Olet myyjänä, myynnin johtajana tai yrittäjänä asiantuntija, joka osaa ratkaista asiakkaiden ongelmia. Olet pätevä ja tehokas.
Siksi olet hyvä siinä mitä teet.
Mutta kun on puhe myymisestä erinomainen osaamisesi voi toimia myös sinua vastaan niin, että menetät kauppoja.
Asiakastapaamisessa teet hyviä kysymyksiä. Asiakas puhuu joistain vaikeuksista, joita hänellä ja hänen organisaatiollaan on.
Tsädäm!
Olet myyjänä, myynnin johtajana tai yrittäjänä asiantuntija, joka osaa ratkaista asiakkaiden ongelmia. Olet pätevä ja tehokas.
Siksi olet hyvä siinä mitä teet.
Mutta kun on puhe myymisestä erinomainen osaamisesi voi toimia myös sinua vastaan niin, että menetät kauppoja.
Asiakastapaamisessa teet hyviä kysymyksiä. Asiakas puhuu joistain vaikeuksista, joita hänellä ja hänen organisaatiollaan on.
Tsädäm!
Ongelman ratkaisutaitosi ponnahtavat esiin. Tiedät täsmälleen mikä on asiakkaan vaikeuksien perimmäinen syy ja sinulla on täydellinen ratkaisu asiakkaalle.
Asiakas kiinnostuu. Tuntuu siltä, että kauppa on syntymässä. Keskustelu on hyvä.
Tapaamisen jälkeen lähetät tarjouksen, jonka jälkeen ei mitään kuulu ja ihmettelet miksi hyvä keskustelu kuivui kasaan.
Syy on, että ratkaisit asiakkaan vaikeudet liian nopeasti. Sorrun itsekin siihen edelleen toisinaan, vaikka opin jo 80-luvulla, ettei ratkaisua pidä esittää liian nopeasti.
Vaikeudet, joista asiakas puhuu, kuuluvat hänen todellisuuteensa. Hän elää niiden keskuudessa. Hän ei pysty hyppäämään tulevaisuuteen, jossa vaikeudet on ratkaistu yhtä nopeasti ja helposti kuin sinä taitavana ongelmien ratkaisijana pystyt.
Siksi sinun myyjänä pitää malttaa. Puhu enemmän asiakkaan tilanteesta, vaikeuksista ja mitä ne aiheuttavat ja merkitsevät. Pidättele ratkaisun esittämistä.
Odota kunnes asiakas on valmis kuuntelemaan ratkaisuehdotuksesi, mutta etene hitaasti, ettei hän putoa kärryiltä. Asiakas on amatööri, joka ei pysty omaksumaan ratkaisun kaikkia ominaisuuksia ja vaikutuksia yhtä helposti kuin sinä ammattilaisena pystyt.
Jos esität ratkaisun liian aikaisin, asiakas ei tajua sitä ja hylkää ratkaisuehdotuksesi.
Saatat kohdata asiakkaan uudelleen kahden vuoden kuluttua. Edelleenkään asiakas ei ole ratkaissut ongelmaansa.
Tutki yhdessä asiakkaan kanssa ongelmaa, sen aiheuttamia oireita ja vaikeuksia pidenpään ja hartaammin. Huomaat, koska asiakas on valmis. Hän ei enää halua puhua ongelmasta enempää vaan kysyy ehdotustasi. Moni kuitenkin kysyy ehdotustasi heti, joten ole varovainen, ettet mene siihen ansaan. Tunnustele onko ehdotuksen pyyntö aito vai vain keino sanoa jotakin.
Pidättele omaa intoasi ehdottaa ratkaisua. Anna sen sijaan asiakkaalle mahdollisuus tutkiskella ja omaksua lisää omasta tilanteestaan ennen kuin ehdotat ratkaisun, joka sinulle oli selvä heti.
Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi
