Blogin arkisto

En tee, jos mulle ei makseta!

Share |

Perjantai 18.10.2013 - Juha Ahola


juhaahola.jpg"Minä en soita asiakkaalle jälkihoitosoittoa, jos siitä ei makseta. Miksi pitäisi soittaa?"

"Minun mielestä jälkihoitosoitto kuuluu myyntiprosessiin. Myyntiprovisio pitää sisällään jälkihoitosoiton. Siksi pitää soittaa. Sehän on itsestään selvää! Kilpailijamme toimii juuri niin kuin sinä kerroit, mutta meidän vahvuus on tämä linja ja minä ainakin pidän tästä kiinni." (jatkuu *)

Kyseinen keskustelu käytiin eräässä yrityksessä, jossa oli ollut myyntitiimin palaveri. Joillakin oli huomattavan erilainen suhtautuminen asiakkaiden jälkihoitoon.

Eräs myyjä oli varsin orientoitunut rahat-pois-ja-rappuun-mindsettiin. Hänen tapansa toimia oli se, että hän teki asiakkaan kanssa kaupat (kyse toistaiseksi voimassa olevasta sopimuksesta, jatkuvat maksut kyseisestä palvelusta) ja jätti asian sikseen siirtyen hankkimaan uusia asiakkaita. Hän ei välittänyt hoitaa asiakkuuksia soittaen asiakkaille muutaman kuukauden kuluttua kaupanteon jälkeen, ovatko asiat menneet sovitusti, eikä myöskään myöhemmin 1 tai 2 vuoden kuluttua, onko palveluntarpeisiin tullut muutoksia. Hän metsästi aina vain uusia kauppoja ja reagoi asiakkaiden yhteydenottoihin.

Eräs toisenlaisen ajattelutavan omaava myyjä puolestaan toimi toisella tavalla. Kaupan tehtyään hän merkitsi kalenteriin noin 3 kuukauden päähän nk. jälkihoitosoiton ja varmisti asioiden sujuneen sovitusti. Jos jotain oli mennyt pieleen (onneksi harvoin), hän pystyi reagoimaan asiaan ja hoitamaan asian kuntoon asiakkaan puolesta. Lisäksi hän hoitaa asiakkuuksia kalenteroiden olemassa oleville asiakkaille soitot, jotta tarpeet tulee kartoitettua säännöllisesti uudelleen. Varsin usein asiakkailla on kuulemma mielenpäällä kysymyksiä tai lisäpalveluille on tullut tarpeita.

Ensin mainittua myyjää ei tosiaan kiinnostanut tehdä yhtään mitään, ellei heti olisi euroja tarjolla ja jälkimmäinen ymmärsi, että yrityksen todellinen ja tärkein tehtävä on hankkia ja pitää asiakassuhteita. Ja jälkihoitosoitto kannattaa tehdä silläkin monien myyjien pelkäämällä uhalla, että 100 % asiakkaista ei ole mennyt nappiin. Siinä on mahdollisuus korjata tilanne.

Väitän, että rahat-pois-ja-rappuun ei ole toimiva malli, ja muutoinkin se on varsin kuluttavaa. Kun hoitaa asiakkuuksia hyvin, se vie aikaa, mutta se myös palkitsee. Lisäksi asiakkuuksien hoitaminen poikii suosituksia.

Tietysti kolikon toinen puoli on se, että useimmiten uusasiakashankinnasta maksetaan myyntiedustajille paremmin, ja ajankäytön fokusointi on myyntityön tärkeimpiä asioita. Myyntiedustajan on kuitenkin ajateltava myös niin, että niin makaa kuin petaa ja niin metsä vastaa kuin sinne huudetaan. Pelkkien "uusien" eurojen kiilu silmissä saa juosta mentaalisessa oravanpyörässä, kun taas asiakassuhteita luomalla helpottaa pidempään juoksuun toimintaa, ja aktiivimyynnin lisäksi asiakkaat (ja asiakkaiden suosittelemat asiakkaat) alkavat ostaa palveluita.

