Myyjiä haukutaan. Usein syystäkin, sillä myymistä – olipa kyse kentällä tapahtuvasta myynnistä, sovituista neuvotteluista tai puhelimessa tapahtuvasta kaupankäynnistä – pääsee kokeilemaan omaamatta todisteita minkäänlaisesta osaamisesta kyseiseen tehtävään.

Esimerkiksi 25 vuoden kokemus ei takaa laatua, se vain mahdollistaa laadun. Pitkä kokemus voi olla myös rutinoittanut väärällä tavalla. Myymiseen liittyvät asiat täytyy sisäistää, siis omaksua samat asiat yhä uudelleen ja uudelleen ja oppia myös uutta. Olisi aika vaarallista, jos vaikkapa lentäjän tai lääkärin ammattia pääsisi kokeilemaan vastaavalla tavalla. Jälkimmäisistä löytyy jo tosin laittomia esimerkkejäkin, kuten tiedämme.

Tutkitusti noin 20 prosenttia myyjistä tekee 80 prosenttia tuloksista, kun kaikki myynti niputetaan yhteen. Tämä pätee yhtä lailla Suomessa,  kuin muissa länsimaissa, jopa maailmanlaajuisestikin. Luku antaa viitteitä siitä, että vain vähemmistö myyjistä todella osaa asiansa. Monilla aloilla tietoa pidettäisiin järkyttävänä. Se on sitä myynninkin piirissä; tuottamattoman työntekijäjoukon määrä jää suureksi, vaikka siitä poistettaisiin esimerkiksi työssään epärehelliset tai huonosti käyttäytyvät myyjät.

Myyjän työ on joihinkin muihin ammatteihin verrattuna sikäli erilainen, että sitä ei pysty viemään käytäntöön ilman harjoitteita oikeissa tilanteissa, vaikka kuinka opiskelisi teoriaa. Teoriassa loistava ei välttämättä pysty toteuttamaan oppeja loistavasti käytännössä.

Mieltäni on kaihertanut yksi juttu. Ovatko myyjät aina väärässä? Ajatelkaa nyt.

Ostaja saa useimmin sympatiat ja empatiat, ihan vain siitä syystä, että on ostaja. Varsinkin, kun kyse on kuluttajasta. Myös yritysmyynnissä ja median uutisissa myyjä saa syyllisen leiman, jos jotakin menee pieleen.

Perusedellytykset elintasollemme, viennille tai tuotannon työpaikoille katoaisivat, jollei olisi ketään, joka myisi tuotteita ja palveluita. Tai tarkemmin sanoen ei onnistuisi myynnissä.

Tätä taustaa vasten meidän tulisi arvostaa sanaa myynti, muodostaa siitä eri käsitys kuin sillä vielä edelleen valitettavasti on. Myynti on perustehtävä, jonka tekeminen ei vaadi mitään teennäistä myyjän roolia.

Oma muistilistani mihin tahansa työhön – mutta aivan erityisesti myynti- ja asiakaspalvelutehtävien hoitamiseen:

Ole läsnä Auta asiakasta, helpota hänen tehtäväänsä Tavoite on kaupan tekeminen (Enemmän katetta on yhtä suuri velvollisuus kuin että myös asiakas voittaa) Vastuu työstäni on minulla henkilökohtaisesti Asenne ei ole yksityisasia Palvelu on tunnetta Kehitä itseäsi, päivitä taitojasi Pyri tekemään asiat aina niin, että asiakas saa enemmän kuin odotti Mitä on hyvä asiakaspalvelu? Hyvästä asiakaspalvelusta jää palvelun vastaanottajalle hyvä mielikuva/tunne Parasta on kun jää tunne, että sai enemmän kuin odotti tai mitä alalla yleensä saa Asiakas kohdataan ihmisenä Hyvältä asiakaspalvelijalta asiakas haluaa ostaa Asiat hoidetaan sovitusti ja ystävällisesti/kohteliaasti Hyvä asiakaspalvelija osaa asiansa Mitä tämä vaatii asiakaspalvelijalta? On riittävän vahva muuttamaan uskomuksiaan, jos kokemukset ovat niitä vastaan Luottaa taitoonsa ja kykyynsä hoitaa asiat myös epäonnen kohdattua Hyväksyy erilaisuuden, ei osoita ylemmyyttä tai alemmuutta Hyväksyy kiitoksen ja osaa antaa kiitosta On läsnä asiakaspalvelutilanteessa Osoittaa haluavansa palvella Hoitaa negatiiviset asiat oikeiden henkilöiden kanssa oikeassa paikassa oikeaan aikaan sekä tuo hyvät ja kannustavat asiat esille julkisesti Muista Hymyä ja huumoria – sopivasti. Älä ota kaikkea liian vakavasti, mutta älä myöskään lyö kaikkea leikiksi… Älä takerru virheisiin, jos niillä ei ole merkitystä Anna vain sellaisia lupauksia, joiden pitävyydestä olet varma Ole joustava. Pidä kuitenkin kiinni niistä arvoista ja periaatteista, jotka ovat välttämättömiä. Pyri olemaan kiireetön ja rauhallinen

Eräässä koulutuksessani yksi muista poikkeava palaute vähän aikaa sitten oli: "Minun kykyni ja taitoni riittävät myyntiin, minun ei tarvitse ’löytää itsestäni’ myyjää".

Sallitteko, että olen eri mieltä?

Pauli Vuorio
päätoimittaja