By Chris Brogan

Hammastikkupäivä oli ja meni! (1.1? Hammastikkuja? Kuulenko ääniä? Hello?)  Minulla on juotavana herkullista David's Tea -kaupan orgaanista Saigon Chai -teetä jälleen kerran. Mitä sinä juot tänään? (klikkaa kommentoi ja kerro).

Tohtorit Rober Brooks ja Sam Goldstein kertovat upeassa kirjassaan The Power of Resilience (kumppanilinkki) mielenkiintoisia juttuja siitä, kun he kysyvät asiakkailtaan heidän omista viestintätaidoistaan. Melkein kaikki kertovat olevansa hyviä puhumaan. Lähes kukaan ei kerro viestinnän kannalta (ehkä vieläkin) tärkeämmästä osasta, kuuntelemisesta ja kuuntelemisen taidoistaan.

By Chris Brogan

Hammastikkupäivä oli ja meni! (1.1? Hammastikkuja? Kuulenko ääniä? Hello?)  Minulla on juotavana herkullista David's Tea -kaupan orgaanista Saigon Chai -teetä jälleen kerran. Mitä sinä juot tänään? (klikkaa kommentoi ja kerro).

Tohtorit Rober Brooks ja Sam Goldstein kertovat upeassa kirjassaan The Power of Resilience (kumppanilinkki) mielenkiintoisia juttuja siitä, kun he kysyvät asiakkailtaan heidän omista viestintätaidoistaan. Melkein kaikki kertovat olevansa hyviä puhumaan. Lähes kukaan ei kerro viestinnän kannalta (ehkä vieläkin) tärkeämmästä osasta, kuuntelemisesta ja kuuntelemisen taidoistaan.

OPETTELE KUUNTELEMAAN JA OHITAT KILPAILIJASI 

Pääpuhujana joudun välillä kovien yleisöiden eteen. "Kovalla" tarkoitan sellaista yleisöä, joka ei osta kaikkea sitä mitä sanon ja he ajattelevat, että väittämäni ovat roskaa. He eivät usko siihen, että kertomillani keinoilla joku voi tehdä kannattavaa liiketoimintaa. Tämä on mielestäni loistavaa!

Mitä enemmän kuuntelen ihmisiä, jotka ovat eri mieltä kanssani, sellaisia, jotka eivät osta ajatuksiani, sitä enemmän voin kuunnella sitä mitä he itse sanovat. Eräs henkilö sanoi muutama päivä sitten, että heidän tuotteensa ovat liian tylsiä siihen, että niihin voisi soveltaa The Impact Equation -ajattelutapaa (Vaikuttamisen kaava). Näytin hänelle miksi olin eri mieltä ja mihin asioihin hänen täytyisi keskittyä. Toinen kertoi, että hän ei halunnut lisää asiakkaita, hän halusi lisää katetta.

Annoin hänelle ideani.

Pääsin tähän tilanteeseen kuuntelemalla, kuulemalla, ymmärtämällä, jonka jälkeen muotoilin omat ajatukseni ja ideani sellaiseen muotoon, että ne sopivat näille ihmisille. Minun täytyi päättää, että kuuntelen ja opin kuulemastani, ja ajattelen nopeammin, jotta pääsen siihen tulokseen, johon minun täytyykin.

(Ajatusten muotoileminen sellaiseen muotoon, että toiset saavat niistä kiinni on Julien Smithin käsialaa kirjassamme The Impact Equation).

 Hitsit, olin juuri Maggie Mistalin radio-ohjelmassa SiriusXM:llä ja mekin päädyimme puhumaan kuuntelemisesta. Sen täytyy olla tärkeätä.

MITEN KUUNTELET VERKOSSA? 

Ihmiset puhuvat verkossa sinusta, kilpailijoistasi, mahdollisuuksistasi ja kaikesta muustakin ympärilläsi. Sinun täytyy vain osata katsoa oikeista paikoista. Googlessa tämä on perushakujen taustalla, esimerkiksi Google Blogihaussa (http://google.com/blogsearch). Twitterissä voit käyttää apunasi Twitter Hakua ( http://twitter.com/search) . Facebookissa homma on hieman hankalampaa.

