Blogin arkisto

Lean ja myynnin johtamisen taito

Share |

Maanantai 23.5.2016 - Heikki Luoma


heikkiluoma.jpgAmerikkalaisen Eric Riesin kirja The Lean Startup oli menestys. Yksi kirjan sanomista on nopeat kokeilut. Tehdään nopeasti ja testataan toimiiko, opitaan ja päätetään jatkosta.

Voi olla, että suomalainen Supercell käyttää samoja oppeja. Ainakin sen toimitusjohtajan Ilkka Paanasen mukaan peliyhtiö hylkää toimimattomat pelit nopeasti. Yhtiö on tappanut useita peliprojekteja ennen osumistaan jättimenestyspeliin.

Samoin kävi kai Roviolle. Se oli tehnyt noin 50 peliä ennen Angry Birdsiä.

Aika on rahaa. Nopeus on valttia. Opitaan nopeasti sekä onnistumisista että epäonnistumisista. Se on yksi leaning peruspilareista.

Nopeaa kokeilua ja oppimista voi käyttää myös myynnissä. Malliviikko on yksi menetelmä. Nopean kokeilun voi suorittaa myös projektina.

Tulokset puhuvat puolestaan.

Parhaimmilaan myynnin saamien tilausten määrä on kasvanut 12-kertaiseksi neljässä viikossa. Muilla on tullut 2-kertaistus vuosineljänneksessä.

Nuo eivät kuitenkaan olleet tavoitteena, vaan esimerkin tapauksissa myynnin tulokset ovat seurauksia siitä, että mukana olleet ihmiset ovat tehneet asioita, joiden tuloksena myynti on kasvanut huomattavasti. On erittäin hyödyllistä oppia tuntemaan mikä tekeminen tuottaa hyviä tuloksia.

Sen voi tehdä myynnissä yhtä hyvin kuin muussakin yrityksen toiminnassa.

Perinteisesti lean ajatellaan sopivan valmistavaan teollisuuteen, mutta yhä useammin leanin hyödyt ymmärretään asiantuntijatyössä, josta osoituksena ovat edellä mainittu Eric Riesin kirja ja suomalaisen Sari Torkkolan kirja Lean asiantuntijatyön johtamisessa.

Sari Torkkola kirjoittaa PDSA-syklistä. Se on lyhenne sanoista Plan, Do, Study, Act. Suunnitellaan koe. Myynnissä se voi merkitä uuden myynnillisen toimintatavan, markkina-alueen, asiakasegmentin, tuotteen tai palvelun kokeilua. Toteutetaan kokeilu, tutkitaan kuina kokeilu onnistui ja päätetään muutoksen ottamisesta osaksi käytäntöä. Tai sitten ei.

PDSA-sykli on vanhan kertausta uudella nimellä. Perinteinen johtamisjärjestelmä toimii samoilla periaatteilla. Erona on lähinnä nopeuden ja oppimisen korostaminen, vaikka molemmat kuuluvat hyvin toimivaan johtamisjärjestelmään.

Tutustuin noin 10 vuotta sitten amerikkalaisen Schaffer Consultingin menetelmiin. Mielenkiintoni niihin heräsi huomattuani toimivani intuitiivisesta Schafferin tavoilla. Yksi menetelmistä on Rapid Results. Menetelmä kuvaa hyvin kuinka organisaatiossa voi saada nopeita tuloksia alle sadassa päivässä ja miten opitut asiat voi laajentaa koskemaan koko organisaatiota.

Esimerkki nopeuden ja hitauden merkityksestä on myyntitapaamisten sopiminen. Usein sopimista vältellään. Ainakin jos on soitettava tuntemattomille. Voi kestää viikkoja soittaa ja puhua 20 mahdollisen asiakkaan kanssa.

Kuitenkin saman voi tehdä yhdessä tunnissakin leanin periaatteiden mukaisesti toimien.

Voi olla, ettei leanin mukaisesta kokeilusta synny merkittäviä myynnin tuloksia. Se on mahdollista eikä tuota mahdollisuutta voi kukaan kieltää.

Vaikka tuloksia ei syntyisi niin kokeilun tekijät ja johto tietävät lyhyen ajan kuluessa, että tietty asia ei toimi. Se on hirveän arvokas tieto.

Ajatellaan, että yritys aikoo toteuttaa uutta strategiaansa ja katsoo vasta vuoden kuluttua tuloksia. Jos tulokset ovat pettymys, on kokeeseen kulunut pitkä aika. Siltä olisi voinut välttyä nopealla kokeilulla leanin mallilla.

Myyntijohdon kannattaa tutustua uusiin menetelmiin ja pohtia kuinka käyttää niitä hyväksi myynnin kasvattamiseksi.

Vastaan mielelläni kysymyksiin.

Heikki Matias Luoma
Uusin ladattava e-kirja: Strategian toteutus myyntitoiminnassa

Avainsanat: Heikki Luoma, lean, johtaminen, myynnin johtaminen, myynti, myyntityö


Kommentoi kirjoitusta


Nimi:*

Kotisivun osoite:

Sähköpostiosoite:

Lähetä tulevat kommentit sähköpostiini