Äkikseltään ajateltuna helpoin tapa säästää, on jättää ostamatta. Näin monesti onkin esim. uusien vaatteiden ym. kulutustuotteiden osalta. Myyjä vääntää usein asiakkaan kanssa toteutuvasta kulusta (lue hinnasta), jonka pohjalta ostopäätös (muka) tehdään.

Myyjän kannalta saattaa olla kohtalokasta alkaa puhua vaihtoehtoiskustannuksesta eli mitä muuta rahalla saisi, koska tällöin se ”muu” voi olla jotain, mitä myyjällä ei ole tarjota.

Hyvä myyjä osaa viedä keskustelun menetettyyn optioon eli mitkä mahdollisuudet jäävät käyttämättä, jos asiakas jättää ostamatta eli ”säästää” (tai tilaa kilpailijalta).

On kolmenlaisia kuluja:

1. Toteutuva kulu (euromääräinen)
2. Vaihtoehtoiskustannus (mitä muuta rahalla voisi tehdä)
3. Menetetty optio (mitkä mahdollisuudet jäävät käyttämättä, kun väärissä asioissa säästää)

Ajatellaanpa vaikka kuntosalikorttia, ravintovalmentajan palvelua tai nettisivuja (tietenkin responsiiviset ja Google-ystävälliset jne.).

Kuntosalikortin tai ravintovalmentajan palveuiden käyttämättä jättämisen täytyy olla huomattavasti kalliimpaa kuin niiden käyttäminen. Ts. Niiden arvon tulee olla paljon suurempi kuin euromääräisen investoinnin (”kulun”). Eli ihminen investoi terveyteen. Kun hänellä on kuntosalikortti, palvelut ovat käden ulottuvilla ja käytettävissä päivittäin. Kynnys on poistettu. Kuntosalilla on tarjolla mm. tsemppaavia ryhmäliikunta tunteja.

Ravinnon merkitys kokonaisvaltaiselle terveydellemme on ensiarvoisen tärkeä. Ravintovalmentajan apu voi oikaista ihmisen ruokavalion raiteelleen, minkä seurauksena voi hoikistua (-> terveys paranee), lihasmassaa tulla lisää tai vaikkapa sitä säästyy elintapa(-perus)sairauksilta tulevaisuudessa. Arvo voi olla lähes mittaamaton ja helposti sata- tai tuhatkertainen palvelun hintaan nähden.

Hyvien nettisivujen merkitys yritykselle on puolestaan erittäin arvokasta. Voisin sanoa, että pk-yrityksen nettisivujen pitää haukkua hintansa jo ensimmäisen vuoden aikana kymmen- tai satakertaisesti inverstointiin nähden.

Miksipä siis et myyjänä miettisi, mikä on menetetty optio, jos asiakas jättää tarttumatta tarjoukseesi?

Menetetty optio se vasta kallista on!

Juha Ahola
Vauhtipyörä.fi