Mahdollinen uusi asiakas ei ota myyjää vastaan kuullakseen ja keskustellakseen asioista, joista asiakas jo tietää.

On tietenkin poikkeuksia. Myyjä voi olla niin hauska veikko, että asiakas juttelee mukavia mielellään ja ehkä ostaa jotakin pientä säälistä tai palkkioksi hauskanpidosta.

Poikkeus on kuitenkin vain poikkeus.

Yleensä yrittäjähenkinen, liikemies ja businessnainen haluaa tietää ja kuulla jotain uutta. Uutuudella on arvoa. Asiakas voi oppia tekemään työnsä paremmalla tavalla, saada idean tai neuvon, jota hän voi hyödyntää työssä.

Monille myyjille tuollainen asennoituminen asiakastapaamisiin on vieras ja outo. He mieluimmin kyselevät asiakkaalta asiakkaan tilanteesta, minkä asiakas luonnollisesti tuntee ja voi kokea kyselyn turhauttavaksi.

Myyjät välttelevät ottamasta puheeksi vaikeita asioita. He puhuvat turvallisesti ja riskittömästi. Ei synny jännitettä, uutta ajatusta eikä ideaa.

Sanat asiakaspalvelu ja asiakaslähtöisyys johtavat väärin ymmärrettynä siihen, että myyjät noudattavat asiakkaan teemoja ja aiheita. Myyjistä voi tulla nöyriä palvelijoita, joita asiakas johtaa sormiaan napsauttamalla. Myyjät suostuvat siihen, koska heillä on kova tarve saada kauppa, provisionsa ja päästä myyntitavoitteeseen.

Myyjien statuksesta tulee heikko. Heitä pompotellaan.

Myyjät, jotka eivät halua tulla pompotelluiksi tietävät, että heidän on toimittava toisin. Heidän on puhuttava asioista, joista asiakas ei tiedä. Se merkitsee riskiä. Se merkitsee jännitettä myyjän ja asiakkaan välillä.

Myyjän luoma jännite, joka syntyy riskipitoisten aiheista voi laukaista oston.

Toivottavasti et ymmärrä väärin. En ehdota, että myyjien on riideltävä asiakkaiden kanssa. En ehdota, että myyjien on oltava ylimielisiä, etteivät olisi palvelijoita.

Ehdotan, että myyjien asenteen on oltava asiantuntijan asenne ja, että myyjät keskustelevat asiakkaan kanssa niin, että myyjien asema, status, on korkeampi kuin asiakkaalla niiden aiheiden puitteissa, joissa myyjät toimivat.

Myyjien on haastettava asiakas. Haaste on uutta ajattelua, ideoita ja näkemyksiä.

Myyntiorganisaation toiminnan voi kehittää sellaiseksi, että myyjät haastavat ja opettava asiakkaille uutta. Myyjät saavat paremmin tapaamisia, luovat rakentavaa jännitettä ja sopivat enemmän kauppoja.

Parhaiten tuo onnistuu yrityksissä, joiden tuotteisiin ja palveluihin sisältyy asiantuntijakomponenttia. Heikoimmin provisiopalkkaisessa transaktiomyynnissä.

On yhdessä myynnin ja markkinoinnin, tarvittaessa muidenkin, kanssa kehitettävä yhteiset teemat, nostettava myyjien itsetunto, rohkeus riskin ottamiseen ja jännitteiden luomiseen. Parhaat myyjät tekevät tuon omin nokkinensa. Hyvä myynnin johto huolehtii, että mahdollisimman moni myyjä toimii noin.

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi