Nuorena miehenä oli työpaikkahaastattelussa. Toimitusjohtaja kertoi yrityksestä ja sen tuotteista. Kuuntelin kai aika tarkasti ja tein ehkä hyviä kysymyksiä, koska sain paikan ja myös aavistin ennen työn aloittamista kuinka teen vaikutuksen myyntiin.
Kun työ sitten alkoi tutkin asiakasrekisterin, joka silloin oli riippukansioita sisältävä arkistokaappi.
Aavistus oli oikea.
Nuorena miehenä oli työpaikkahaastattelussa. Toimitusjohtaja kertoi yrityksestä ja sen tuotteista. Kuuntelin kai aika tarkasti ja tein ehkä hyviä kysymyksiä, koska sain paikan ja myös aavistin ennen työn aloittamista kuinka teen vaikutuksen myyntiin.
Kun työ sitten alkoi tutkin asiakasrekisterin, joka silloin oli riippukansioita sisältävä arkistokaappi.
Aavistus oli oikea.
Yrityksellä oli useita alihoidettuja asiakastapauksia erään tuotteen osalta. Yrityksen vanha henkilöstö huomioi tuotteen heikosti. Se keskittyi muihin tuotteisiin, joiden asiakkaita se piti mielenkiintoisina.
Nostin vuodessa tuotteen myynnin 6-kertaiseksi ja yritys teki historiansa aikana ensimmäisen kerran voittoa. Toimitusjohtaja kysyi haluanko lisää palkkaa. Otin tarjouksen mielelläni vastaan.
Opin käsin kosketeltavasti kuinka huomion kohdistaminen asiaan, jota muut eivät huomioi riittävästi, tässä tapauksessa yhteen tuotteeseen, voi vaikuttaa myönteisesti.
Myöhemmin olen havainnut, ettei tuo yritys ollut poikkeus.
Monissa muissakin yrityksissä on asioita, joihin kiinnitetään vain vähän huomiota, tai ei lainkaan.
Se on hyvin inhimillistä. Ymmärrän sen.
Kiinnitämme huomiomme asioihin, joista pidämme. Emme edes halua huomata asioita, joista emme pidä, joita vastustamme tai, joiden olemassa olosta emme edes tiedä. Joskus huomion uudelleen kohdistaminen voi tehdä kipeää. Vältämme sitä.
Noista syistä johtuen monissa yrityksissä on voimavaroja ja käyttämätöntä potentiaalia, joiden huomioimisella yritys voi kasvaa nopeasti. Sinisiä meriä menestyskirjan Sinisen meren strategian mukaan.
Mihin sinä et kiinnitä huomiotasi?
Se on usein tärkeämpi kysymys kuin mihin jo kiinnität huomiosi. Se mihin huomiosi kohdistuu on luultavasti kunnossa ja se mihin et kiinnitä, ei ole kunnossa.
Eräässä yrityksessä laatujärjestelmän tietyt osat oli hyvin tarkasti ja selkeästi kuvattuja. Ne osat olivat kunnossa, mutta muut epäselvästi ja hämärästi kuvatut asiat eivät olleet, koska niihin ei kiinnitetty huomiota.
Jos haluat kasvaa ja kehittyä, laajenna huomiosi aluetta.
Katso sinne minne et yleensä katso. Mitä sieltä löytyy?
Yksi yleinen huomioimaton, mutta oleellinen asia on yrityksen osaaminen ja asiantuntemus. Niitä ei arvosteta yrityksen sisällä. Asiakkaille kerrotaan, että yritys on osaava, mutta osaamisen konkretisointi asiakkaille neuvoiksi ja ohjeiksi jätetään tekemättä. Sen sijaan mennään asiakkaan ehdoilla ja menetetään kauppoja.
Yrityksen prosessit ja tavat toimia voivat olla tehokkaasti huomiota kaventavia. Suoritetaan prosessia konemaisesti ja katsotaan putkeen.
Yksi huomiokyvyn este on liiallinen keskittyminen.
Keskittymällä asiakaskäyntien määrään, saamme toki asiakaskäyntejä, mutta emme ehkä huomaa, että asiakaskäyntien sisällön muutos voisi parantaa myyntiä paljon enemmän kuin käyntien määrän lisäys.
Johtajalle oleellinen kysymys voisi olla, mihin me emme kiinnitä huomiota asiakaskäynneissä? Etsiä vastaus siihen ja korjata tilanne.
Keino laajentaa huomion aluetta on määritellä tehtäviä toisella tavalla.
Esimerkiksi siivoojan tehtävä on siivota neuvotteluhuone klo 16.30 tiistaisin. Monena päivänä neuvotteluhuone on kuitenkin epäsiisti. Jos tehtäväksi tulee pitää neuvotteluhuone siistinä, syntyy siivoojalle tarve huomioida siisteys ja toimia epäsiisteyden korjaamiseksi muulloinkin kuin tiistaisin klo 16.30 ja neuvotteluhuone on aina siisti.
Tim Gallway kertoo kirjassaan miten hänelle tuli tennisoppilaita, jotka halusivat parantaa rystylyöntiään. Tim ei opettanut heitä lyömään rystyä. Hän käski oppilaita kiinnittämään huomiota kuinka pallo lensi. Hän muutti oppilaan huomion rystylyönnistä pallon liikerataan ja sen seurauksena oppilaat paransivat rystylyöntiään itsestään.
Edelleen tänä päivänä tavatessani yritysjohtajia ja keskustellessani heidän kanssaan, pyrin kiinnittämään huomiotani siihen mistä yritysjohtaja ei kerro, koska se mistä hän ei kerro, ei hänelle luultavasti ole olemassakaan ja ratkaisun avain on todennäköisesti juuri siellä.
Keksinnöt, Sinisen meren strategiat, innovaatio- ja ideariihet, laadun- ja liiketoiminnan kehittäminen.
Kaikki nuo perustuvat huomioon, joka voi johtaa konkreettiseen tekemiseen ja menestykseen.
Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi
