Osa ostajista käyttää vertailutaulukoita apunaan ostopäätöksiä tehdessään. He listaavat kaikki toimittajaehdokkaansa yhteen sarakkeeseen ja sitten he listaavat toiseen sarakkeeseen asioita, joilla he uskovat olevan merkitystä hankinnan kannalta.

Tämän jälkeen he antavat jokaiselle pisteitä jokaisen osa-alueen osilta samalla painottaen jokaista jollakin kertoimella. Tämä on looginen ja järkiperäinen tulokulma ostamiseen. Paitsi, että tämä prosessi on mitä vähimmässä määrin looginen. Tällainen ostamisen prosessi on subjektiivinen ja siihen voidaan vaikuttaa.

Osa-alueisiin Vaikuttaminen

Se miksi nykypäivänä painotetaan suhteiden merkitystä myynnissä perustuu siihen, että niiden avulla päästään vaikuttamaan ostoprosessiin ennen sen varsinaista käynnistymistä. Myyjä voi vaikuttaa siihen mitä A-sarakkeeseen kirjoitetaan. Myyjä voi tehdä yhteistyötä ostajan kanssa todellisten kriteerien selvittämiseksi, millä asioilla on merkitystä ja mitä pitäisi huomioida.

Kaikki osa-alueet voivat olla todellisia ja tärkeitä, mutta ei ole mikään todellinen yllätys, jos myyjä, joka on päässyt ostajan suosiollisella avustuksella kirjoittamaan A-sarakkeen kriteereitä on myös se, joka lopulta kaupan myös saa. Olisiko pitänyt miettiä jotain muita kriteereitä? Ehkä sinulla on taskussa sellaisia kriteereitä, joiden avulla sinun tarjoomasi olisi voittanut tarjouskilpailun?

Vaikka A-sarakkeen kriteerit voivatkin näyttää täysin järkiperäisiltä päätöksenteon kannalta, suhde ja luottamus loivat myyjälle mahdollisuuden ennaltavaikuttaa lopulliseen päätökseen omien kriteeriensä avulla.

Jos haluat, että päätös tehdään sinun kannaltasi suotuisien tähtimerkkien vallittessa sinun kannataa pyrkiä vaikkuttamaan kriteeristöön. Mitä listalle pitäisi laittaa? Miksi, se mitä siellä ei ole, on tärkeätä? Miksi, se mitä listalle on jätetty, on menettänyt merkitystään? Jos voit vaikuttaa siihen, että suunnitellut kriteerit ovat vääriä, voit vaikuttaa lopulliseen päätökseen. (Kokemuksieni valossa olen vakuuttunut siitä, että kun punnukset ovat tasan, se jolla on suhteita, voittaa, ja kun punnukset eivät ole tasan, se, jolla on suhteita voittaa usemmiten tällöinkin.)

Painotuksiin Vaikuttaminen

Jos sinä et voi vaikuttaa A-sarakkeen kriteeristöön, olet mitä todennäköisimmin kilpailijoittesi perässä. Ole silti huoleti. Voit silti tehdä päätöksentekoilmastosta itsellesi suotuisamman. Myynti on myös tätä: painotuksiin vaikuttamista.

Jokaisella kriteerillä on oma pisteytyksensä, mutta jokainen näistä täytyy painottaa ostajan toimesta. Joissakin tapauksissa paino on hinnalla, toisissa tapauksissa jollakin muulla, kuten palvelulla, sopivuudella tai kokonaisratkaisulla on enemmän merkitystä. Sinun tehtäväsi myyjänä on vaikuttaa näihin painotuksiin.

Jos ostaja antaa hinnalle kaikkein korkeimman painoarvon, voitko sinä osoittaa hänelle, että halvempi hinta tuottaa heille enemmän kustannuksia heikomman lopputuotoksensa johdosta verrattuna kalliimpaan vaihtoehtoon? Hinnalla ja kustannuksella on eroa, ja jos hoidat hommasi, voit muuttaa painotuksen hinnasta kustannuksiin.

Jos vahvuutesi on palvelussa, voitko muuttaa painotusta sellaiseksi, että näytät kuinka paljon rahaa ostaja menettää palveluviheiden johdosta? Jos voit osoittaa hänelle riskien kustannuksen, voi kasvattaa omia mahdollisuuksiasi.

Ostajat ostavat kaikesta huolimatta tunteillaan ja he perustelevat päätöksensä järjellä tämän jälkeen. Sinun tehtäväsi on auttaa heitä päätöksenteossa. Teet tämän auttamalla heitä valitsemaan oikeita kriteereitä tai auttamalla heitä näiden painottamisessa.

Kysymyksiä: Miten löydät päätöksenteon kriteerit ja osa-alueet, joilla ratkaisuasi arvioidaan? Miten voit vaikuttaa kriteeristöön? Mistä voit tietää painotuksista? Oletatko vai tiedätkö painotuksen? Miten voit vaikuttaa kriteerien painotuksiin?

~ Influencing Rational Buying Decisions, S. Anthony Iannarino ~

Pasi Rahikka

Alkuperäinen kirjoitus

Pasi Rahikka on perheellinen surffausta rakastava ratkaisu- ja palvelumyynnin ekspertti Lohjalta. Hän on menestynyt urallaan lukuisissa eri myynnin ja myynnin kehityksen tehtävissä. Pasi on saanut kiitosta aurinkoisena ja energisen innostavana asiansa osaavana ammattilaisena, jolla on käytännön kokemusta ja menestystä useilta eri toimialoilta sekä kuluttaja- ja yritysmyynnistä että myös yrittäjänä. 

Hänen positiivinen ja ennakkoluuloton asenteensa ongelmien ratkaisuun yhdistettynä käytännön osaamiseen ja tekemiseen ovat keskeisiä elementtejä, joiden avulla hän voi auttaa yrityksiä myymään enemmän. Pasi osaa myös sosiaalisen liiketoimintamedian valjastamisen myyntiä aikaansaavaksi työkaluksi. Pasin värikäs blogi toimii monille inspiraation ja käytännön työkalujen lähteenä.