Yhteenveto:

• myynnin prosessi on muuttunut
• luo olosuhteet asiakkaan itsensä ilmaisulle
• opeta asiakasta
• pistä myynti ja markkinointi yhteistyöhön

 

Riston myynnin prosessi on vanhanaikainen ja siitä haluaako hän uudistaa sen nykyaikaiseksi voi riippua yrityksen koko tulevaisuus

Riston yrityksen tilanne on vaikea. Yrityksen myynti laskee, kannattavuus on heikko ja markkina on muuttunut muutamassa vuodessa.

Riston mielestä hänen yrityksensä kiertävät myyjät saavat liian vähän tilauksia ja myyjien matkaamisesta tulevat kulut ovat suuret. Sitten Risto kertoi etsivänsä uusia myyjiä kasvattaakseen myyntivoimaa.

Myynnin prosessi on muuttunut, mutta Risto ei ole havainnut sitä tai ei usko, että prosessi on pysyvästi toinen kuin aikaisemmin.

Enää myyjä ei voi olla tuottava hakemalla käynnillä rutiinitilauksia. Asiakkaat tilaavat itsepalveluna. Usein asiakkaat eivät halua tavata myyjiä, koska tapaamiset ovat hyödyttömiä.

Siksi myynnin prosessi on mietittävä uudestaan.

 

Luo olosuhteet, joissa asiakas ilmaisee itsensä

Koskaan aikaisemmin historian aikana asiakkaat eivät ole voineet ilmaista kiinnostustaan yrityksen tuotteisiin ja palveluihin yhtä helposti kuin nykyään.

Ennen myyjä meni kertomaan asiakkaalle tuotteesta. Nykyään asiakas etsii itse tietoa netistä.

Myyjäyrityksen kannattaa pyrkiä siihen, että mahdollinen asiakas ilmaisee kuka hän on ja mistä hän on kiinnostunut.

Eräs yritys mainostaa radiossa ohjaten kiinnostuneita nettisivulle, jossa voi tilata automaattisen tarjouksen, jonka tilanneet muodostavat liidin, johon myyjä ottaa yhteyden ja sopii tapaamisen.

 

Opeta asiakasta

Mahdollinen asiakas saapuu yrityksen nettisivuille siksi, että hän oppisi jotain uutta. Hän on kiinnostunut tietämään lisää.

Anna asiakkaalle mahdollisuus oppia tekemään työnsä paremmin ja helpommin.

Luo aineistoa, joka hyödyttää mahdollista asiakastasi ja hän antaa sinulle tiedon, että hän on kiinnostunut.

Ellei yrityksesi nettisivujen kautta tule liidejä myyjille on syytä miettiä sivujen sisältö asiakkaita paremmin hyödyttäväksi.

Radiossa mainostaneen yrityksen antama opetus on tuotteen hinta, jonka asiakas saa tietää tilaamalla tarjouksen. Opetus ei ole suuri, se ei tähtää tutkintoon, mutta se on juuri sellainen kuin mitä minä tarvitsin, koska harkitsen tuotteen hankkimista.

 

Markkinoinnin ja myynnin on toimittava yhteistyössä

Markkinointi vastaa tavallisesti yrityksen nettisivuista. Kun markkinointi luo sisältöä nettiin on markkinoinnin toimittava yhteistyössä myynnin kanssa.

Myyjät tietävät asiakkaista, heidän tarpeistaan ja miten asiakkaat käyttävät yrityksen tuotteita ja palveluja. Hyvät myyjä opettavat asiakkaitaan.

Opetusaiheet on saatava kirjalliseen tai vaikkapa videoiksi nettiin. Lisäksi myyjille, jotka eivät osaa opettaa asiakkaita on luotava valmista aineistoa. Tarvitaan markkinoinnin ja myynnin yhteistä työtä.

Myyjät tarvitsevat markkinoinnista tulevat liidit. Liidien käsittely on myös suunniteltava ja toteutettava yhteistyössä myynnin ja markkinoinnin kesken.

Esimerkkiyrityksen myyjä otti päivän päästä automaattitarjouksesta yhteyttä minuun ja sovimme käynnin.

Ristolle myynnin prosessin uudistaminen nykyaikaan voi olla sitä, että hän lopettaa heti lisämyyjien palkkaamisen ja käyttää säästyneen ajan ja rahan nettisivujen parantamiseen ja myyjien asiakaskäyntien sisällön muuttamiseen.

Riston tavoitteena voisi olla:

• asiakkaat tilaavat sähköisesti
• myyjät saavat liidejä nettisivuilta, joita he voivat työstää
• myyjät kiertävät olemassa olevilla asiakkailla opettamassa

Riston myynnin prosessisi on vanhanaikainen, mutta haluaako hän uudistaa sen nykyaikaan? Saa nähdä. Yrityksen koko tulevaisuus voi olla vaakalaudalla.

—-

Arvostan jos haluat antaa palautetta alla olevaan kommenttikenttään tai lähettämällä s-postia.

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi