Olet ehkä kuullut huhua, että suhteisiin perustuva myymisen tarina on lopussa. Tämä ei ole totta. Koska me olemme ihmisiä, ihmissuhteet eivät katoa minnekään. Tämä tarkoittaa myös sitä, että liikesuhteissamme, jotka perustuvat ihmissuhteisiimme voi olla osasia, jotka luovat taloudellista arvoa.

Omien laskelmieni mukaan me olemme käyttäneet viimeksikuluneet pari vuosikymmentä siihen, että olemme yrittäneet muokata suhteitamme ostajina ja myyjinä enemmän kauppatapahtumiin liittyviksi—samalla  valitamme tämän valintamme aiheuttamista seuraamuksista, kuten kaiken kaupallistamisesta, pienistä marginaaleista ja korkeasta churnista.

Olet ehkä kuullut huhua, että suhteisiin perustuva myymisen tarina on lopussa. Tämä ei ole totta. Koska me olemme ihmisiä, ihmissuhteet eivät katoa minnekään. Tämä tarkoittaa myös sitä, että liikesuhteissamme, jotka perustuvat ihmissuhteisiimme voi olla osasia, jotka luovat taloudellista arvoa.

Omien laskelmieni mukaan me olemme käyttäneet viimeksikuluneet pari vuosikymmentä siihen, että olemme yrittäneet muokata suhteitamme ostajina ja myyjinä enemmän kauppatapahtumiin liittyviksi—samalla  valitamme tämän valintamme aiheuttamista seuraamuksista, kuten kaiken kaupallistamisesta, pienistä marginaaleista ja korkeasta churnista.

Asiakkaat valittavat taukoamatta huonosta palvelusta, heikoista tuloksista ja välittämisen puutteesta. Olemme tavoitelleet pohjalukemiamme liian pitkään. Nyt nautimme siitä lopputuloksesta, jota olemme tavoitelleet.

Olemme kuitenkin itse etulinjassa arvon kasvattamiseksi. Olemme etulinjassa suhteiden parantamiseksi. Haluamme suhteet takaisin—kaikkine hyötyineen, jotka tulevat niiden mukana.

Haluamme Muutakin Kuin Pelkkiä Kauppatapahtumia

Haluamme ihmisten ja yritysten, joilta ostamme, tuntevan meidät. Me haluamme, että he tuntevat meidät nimeltä. Me haluamme tuntea ihmiset. Me haluamme heidän tietävän mistä asioista me tykkäämme ja mistä emme. Me haluamme heidän olevan varuillaan, jotta he varmistavat, että se mitä me ostamme oikeasti täyttää tarpeitamme.

Haluamme, että ihmiset ja yritykset, joilta ostamme, näkevät hieman vaivaa puolestamme, koska meidän välillämme on suhde. Me haluamme, että he ennakoivat tarpeitamme, jotta he antavat meille etumatkaa kertomalla kun tällaisia uusia haluttavia juttuja tulee saataville. Haluamme, että voimme luottaa heihin. Haluamme tietää, että he kohtelevat meitä oikein, vaikka toisinaan oikein tekeminen maksaisikin heille muutaman sentin.

Haluamme ihmisten ja yritysten, joilta me ostamme, olevan sellaisia, että on kannattavaa maksaa enemmän. Haluamme heidän tuottavan lisäarvoa ja haluamme kaapata oman osamme tästä arvosta.

Haluamme Asiakkaidemme Olevan Uskollisia, Innokkaita Fanejamme

Haluamme asiakkaidemme rakastavan meitä. Haluamme, että he ovat uskollisia asiakkaitamme. Me emme halua, että he ostavat joltain muulta, vain säästääkseen muutamia senttejä. Haluamme heidän kertovan muillekin, että heidänkin kannattaisi ostaa meiltä.

Haluamme asiakkaidemme tuntevan meidät. Haluamme heidän luottamuksensa. Haluamme heidän pitävän meitä tiiminsä jäseninä ja neuvonantajinaan. Me haluamme heidän luottavan meihin kuten neuvoviin myyjiin, eikä vain kaupan perässä oleviin myyjiin.

Haluamme syvempiä suhteita asiakkaidemme kanssa. Me haluamme sen kaltaisia suhteita, joissa meitä ei kohdella hyödykkeinä, jolloin meidän ei odoteta käyttätyvän, kuin perinteisten kaupparatsujen.

Haluamme saavuttaa 100%:n osuuden heidän salkustaan. Haluamme heidän maksavan meille enemmän, kuin he maksavat mulle ja me haluamme saada oman osamme yhdessä luodusta arvosta. Ja me haluamme heidän antavan meille riittävästi sijoitettavaa, jotta he saavuttavat ne tulokset, joita he oikeasti tarvitsevat.

Me haluamme mahdollisuuden tehdä kaikki se työ, joka tekee tämän kaiken mahdolliseksi, erityisesti syvemmän ja luotettavan suhteen luomiseksi, joka tekee liiketoiminnastamme enemmän inhimmillistä, tuottaa enemmän arvoa ja vähentää pelkkää kaupallisuutta.

Suhteiden aika on tulossa. Osalle meistä se on jo täällä.

Kuinka tärkeitä suhteet ovat siinä mitä sinä myyt? Miten tärkeitä suhteet ovat silloin kun olet tekemässä merkittävää strategista ostosta? Tuottavatko suhteesi kaupallista lisäarvoa? Miksi ihmiset ovat enenevässä määrin halukkaita maksamaan enemmän siitä, että he saavuttavat tarvitsemansa lopputuloksen? Miksi ihmiset ovat valmiita sijoittamaan enemmän suhteisiinsa, vaikka se maksaisikin enemmän?

~ The Coming Flight to Relationships, Anthony S. Iannaro ~

Pasi Rahikka

Alkuperäinen kirjoitus

Pasi Rahikka on perheellinen surffausta rakastava ratkaisu- ja palvelumyynnin ekspertti Lohjalta. Hän on menestynyt urallaan lukuisissa eri myynnin ja myynnin kehityksen tehtävissä. Pasi on saanut kiitosta aurinkoisena ja energisen innostavana asiansa osaavana ammattilaisena, jolla on käytännön kokemusta ja menestystä useilta eri toimialoilta sekä kuluttaja- ja yritysmyynnistä että myös yrittäjänä. 

Hänen positiivinen ja ennakkoluuloton asenteensa ongelmien ratkaisuun yhdistettynä käytännön osaamiseen ja tekemiseen ovat keskeisiä elementtejä, joiden avulla hän voi auttaa yrityksiä myymään enemmän. Pasi osaa myös sosiaalisen liiketoimintamedian valjastamisen myyntiä aikaansaavaksi työkaluksi. Pasin värikäs blogi toimii monille inspiraation ja käytännön työkalujen lähteenä.