkitystä on kaupan päätös taidoilla? Jos ei ole kaupanpäätöstä, mitä merkitystä on kaupan vahvistamisen taidoilla ja asioilla tai lisämyynnillä kun kauppaa ei ole syntynyt ensinkään? jne... Tässä mielessä ensimmäiseksi tärkein on vahva aloitus, joka on peruskivi sitä seuraaville asioille myyntiprosessissa ja valmistautuminen taas mahdollistaa paremmin vahvan aloituksen. Tämä pätee, olivat nimekkeet myyntiprosessin jakamisessa sitten minkälaiset tahansa ja oli myyntiprosessi kuinka yksityiskohtainen tahansa. Lillukanvarsiin ei kannata tarttua, eli on mahdollista, että hyvä myyjä saa virheensä korjattua, jos se ei ole äärimmäinen virhe, virheitähän kaikki tekevät joskus.

Asiakkaan tarpeiden ja halujen tunteminen ja niiden saaminen asiakkaan tietoiseen tajuntaan on lähtökohta. Eniten kuullaan tarvekartoituksen merkityksestä, on paljon tuotteita ja palveluita, joille halu on voimakkaampi kuin ainakaan välttämätön tarve. Myös B to B myynnissä. Asiakas haluaa vaikkapa kilpailijan asiakkaita, tai naisasiakkaita tai saada samanlaisen ratkaisun, kuin kollegansa ihan vain jäävuoren huippuna esimerkeistä. Kuluttajapuolella halu on monille selkeämpi. Kuka ostaa Rolexin tarpeeseen tai makeisia? Toki voi sitten kääntää asian, että egon tarpeeseen tai mielihyvän tarpeeseen, mutta itse käytän halu sanaa kuvaamaan asiaa. Tunne voittaa järjen mitä uskomattomimmissa tapahtumissa. 
Tähän kuuluu myös myyjän karisman vaikutus jossain tapauksissa, joka voi voittaa jopa oikeaoppisen myyntiprosessin tärkeysjärjestyksessä, mikä on kylläkin harvinaista.Tunteista halut ovat myynnissä kuitenkin erittäin vaikuttavia monissa ostopäätöksissä. 
Kun puhumme tarvekartoituksesta se usein ajaa ajatukset siihen, että myydään vain sitä, mitä asiakas tarvitsee. Siinä on kuitenkin monta elementtiä, joilla on monia lukemattomia tasoja. On olemassa myös halun tyydytystä, jossa asiakas ei "ymmärrä" omaa parastaan tai käänteisesti ymmärtää, mutta halut ja tarpeet eivät kohtaa. Asiakkaan tarve voi myös yksinkertaisesti perustua "pelkkään" haluun, mutta silti nimitämme sitä tarpeeksi. Halu voi tyydyttää myös tarpeen tai olla ristiriidassa sen kanssa. Asiakkaan tarve voi olla myös se, että hänellä on tarve tyydyttää halunsa. Menikö överiks? 
Myyntiprosessissa pitäisi siis myös halut huomioida. Tai halujen puute.
Voisivatko myyntiprosessin tärkeimmät asiat olla siis tilannetaju, asiakkaan oikea tulkinta ja sen mukaan toiminta kohti tavoitetta?

Pauli Vuorio
pauli.vuorio@powercompetence.fi
Kirjoittaja on mm. tämän median päätoimittaja sekä myyntikouluttaja.

Klikkaamalla nimeä voit halutessasi lähettää hänelle myös henkilökohtaista palautetta kirjoituksesta tai ottaa häneen yhteyttä.

Avainsanat: Pauli Vuorio, myynti, myyntiprosessi, tuote, palvelu, asiakas, tarvekartoitus


Kommentoi kirjoitusta


Nimi:*

Kotisivun osoite:

Sähköpostiosoite:

Lähetä tulevat kommentit sähköpostiini