Sanon, ettei absoluuttisia ja ikuisia kaikentietävyyksiä aina kaikkeen täysin sopivaksi ole. Suuntaviivoja on. Minullakin on kuitenkin yksi karskea ismi tai dogmi: Ei ole olemassa sellaista myyntiprosessia, ei myyntitapaa eikä ohjetta yhdelle ryhmälle, että se olisi täysin oikea: totaalisen tyhmille idioottimoukille.

Näille ei ole mitään muuta ohjetta kuin se, että muutu itse ensin. Ohje ei tietenkään pääosin toimi, koska eihän sellainen ymmärrä useinkaan olevansa sitä itse.

Käytän tässä karkeaa kieltä haluten tehdä selväksi asiain laidan.

Myyjän pitää olla rehellinen oma itsensä, vaikka tekniikkaa käyttäisikin. Jos tekniikka hallitsee enemmän kuin myyjä itse prosessia ja myyjää itseänsä, eihän siitä mitään tule. Ohjeet tai tekniikka ovat tuki, peruskivi toiminnalle – toisin sanoen ne ovat rengin asemassa. Jos myyjä on renki ja ohje tai suunnitelma isäntä, niin ollaan väärällä tiellä.

Kaikille muille prosessin kuvaus, metodit ja vaikka nelikentällä asioiden kuvaaminen auttaa heitä ymmärtämään paremmin. Teoria on hyvästä, oikea teoria kun on todistettu käytännössä, eikä se ole vain hypoteesia.

Jos on pakko tiivistää aktiivisen myynnin oppi, jossa myyjän osuus on hyvin suuri, suppeasti kolmeen asiaan, niin suppea ohje on seuraava:
- Ole ahkera
- Ota selvää
- Ole ihminen!

Seuraava vaihe on ymmärtää mitä nämä asiat tarkoittavat. Eli millaista ahkeruutta, miten ja mitä pitää ottaa selville ja mitä "ole ihminen" tarkoittaa. Ja ihan totta, kaikki eivät tiedä, mitä ole ihminen tarkoittaa! Niin kornilta kuin se kuulostaakin, se on totta, kuin myös se, että suuri osa ammattimyyjistäkin jättää kauppaa pyytämättä, kun on se hetki jolloin sen aika on.

Kun myyjällä on itsetuntonsa ja itsensä kanssa hommat hanskassa, hän voi hyvinkin haastaa asiakasta, siis tarttua härkää sarvista ja tehdä mitä terveellä itsetunnolla oleva ihminen voi ja saada asiakkaan puolelleen ja asiansa puolelle.

Itsetunto on mielestäni ok, kunhan se ei ylitä sataa prosenttia. Yli 100 prosentin itsetunto on kusipäisyyttä! Aika hyvä on mielestäni Pareton laki tähänkin eli 80/20-suhde.

Kaikilla myyjillä kaikessa myynnissä ei kuitenkaan ole näitä samoja edellytyksiä, saati edes samoja tuotteita, jotta he voisivat käyttää jotain ehdotonta oppia kaikkeen, kaikkiin ja kaikissa tilanteissa. Me voimme kritisoida myyjiä heidän puutteellisesta valmistautumisestaan, maneereista ja vaikka mistä, vaan emme kai voi edellyttää, että kukaan olisi virheetön, saati täydellinen. Annettakoon myyjille siis osaksi sama armo, kuin annamme muillekin. Myyjien ihmisenä oleminen tuskin on sen huonompaa kuin monen muunkaan suuren ammattiryhmän. Myyjistä "huonona ihmisenä" oleminen kuitenkin aina muistetaan.

Tämä ei tietenkään tarkoita etteikö myyjän tehtävänä olisi kehittää itsensä ammattilaiseksi jatkuvasti. Asia on kuitenkin niin, että vain käytännön kautta oikeiden asiakkaiden kanssa siihen lopulta harjaantuu. Tämä ei taas tarkoita, että rutinoituisi tappavaan rutiiniin. Ei olisi siis enää läsnäoloa tilanteessa. Ihmiseksi tulo vaatii ihmisten kanssa vuorovaikutteista kanssakäymistä.

Tässä on ero siihen, että lähemmäksi valmista tulee monessa muussa tehtävässä "koulun penkillä" ja harjoittelemalla "ei ihan oikean" kanssa. Eiväthän kai lääkäritkään harjoittele oikeilla ihmisillä… Ei siis tule täysammattilaista, mutta lähemmäksi pääsee…

Tiedättehän, kun joku kertoo jonkun jutun ja saa aikaan jumalallisen vaikutuksen, ja toinen kertoo saman asian täysin samoin sanoin, mutta koko juttu lässähtää…

Siksi ei kannata suoraan matkia – pelissä on muutakin kuin vain metodi tai sanat. Kehotan sen sijaan peilaamaan niiltä, jotka ovat loistavia. On tärkeää ymmärtää tämä ero.

Pitää olla nöyrä, mutta ei nöyristellä.

Pauli Vuorio
pauli.vuorio@powercompetence.fi
Kirjoittaja on tämän median päätoimittaja sekä myyntikouluttaja.