Blogin arkisto

Kuunteleminen ei riitä! Pitää kuulla, mitä signaaleja asiakas viestittää ja tarttua niihin. Älykäs kuuntelu!

Share |

Perjantai 17.4.2015 - Juha Ahola


juhaahola.jpgIhmisellä on kaksi korvaa ja yksi suu ja niitä tulisi käyttää tasapuolisesti. Se tarkoittaa sitä, että kun puhut 10 sekuntia, seuraavaksi olet hiljaa 20 sekuntia ja kuuntelet. Ammattimainen myyjä kuuntelee asiakasta ja kysyy oikeat kysymykset. Hän ei painosta, vaan johdattelee.

Kävin vastikään parturissa. Lipsautin keskusteluiden yhteydessä tahallani, että sainpas parkkerattua autoni muutaman korttelin päähän kiekkopaikalle. Osoitin siis olevani turhamaisen pikkutarkka ainakin tietyntyyppisistä kuluista. Samassa kohtaa piilee siis myyjälle mahdollisuus käyttää ”heikkouttani” hyväksi.

Mietimme jälkikäteen erään myyntivalmentajan kanssa, että miten tuota signaalia olisi voinut hyödyntää. Muutama idea tuli heti mieleen.

”Juha, mitä sanot, jos varataan seuraava käyntikerta nyt samantien kalenterista niin voin antaa sinulle tuon parkkilipun (1,50 €) verran alennusta niin voit hyvällä omalla tunnolla ajaa auton ihan tuohon viereen mittaripaikalle.”

”Juha, ootko miettinyt, että tällainen sarjalippu tuo alennusta 3 euroa per kerta. Jos ostat nyt 10 käyntikerran sarjalipun, säästät heti 30 euroa.”

”Juha, mitä tykkäisit sellaisesta, että mikäli minun kalenterissa sattuu äkillisiä peruuntumisia, saanko laittaa sinulle tekstiviestinä tietoa niistä? Ne ajat tarjotaan 7 euron alennuksella. Näin voit tarttua niihin, mikäli koet, että hiustenleikkuulle olisi kypsä hetki ja sinulla kalenteri antaa myöten tulla parturiin.”

Älykäs kuunteleminen ei siis ole vain kuuntelemista, vaan fiksu kuuntelija poimii koppeja, tekee johtopäätöksiä ja tekee ehdotuksia. Tämä on älykästä kuuntelua!

Kerroin tuon tarinan vastikään myyntivalmennuksella. Useampi valmennettava oli jäänyt pohtimaan tuota sanomaa. Ei siis riitä, että “kuuntelee”, jos ei poimi tärkeitä viestejä hyöydyksi. Tulee kuunnella älykkäästi!

Miksi pitää kuunnella?

•Saadaksesi selville asiakkaan nykytilanteen, tarpeet, odotukset, toiveet…

•Saadaksesi myynti-idean

•Saadaksesi syntymään keskustelun, jossa asiakas on pääosassa

•Keskustelun kautta pääset asiakkaan ”iholle”

•Syntyy kontakti tilanteeseen

•Kun olet kiinnostunut asiakkaasta, myyt itsesi ja yrityksesi hänelle

•Rakennat luottamusta

•Tarkistaaksesi tietoja

•Myyt itsesi, hankit luottamusta ja saat tietoa, jotta pystyt myymään asiakkaan tarvitsemaan hyötyä.

Muista kuunnella

• Kun kysyt, niin kuuntele (näytä, että pohdit, mitä asiakas sanoi äläkä hökäise heti perään omia ajatuksiasi)

• Yllättävän moni myyjä puhuu päälle, kun asiakas vastaa. Seuraa, miten itse toimit!

• Voit myös kuunnella väärin olemalla

– välinpitämätön

– teeskentelemällä kuuntelevasi

– valikoimalla kuulemasi

– kuuntelemalla omasta näkökannastasi

• Oikea kuuntelu

– on aktiivista ja ymmärrät kuulemasi ”aivan”, ”ymmärrän”

– ole empaattinen

Toimi näin:

Kuuntele, mitä toinen osapuoli sanoo (ja mitä sanoo rivien välistä)

Luokittele vastaukset, ymmärrä vastausten merkitys

Käsittele ymmärtämäsi, oivalla, miten hyödyntää vastauksia

Älykäs kuuntelu! Kuuntele, luokittele vastaukset ja käsittele ne. Ehdota sitten, miten voitaisiin toimia!

Juha Ahola
Vauhtipyörä.fi

Avainsanat: Juha Ahola, keskustelu, kuuntelu, kuuntelutaito, älykäs kuuntelu


Kommentoi kirjoitusta


Nimi:*

Kotisivun osoite:

Sähköpostiosoite:

Lähetä tulevat kommentit sähköpostiini