Voit tietysti hommata jonkin työkalun tähän tarkoitukseen, sellaisen kuten Trackur, joka toimii suhteellisen hyvin näissä hommissa. Mitä voit tehdä tämän avulla? Voit hakea hakuja, jotka johtavat töihisi. Entä jos olet töissä muuttofirmassa? Voit etsiä uutisia, tviittejä ja viestejä, joissa kerrotaan yritysten muuttosuunnitelmista. Entäpä, jos olet graafinen suunnittelija, joka kaipaa uusia freesattavia verkkosivustoja? Ihmiset valittavat omista sivuistaan jatkuvasti, tai etsivät uusia suunnittelijoita. Sinun on vain katsottava ja kuunneltava. Kovemmin. Ja älä laiskottele.

SUOSITTELUT JA KUUNTELEMINEN 

Kysyin joukolta myynnin ammattilaisia tässä taannoin (Twitterissä) niistä jutuista, jotka he näkivät esteinään, tai jotka olivat heille haasteita. Yli puolet vastauksista oli sellaisia, että niihin saataisiin vastauksia kyselyillä.

Yksi heistä sanoi, että hän tarvitsisi eniten suosituksia. Suosittelut ovat yksi kaikkein vähiten käytetty markkinoinnin muodoista. Entä mitä suosituksen saaminen vaatii?

Tässä reseptissä on kaksi osaa:

Sivistä kavereita ja kollegoita siitä mitä teet ja mikä voisi saada jonkun kiinnostumaan sinun palvelulistasi, ja milloin sinut kannattaisi esitellä jollekulle. (Huomaatko tässäkin kuuntelemisen? Hieman hankalampaa, on se, että opetat jonkun toisen kuuntelemaan puolestasi). 

Pyydä suosituksia tyytyväisiltä asiakkailtasi. Tämä on teknisesti helpompaa, kuin se, että vain pyydät heiltä jonkun heidän kontaktinsa nimeä, mutta tämä on hankalampaa siitä syystä, että ihmiset eivät ole kovinkaan halukkaita antamaan ihmisten nimiä, vaikka he rakastaisivatkin tuotettasi. 

 Molemmissa tapauksissa tulevaisuutesi prospektit (olipa liiketoimintasi mikä vain) liittyvät kuuntelemiseen.

KUUNTELEMINEN KONTAKTIENHALLINAN KULMASTA 

Tiedätkö miten helppoa on laittaa muutamia juttuja kontaktienhallintajärjestelmään samalla kun kuuntelet? Ja kun sanon näin, tarkoitan yhtälailla taulukoita tai Evernotea, tai paperinpalasia, joille merkintöjäsi tavallisesti teet. Tämän avulla voit aloittaa tehokkaamman kuuntelemisen ja "muistamisen". Esimerkiksi 11.11. oli Microsoftin Reem Abeidohin syntymäpäivä. Tiedän tämä siitä, että kirjoitin tämän muistiin nelisen vuotta sitten, kun tapasimme ensimmäisen kerran. Onnittelemalla häntä tänään, olen varma, että hän yllättyy positiivisesti.

Tässä on taikaa. :) Tee muistiinpanoja. Muista kuuntelemalla.

Esimerkiksi ennen seuraavaa yhteydenottoasi johonkin asiakkaaseesi klikkaa itsesi heidän blogiinsa tai tarkista tviitit ja lukaise mitä he kertovat itsestään julkisesti. Mitä näet? Kuka tietää? Pointtini oli tässä. Voit ehkäistä yllätyksiä. Ja vain tarkistamalla yhden lähteen. Esimerkiksi meidän Rob Hatch (COO,), ei käytä Twitteriä yhtä usein, kuin hän käyttää Facebook:ia.Minun on mentävä sinne missä hän on ja katsottava sieltä mitä hän tekee. Sinun täytyy toimia samalla tavoin.