* Niin, tähän intokseen myyntijohtaja tuumasi jälkimmäisen kommentin perään, että tuo oli niin osuvasti sanottu, että asia nuijitaan pöytään, ja mennään seuraavaan asiaan.

Jaksatko sinä hoitaa asiakassuhteita? Olisiko syytä hoitaa enemmän asiakassuhteita? Jälkimmäinen kysymys saattaa tuntua jopa retoriselta.

Satsaa asiakassuhteiden luomiseen. Uskalla ja halua soittaa asiakkaalle perään! 

Juha Ahola

Vauhtipyora.fi

Avainsanat: Juha Ahola, asiakaskontaktointi, asiakkaat, asiakaspalvelu


Kommentit

18.10.2013 16:36  Suomi hurraa

Sama juttuhan on normaalissa työelämässä muutenkin Suomessa, ei kuulu mulle on mentaliteetti liikaa.

19.10.2013 8:28  Harri Koo

"Väitän, että rahat-pois-ja-rappuun ei ole toimiva malli, ja muutoinkin se on varsin kuluttavaa. Kun hoitaa asiakkuuksia hyvin, se vie aikaa, mutta se myös palkitsee. Lisäksi asiakkuuksien hoitaminen poikii suosituksia."

Sorry, kun taas tuon tämän esiin, mutta jos tuo ylläoleva analyysi pitää paikkansa jonkun yrityksen myyjän tai myyjien kohdalla, ei ongelma ole missään nimessä myyjä ongelma. Puhtaasti myynnin johto ongelma. Periaatteessa myyjät saadaan tekemään aivan juuri niinkuin halutaan. Siis jos johdossa on myynnin ammattilainen. Ja se taas luonnollisesti merkitsee sitä että jos haluat tuloksia, tee työtä ammattilaisten kanssa, ei ns. wannabees.

22.10.2013 17:24  AP

Kaikki riippuu millaisessa busineksessa olet. Jos myyt valtamerilaivan kokoisia kauppoja kovalla katteella, eikä perään kannata juosta niin rahat pois ja rappuun voi olla hyvinkin kannattavaa, samaa voi sitten tehdä toisaalla, eikä sitä kukaan ole siellä toisaalla kuullut. Näin isoja kun tehdään vieläpä harvoin.Selusta on voitu turvata lakimiesarmeijalla. Myiväthän sakalaisetkin Suomelle kasapäin ilmaa älyttömillä sumilla ja tyhmät Suomalaiset ostivat hymyssä suin ja edelleen näiden samojen saksalaisten kanssa kauppaa tehdään.Tai sen ei ole väliä. Oikein isoissa kuvioissa tuntuu vaan olevan kytkyjä muuaallekin Stephen Eloppia mainitsematta. Ongelma on kyllä taas ruohonjuuri tasolla varmasti myyjänkin ongelma. Se on myyjän ongelma jopa vaikka hän ei itse olisi tehnyt huonoa jälihoitoa ja asiakastyytyväisyyttä vaan hänen edeltäjänsä ovat tehneet. Se tulee myyjällä siis vastaan.Tietenkin se on vielä enemmän koko yrityksen ongelma ja johdon ratkaistava.

Kyse on kuitenkin siiis yleisellä tasolla siitä, että Suomalainen on tottunut, että joka suorituksesta maksetaan ja nimenomaan palkkaa, tuloksista sitten erikseen bonuksia. Tämä ajattelu on suurimmassa osassa tosi syvässä. Eihän muuta voi sosialistivaltion kansalaisilta odottaa, mutta asiat muuttuu, kun tämä kupla puhkeaa.


Kommentoi kirjoitusta


Nimi:*

Kotisivun osoite:

Sähköpostiosoite:

Lähetä tulevat kommentit sähköpostiini