Eräs työharjoittelupaikan hakija soitteli minulle tänään. Vaihdoin puhelimitse muutaman sanan ja pyysin laittamaan spekstit vielä kirjallisesti (=hakemuksen). Lupasin palata asiaan lähiaikoina, kun ensin kartoitan, löytyisikö tuttavayrittäjien parissa kyseistä työharjoittelijaa palvelevia työtehtäviä, resursseja myös perehdyttää ja halu saada työharjoittelija tiimiin.

TARTU TOIMEEN HETI!

Soitin eräälle toimitusjohtajalle, jolla uskoin olevan ostoikkuna avoinna harjoittelijalle. Palasin harjoittelijalle puhelimitse alle kahden tunnin kuluessa ensimmäisestä soitosta ja sanoin, että nyt olisi paikka, jonne haastattelu järjestyisi, kun nostaa luuria ja sopii asiasta. Kello oli noin 17.30 ja harjoittelija sanoi aikovansa soittaa huomenna. Sanoin, että kyseessä on yrittäjä, joten voit aivan hyvin soittaa vaikka heti, vaikkei ole virka-aika. Tuntia myöhemmin harjoittelija laittoi tekstiviestiä kiittääkseen asian nopeasta järjestelystäni ja sanoi sopineensa haastattelun huomiselle.

TEKEMISELLÄ JA TEKEMÄTTÄ JÄTTÄMISELLÄ VIESTITTÄÄ AINA JOTAIN

Mitä harjoittelija osoitti nopeudellaan ja toimeen tarttumisellaan? Hän näytti haluavansa oikeasti työharjoittelupaikan, kun tarttui luuriin ja sopi asiasta. Toisekseen hän osoitti, että on toimeentarttuva, eikä "öiden yli miettijä" ja asioiden siirtelijä. Asia on siis hänelle tärkeä! Etenkin kun hakee toimistoharjoittelijapaikkaa asiakaspalvelun, myynnin, osto- ja myyntireskontran hoitamiseen ym. tarvitaan toimeentarttuvia ihmisiä, jotka ovat tekeviä.

Ensimmäinen battle siis kotiin harjoittelijalle! Tavoite siintää jo mielessä. Uskon vahvasti hänen vakuuttavan itsensä haastattelussa!

NORMAALI TAI VÄHÄN NORMAALIA PAREMPI TOIMINTA PESEE HEITTÄMÄLLÄ SURKIMUKSTEN RÄPISTELYT

Oliko tämä aivan normaalia toimintaa? Pitäisikö asian mennä juuri näin? Kyllä! Eihän tässä ole todellakaan mitään ihmeellistä. Ainoa kummallisuus syntyy siitä, että niin moni ei toimi juuri näin. Kontrasti "nuhapumppuihin" verrattuna on siinä määrin suuri, että tällainen case on nostettava esiin.

OHIMENEVIÄ HETKIÄ, JOIHIN TARTTUA

Samaan ongelmaan törmään tuon tuostakin. Myyntivalmennuksilla saatan tarjota liidejäni myyjille, jotka periaatteessa kiinnostuvat asiasta, mutta eivät tartu ja ota vuorovaikutusvastuuta itselleen. Asia jää heilumaan kuin helium-pallo. Mikseipä sopisi heti ajankohtaa, jolloin antaisin liidejä?

SUOSITTELUN MERKITYS JA OTOLLISEN HETKEN HYÖDYNTÄMINEN

Myyntityössä suosittelun merkitys on valtavan suuri, koska luottamuksen rakentamisella on vahva pohja. "Terve Jari, Mikkosen Matti pyysi soittelemaan sinulle, koska…" Tällöin Jari todennäköisesti kuuntelee, mistä on kysymys ja jos/kun Jari luottaa Mattiin niin ei ainakaan tyrmää myynti-ideaa kovin helposti. Vielä vahvempaa potkua, ellei liki parasta mahdollista saa, jos Matti soittaa Jarille ensin brieffin aiheesta ja kertoo luottavansa myyjään ja myyjän tuotteeseen. Tässä tilanteessa ainoa mahdollisuus myyjän on tyriä case niin, että ei soita pian Jarille ja ole sanansa mittainen. Mikäli soitto viipyy päiviä, Jarin usko ja myös Matin brieffaama innostus ehtii laantua ja samalla myyjä antaa ymmärtää toiminnallaan, ettei asia nyt niin tärkeä ole, että tarttuisi heti toimeen.

INTO LAANTUU NOPEASTI

Myyjän on oltava tilanneherkkä ja ymmärrettävä, milloin ostoikkuna on auki. Asiakas, joka on tavalla tai toisella lämmennyt ostoaikeille, pitää hoitaa ”maaliin”. Asiakas, joka sanoo miettivänsä yön yli tai muutaman päivän, todennäköisesti jopa unohtaa idean ja ainakin innostus laantuu nopeasti. Asiaa voi kuvailla oheisen hyperbelin avulla. f(x) = 1/x, jossa x = päivien lukumäärä ostoikkunan aukeamishetkestä ja y-akselilla innostuksen määrä tai ostoikkunan avoimuus. Innostus laskee siis kuin lehmän häntä.

HERKKYYSKAUSI, OTOLLINEN JA KYPSÄ HETKI

Lapsia kasvattaneet ihmiset tietävät omasta kokemuksestaan, että lapsilla on herkkyyskausia eli otollisia hetkiä oppia ja omaksua asioita. On tärkeä tukea oikealla, yksillöllisesti oikealla, hetkellä lapsen kehitystä. Näin tulee hyödynnettyä kypsä ja otollinen hetki, jota voidaan kutsua myös ostoikkunaksi.

Teetpä mitä teet, ajoitus on kaikelle tekemiselle keskeinen asia. Tao silloin, kun rauta on kuumaa!

Juha Ahola
Vauhtipyörä.fi