MIKSI ME EMME KUUNTELE? 

Yksi syy sille, että lopetamme kuuntelemisen, on siinä, että me uskomme tietävämme kaiken tarpeellisen. Suljemme itseltämme uudet tietovirrat. Toinen syy on siinä, että pelkäämme sitä mitä kuulemme (koska emme osaa kuunnella ilman päätelmiä ja tunteita). Lopetamme kuuntelun usein myös siksi, että me itse puhumme liikaa, koska pelkäämme, että muut ajattelevat meidän olevan hölmöjä (tai jostain muusta riittämättömyyden tunteesta), jos olemme hiljaa.
Mutta tämä kaikki on kiinni valinnoistamme. Voit valita kuuntelevasi, ja voit valita sen, että tällä on enemmän merkitystä. Voin luvata, että saat enemmän arvostusta ihmistyössäsi valitsemalla kuuntelemisen.

Näiden ajatusten avulla lähestymme samalla tämän tämänkertaisen juttuni loppua. Olen iloinen, että "kuuntelit". Kuten aiemminkin, klikkaa kommentoi, tai laita viestiä minulle (nl @ hbway .com) jos haluat jutella tästä. Kerro mitä mietit.

KIITOS 

Olen kiitollinen siitä, että olet siellä. Tämä tarkoittaa minulle paljon, ja samalla olet osa yhteisöäni ja tiedät, että voit laittaa viestiä minulle silloin, kun itse haluat (ja se siis olen minä itse, Chris Brogan), laita kommenttia.

Jos pidät jutuistani, jaa näitä eteenpäin sellaisille ihmisille, joista itse pidät, jos he tykkäävät näistä, he voivat lukea juttujani täällä tai tilaamalla uutiskirjeeni http://hbway.com/nl . Ja jos eivät tykkää, niin no worries. : )

Jos haluat kutsua kavereitasi verkkoon, tässä muutama tviitti/viesti:

Tällä viikolla @chrisbrogan antoi minulle ajattelemisen aihetta kuuntelemiseen liittyen. Mitähän hän opettaa SINULLE ensiviikolla? http://hbway.com/nl (twiittaa)

Saatko ne referenssit, joita tarvitset? Opeta verkostoasi kuuntelemaan puolestasi http://hbway.com/nl  (twiittaa)

Viikkoni on aurinkoisempi @chrisbrogan -uutiskirjeen kera. Tilaa omasi täältä: http://hbway.com/nl (twiittaa)

Tai jotain. Jos haluat jakaa jonkun näistä eteenpäin, se olisi todella siistiä. Tai tee oma versiosi. Sellainen, josta tulet itse iloisimmaksi. Ja kiitos!

Olen iloinen, että olet siellä. Laita kommenttia, jos sinulla on kysyttävää.
 --Chris...

Pasi Rahikka

Alkuperäinen kirjoitus

Pasi Rahikka on perheellinen surffausta rakastava ratkaisu- ja palvelumyynnin ekspertti Lohjalta. Hän on menestynyt urallaan lukuisissa eri myynnin ja myynnin kehityksen tehtävissä. Pasi on saanut kiitosta aurinkoisena ja energisen innostavana asiansa osaavana ammattilaisena, jolla on käytännön kokemusta ja menestystä useilta eri toimialoilta sekä kuluttaja- ja yritysmyynnistä että myös yrittäjänä. 

Hänen positiivinen ja ennakkoluuloton asenteensa ongelmien ratkaisuun yhdistettynä käytännön osaamiseen ja tekemiseen ovat keskeisiä elementtejä, joiden avulla hän voi auttaa yrityksiä myymään enemmän. Pasi osaa myös sosiaalisen liiketoimintamedian valjastamisen myyntiä aikaansaavaksi työkaluksi. Pasin värikäs blogi toimii monille inspiraation ja käytännön työkalujen lähteenä.