Myynti on vaikeaa ja työlästä… ainakin joskus. Onko ostaminen sitten sen helpompaa?
Myyjän näkökulmasta yleensä on. Mutta koska olen tehnyt molempia, ostanut ja myynyt, niin uskallan väittää että ei se ostaminen ole niin helppoa ja yksikertaista miltä se saattaa, etenkin myyjän silmissä, näyttää. Nyt tarkoitan ostajilla niitä jotka tekevät sitä hommaa työkseen, ostavat tuotteita tai palveluita jälleenmyyntiin tai yrityksen käyttöön.
Myynti on vaikeaa ja työlästä… ainakin joskus. Onko ostaminen sitten sen helpompaa?
Myyjän näkökulmasta yleensä on. Mutta koska olen tehnyt molempia, ostanut ja myynyt, niin uskallan väittää että ei se ostaminen ole niin helppoa ja yksikertaista miltä se saattaa, etenkin myyjän silmissä, näyttää. Nyt tarkoitan ostajilla niitä jotka tekevät sitä hommaa työkseen, ostavat tuotteita tai palveluita jälleenmyyntiin tai yrityksen käyttöön.
Tuskaa ostajan työhön tuo mm. yrityksen sisäisten sidosryhmien erilaiset toiveet ja näkemykset ostamisesta, tästä kirjoitin aiemmin blogissa. Toinen ostajan arjen ankettua lisäävä ryhmä ovat myyjät. Ei siksi että ne soittaisivat alvariinsa, vaan ne myyjät jotka eivät tunne, tiedä tai ymmärrä asiakasyrityksen perusvaatimuksia ja edellytyksiä yhteistyölle.
Esimerkki eräästä keskustelusta:
Ostaja: Pystyttekö toimittamaan tuotteet 10 eri toimipisteeseen aina viimeistään 3 päivän sisällä tilauksesta?
Myyjä: Me toimitettais mieluummin yhteen paikkaan, jos te voitte jakaa ne sieltä eteenpäin. Toimitusaika riippuu tilausmäärästä, ei voida luvata tarkkaa aikaa. Yleensä meillä toimitusaika on 10 päivää, mutta jos saadaan tilaus ajoissa, niin voidaan yrittää tuohon kolmeen päivään.
Ostaja: Meillä ei ole mitään jakelukeskusta mistä lähettelemme tuotteet eteenpäin ja edellytämme kaikilta toimittajiltamme kolmen päivän toimitusaikaa jolla takaamme meidän asiakkaillemme tuotteiden jatkuvan saatavuuden.
Myyjä: No meidän pitää miettiä miten saamme toimitukset onnistumaan ja hintojakin pitää nostaa koska meille tulee enemmän rahtikuluja.
Homma ei siis etene sillä kertaa pidemmälle ja sillä välin kun myyjä selvittelee logistiikkakuvioita ja uutta hinnoittelua, on ostaja ehtinyt tavata pari muuta ehdokasta, jotka ehkä voivat kättelyssä luvata täyttävänsä asiakkaan edellytykset.
Toimitusehto, -aika ja saatavuus ovat vain osa asiakasyrityksen määrittelemistä edellytyksistä yhteistyökumppaneilleen. Sen lisäksi on monia muita ehdottomia ja vähän väljemmin tulkittavia ehtoja joita yhteistyökumppaneilta odotetaan ja edellytetään.
Toisin kuin usein luullaan, ostaja on kiinnostunut uusista tarjoajista ja vaihtoehdoista, haluaa tutustua uusiin tuotteisiin tai palveluihin, uusiin ideoihin. Oleellinen osa hänen työtään on pysyä ajan tasalla oman alueensa tarjonnasta. Tuska ja turhautumien syntyy siitä kun ostaja kohtaa tarjoajia joiden kanssa homma ei niin sanotusti mene putkeen, ainakaan ensimmäisellä kerralla.
Ostaja ei ehdi opettaa myyjää, ja jos ihan perusedellytyksetkin yhteistyölle puuttuu, niin ostaja ei halua ottaa riskiä että homma ei käytännössä toimikaan.
Suuruuden ekonomia sanelee kenen ehdoilla toimitaan, toki joskus on niinkin että myyjäpuoli on se jonka ehdoilla kauppaa tehdään. Yleisimmin ostajan tuskan aiheuttaja on start up, pieni tai keskisuuri yritys jolla puuttuu kokemusta ja tietoa miten isojen asiakkaiden kanssa toimitaan. Mutta saattaa harmaita hiuksia aiheuttaa isonkin yrityksen edustaja etenkin jos hänellä ei ole aiempaa kokemusta vastaavien isojen asiakkaiden kanssa toimimisesta. Silloin yleensä on kyse muista asioista kuin toimitusaikavaatimusten täyttämisestä.
Myynnin koulutukset ja valmennukset antavat hyviä eväitä myyntityöhön, mutta niistä ei ole apua silloin kun tarvitaan tarkempaa tietoa asiakkaan ostoprosessista. Kuten koulutustilaisuuksissa aina tarkennan, en anna ohjeita miten myydään, mutta voin kertoa miten ostetaan.
Maarit Balac
-----------------------------------
Olen ollut ammattiasiakas työni puolesta yli 20 vuotta vastatessani hankinnoista eri vähittäiskauppaketjuissa (mm. SOK, Etola-Yhtiöt, Bauhaus).
Olen tavannut lukuisia tavarantoimittajia, kahlannut läpi tuhansia tuotteita ja tarjouksia, ollut valitsemassa ja arvioimassa satoja tavarantoimittajia. Kun tarvitset tietoa miten asiakkaasi ostaa, ota yhteyttä.
Maarit Balac
BalaCon Oy
www.balacon.fi
Myyjän tehtävä on toimia palvellen ja position kautta, eli toisin kuin esimerkissä. Palvelusta voi ottaa kyllä hinnan, niin että asiakas sen hymyssä suin suostuu maksamaan.
Myyjän on otettava selvää. Tämä ei tietenkään ole aina mahdollista etukäteen, mutta ennen varsinaista konkreetiista kaupantekoa kuitenkin. Kysessä on aika karrikoitu esimerkki, jossa juuri myyjä aiheuttaa ongelmat.
Voi olla ettei kaikkia asiakkaan toiveita voi tai kannata toteuttaa, mutta asian käsittelyyyn on mahdollisuuksia.
Ainoa keino siihen, ettei suuruudeen ekonomia pelkästään sanele kenen ehdoilla toimitaan, on että sinulla on uniikki tuote, uniikki ratkaisu tai sitten unikkia palvelua, olet ainutlaatuinen. Liian monet kuvittelevat olevansa normaalilla palvelulla ainutlaatuisia, ainutlaatuisuuden täytyy olla totta.
Hyvissä myynnin koulutuksissa käsitellään myös ostoprosesseja, eihän ilman asiakasta voi myydä. Tietenkin myyjä on aina todellisessa tilanteessa omillaan.Ei ole olemassa vain yhtä ja ainoaa prosessia, jossa käsikirjoitus on valmiiksi tietyssä järjestyksessä ja päätöksentekokin eroaa eri ihmisillä.
Yhteneviä tekijöitä on kuitenkin yleensä selvästi enemmän kuin erottavia.