Istuin neuvotteluhuoneessa Jussin, joka oli tietotekniikkaa myyvän yrityksen omistaja ja toimitusjohtaja ja hänen poikansa Hannun kanssa. Tarkoituksenamme oli, että esittelen yrityksen myyntitoiminnasta tekemäni analyysin tulokset.

Annoin molemmille paperille tulostamani raportin ja aloimme käydä sitä yhdessä sivu sivulta läpi. Olen havainnut, että tapa on hyvä.

Huomasin sen uudelleen kun olimme edenneet hiukan matkaa.

Nimittäin Jussi alkoi olla puolustuskannalla.

Olin haastatellut henkilökuntaa ja kerännyt kirjallista aineistoa. Henkilökunnan mielestä heillä ei ole tavoitteita.

Jussi oli eri mieltä.

Puuttui suunnitelmat. Jussi ei pitänyt siitä.

Näin jatkui jonkin aikaa. Tuntui, ettei Jussi hyväksy todeksi asioita, jotka analyysissä olivat selvinneet, koska ne sattuivat. Hyvää oli se, että ne tulivat esille.

Silloin Hannu otti puheenvuoron. Hän kertoi isälleen, että Heikki kertoo mitä yrityksen toiminnassa on ja mitä ei ole. Kun henkilökunta kertoo, ettei tavoitteita ja suunnitelmia ole niin se on henkilöstön kertoma käsitys tilanteesta. Hannulla oli perspektiiviä. Hän oli eräässä isossa tietoliikennealan yrityksessä johtotehtävissä

Poikansa puheen jälkeen Jussi rauhoittui. Hän alkoi katsoa tuloksia toisilla silmillä ja näki asioita, joille tekemällä jotain pystyi parantamaan yrityksen toimintaa ja samalla myös ilmapiiriä.

Aina esittelytilanne ei ole yhtä herkkä. Toisessa yrityksessä oli ilmennyt herkkä asia. Nimittäin myyjien palkkaus ja mikä yllättävintä, myyjät pitivät palkkioitaan liian korkeina.

Toimitusjohtaja pyysi, että jätän kaikki palkkausta koskevat huomiot raporttiin, joka oli tarkoitus esitellä ja keskustella niiden kahdenkymmenen henkilön kanssa, jotka olivat yhteistoiminnassa kanssani osallistuneet analyysin tekemiseen.

Tullessani palkkauskohtaan, luin suoraan raportista. Kaikilla oli sama raportti selailtavanaan kädessään.

Luettuani kohdan oli täysi hiljaisuus. Ei kuulunut kerrassaan mitään. Kukaan ei liikahtanut, kääntänyt sivua, räprännyt puhelinta. Vain täysi hiljaisuus.

Sitten se puhkesi.

Syntyi valtava naurun remakka. Eikä se meinannut loppua.

Mietin myöhemmin miksi kaikki nauroivat valtoimenaan ja keksin selitykseksi, että kaikki, aivan jokainen tiesi, että palkkaus oli persiistä yrityksen kannalta kuten myyjät tilanteen kuvailivat, mutta siitä ei oltu puhuttu ääneen.

Vasta kun asia luki raportissani möröstä puhuttiiin, joka laukaisi helpottuneen naurun remakan.

Tietenkin yritys muutti palkkausta. Se muutti myös organisaatiotaan ja teki muutamia muita ehdottamiani toimenpiteitä. Kaikki eivät halunneet olla uudessa mallissa mukana vaan lähtivät muualle, mutta se antoi tilaa niille, jotka halusivat olla mukana.

Vuodessa yrityksen kannattavuus kasvoi huomattavasti. Jussin yrityksessä Jussi vetäytyi sittemmin toimitusjohtajan paikalta ja palkkasi talon ulkopuolelta uuden toimitusjohtajan.

Objektiivinen yrityksen oman toiminnan arviointi yrityksen sisältä käsin on vaikeaa. Voi olla kuten Jussin tapauksessa, kun hän kategorisesti kielsi puutteiden olemassa olon eikä halunnut hyväksyä niitä. Tai, kuten toisessa esimerkissä, on asioita, joista ei puhuta ääneen vaikka kaikki tietävät ne.

Sisäisessä arvioinnissa osallisilla on oma agenda: asema, eteneminen, miltä näyttää jne. Ulkopuolisella ei ole samoja rasitteita, mutta toisaalta, ulkopuolista palkattaessa on syytä huomioida ennakkoon haluaako jees-miehen vai objektiivisen analyysin.

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi