Blogin arkisto

Myyntijohtajan keino - valmentamalla vaikuttaa myyjän käyttäytymiseen

Maanantai 25.1.2016 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgJohtaminen on vaikuttamista johdettavien käyttäytymiseen. Ellei vaikutusta ole, ei johtamista ole.

Johtajalla on useita vaikuttamiskeinoja. Keinot voivat perustua:

  • henkilökohtaiseen karismaan
  • tulevaisuuden uskon luomiseen
  • käskemiseen ja määräilyyn
  • rankaisuun
  • uhkailuun ja lahjontaankin

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, coaching, valmennus, esimiestyö

Väsynyt jämähtäneeseen strategian toteutukseen? Pistä se liikkeelle näin

Maanantai 18.1.2016

heikkiluoma.jpgMoni yritys kiertää kehää. Strategiassa puhutaan mitä pitäisi tehdä. Mitään ei tapahdu. Myöhemmin puhutaan uudelleen ja työstetään strategiaa uudelleen. Mitään ei vieläkään tapahdu.

Lopulta strategia hautautuu. Ketään ei enää kiinnosta puhua asiasta, jota yritys ei pysty toteuttamaan.

Vallitsevaksi mielialaksi tulee, ettei stretegiaa saada toteutettua. Toiminnan malliksi jää reagointi päivittäisiin ja viikottaisiin tapahtumiin.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen ja coaching, strategia ja jalkautus, yleinen

Onnistuvassa muutosjohtamisessa esimies saa ihmiset panostamaan henkistä energiaansa

Maanantai 11.1.2016 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgEsimiehen ja -naisen johtamistehtävä on vaikuttaa johdettaviensa työhön. Ellei mitään vaikutusta ole, on esimies turha.

Jokainen uusi vaikutus on toisaalta muutos entiseen verrattuna ja esimiehen on, ollakseen esimies, muutettava jotain jatkuvasti. Muutos voi olla toisinaan pieni ja joskus iso.

Esimiehen menestys johtajana kiteytyy siihen kuinka hän saa muutoksia aikaan eli kuinka hän onnistuu vaikuttamaan johdettaviinsa niin, että he suoriutuvat työstään paremmin kuin ennen.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen ja coaching, muutos, suunnittelu ja toteutus, Yleinen

Onko myynti tehotonta ja vaikuttamatonta? Kaksi keinoa myynnin optimointiin

Maanantai 4.1.2016 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgKai kertoi, ettei hänen firmansa myynti käy. Tilauksia on vähän ja yritykseen panostaneet sijoittajat ovat tyytymättömiä.

Sitten yrityksen tilaukset 12-kertaistuivat neljässä viikossa.

Mitä tapahtui?

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myyjä, myynti, myyntityö, asiakas

Neljä ostamiseen vaikuttavaa asiaa jotka jokaisen myyjän on hyvä tietää

Maanantai 28.12.2015 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgUseimmat b2b myyjät keskittyvät myynnissä kahteen asiaan: järkeen ja kollektiivisuuteen.

Noiden kahden asian vastakohtia ovat tunne ja henkilökohtaisuus. Niiden vaikutus ostopäätökseen on suurempi.

Tunteeseen ja henkilökohtaisuuteen perustuvat päätökset ovat nopeita. Ne kuluttavat vähän henkistä energiaa. Ne tehdään lonkalta.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myyjä, myynti, myyntityö, asiakaspalvelu, asiakas

Miksi esimiehen on tarjouduttava auttamaan alaistaan?

Maanantai 21.12.2015 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgSuomalaisissa yrityksissä vältellään riskin ottamista. Näin ainakin väitetään ja luultavasti väitteessä on perää vaikka mitään tutkimusta asiasta ei ole näkynyt.

Mistä riskin välttely sitten johtuu?

Ensinnäkin yritystoiminta sinällään on riskipitoista ja yritykset pyrkivät pienentämään riskiä monin tavoin. Markkinoita tutkitaan, asiakkailta kysellään, tehdään investointilaskelmia ja laaditaan suunnitelmia, joiden avulla pyritään pienentämään epäonnistumisen mahdollisuutta.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, esimies, esimiestyö, johtaminen, riski, riskinhallinta

Kun asiakas ei vastaa sähköpostiin ja soittoihin mutta kauppaa pitää saada?

Maanantai 30.11.2015 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgYleinen ongelma, josta pk-yritysten toimitusjohtajat ja myyntijohtajat kertovat minulle on, etteivät myyntiprojektit etene tarpeeksi nopeasti.

He ovat esitelleet tuotteensa ja palvelunsa. Tehneet tarjouksen. Asiakas on myyty. Silti mitään ei tapahdu.

He turhautuvat kun asiakas ei päätä.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, markkinointi, myyntityö

Teknisen henkilökunnan motivointi

Maanantai 23.11.2015 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgTekniikan parissa toimivien ihmisten maailman ymmärtäminen auttaa motivoimaan heitä paremmin. Heillä on tyypillisiä piirteitä, jotka muilla työntekijäryhmillä ovat harvinaisempia.

He ovat usein introvertteja, mikä merkitsee suuntautumista sisäiseen maailman. Ekstrovertit suuntautuvat ulospäin. Esimerkiksi kun introvertti saa uutta tietoa hän haluaa ensin pohtia sitä ennen johtopäätösten tekemistä. Hänelle johtopäätös on pysyvämpi kuin ekstrovertille, joka tekee päätökset nopeasti ja erehdyttyään muuttaa päätöstään.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, motivointi

Kasvata itsevarmuuttasi missä tahansa asiassa tällä keinolla

Maanantai 16.11.2015 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgSami kertoi, että hän oli pelännyt paljastuvansa. Paljastuminen on sitä, että hän on osaamaton ja kyvytön työhön, johon hänet on palkattu.

Samilla kesti vuoden ennen kuin hänestä tuli niin itsevarma, että hän luotti pärjäävänsä työssään.

Olen itse kokenut samaa monta kertaa. Nuorena kun suureksi järkytyksekseni havaitsin, että työ josta olin ollut innoissani olikin myyjän työtä, jota en osannut. Erään toisen kerran kun minut nimitettiin toimitusjohtajaksi. Lisäksi monta muuta kertaa.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, Johtaminen ja coaching, Muutos suunnittelu ja toteutus, Myynti ja markkinointi, Strategia ja jalkautus

Onko totta että myyjän ensin myytävä itsensä?

Maanantai 9.11.2015 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgJos olet ollut tekemisissä myynnin kanssa pitkään niin on mahdollista, että olet kuullut, että myyjän on ensin myytävä itsensä ja vasta sitten hän voi myydä tuotteensa ja palvelunsa.

Onko todella niin ja mitä sanonta oikein tarkoittaa? Miten myydään itsensä?

Ehkä puhelinmyyjät yrittävät myydä itseään. “Hei Heikki, miten kesäsi on mennyt?”  Minä vastaan, etten ole kiinnostunut tilaamaan mitään lehtiä.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myyjä. myynti, myyntityö, asiakaspalvelu, asiakas

Kokeile oletko intuitiivinen ajattelija vai järkiajattelija

Maanantai 13.7.2015 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgKesälomien alla pieni koe on paikallaan. Sillä voit myös ilahduttaa sukua, ystäviä ja kavereita loman ajan ja miksei elokuuussakin töiden alettua.

Koe alkaa.

Ota kynä ja paperia ja kirjoita vastaukset.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, intuitio, järki, ajattelu, ajattelija, testi, cognitive reflection, pyy pivossa,

Don Draperin, Esko Ahon ja intiaanien neuvo myyjille jotka istuvat kuolleen hevosen selässä

Maanantai 6.7.2015 - Heikki Luoma

Oletko seurannut tv-sarjaa Mad Men? Jos olet niin tiedät, että se kertoo 60-luvun new yorkilaisesta mainostoimistosta ja sen asiakkaista.

Päähenkilö on Don Draper.

Tässä videossa Don pitää presentaation mainoksesta, joka myy naisten uimapukuja:

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, kaupan syntyminen, kävellä pois, kuollut hevonen, lopettaa, luopua, myyjä, myyminen, myynti, valita

3 ideaa pk-yrityksen johtoryhmän työskentelyyn

Maanantai 29.6.2015 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgKun yritys oli muutaman hengen kokoinen, kaikki istuivat samassa työtilassa ja asiat hoidettiin ruudun yli huikkaamalla. Silloin oli mikroyrityksen johtoryhmä paikalla ja samalla se oli koko henkilöstön kokous.

Muutamia työntekijöitä lisää ja yrityksen työntekijöiden tehtävät eriytyvät enemmän ja enemmän toisistaan. Kaikki eivät tee, eivätkä pysty tekemään kaikkea, eikä jokaista koske kaikkien muiden asiat.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, aikajänne, apu, johtaminen, johtoryhmä, joukkue, kokous, päätös, pk-yritys, pöytäkirja, työ, työskentely, työtapa

Vaikeuksien kautta voiton tunteeseen

Maanantai 22.6.2015 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgOlle tuli työhaastatteluun Tukholmaan. Hän pahoitteli myöhästymistään.

Hän kertoi heränneensä aikaisin aamulla 100 km Göteborgista etelään, ajaneensa junalla Göteborging lentokentälle vain huomatakseen, että Tukholman lento on peruttu, palasi Göteborgin rautatieasemalle ja otti ensimmäisen Tukholman junan. Siksi hän oli myöhässä.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, epäusko, luopuminen, luovuttaminen, rimakauhu, selitys, usko, vaikeus, vastoinkäyminen, voitto

4 päättämisen keinoa jotka parantavat päätöstaitoa

Maanantai 15.6.2015 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgAmerikkalaisen liikkeenjohdon kirjallisuuden yksi keskeinen teema on päättämistaitojen kehittäminen. Suomalaisessa kirjallisuudessa päättämistaidoilla on melko mitätön osa. Syytä en tiedä.

Kuitenkin päättäminen, varsinkin oikein päättäminen, on tuiki tärkeää eikä se koske pelkästään yritysjohdon työtä ja muuta työelämää vaan myös yksityiselämää.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, ajattelu, harkinta, huijata, järkeily, liskoaivo, päätös, päättäminen, selkäranka, systeemi 1, systeemi 2, vaistonvarainen

Prosessit valmentavan myynnin johtamisen esteenä

Maanantai 8.6.2015 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgEräässä yrityksessä, jonka nimen jätän paljastamatta, on monen vuoden ajan yritetty omin voimin ja ulkoisella avustuksella ottaa käyttöön valmentavaa myynnin johtamista onnistumatta siinä.

Epäonnistuminen näkyy siten, että myyntijohto on haluton valmentamaan myyjiä ja myyjät ovat haluttomia valmennuskeskusteluihin ja osa myyjistä kokee, ettei myynnin johdolla ole mitään annettavaa heille.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, este, johtaminen, myynnin johtaminen, myynti, prosessi, vaikutusvalta, valmentava johtaminen, valta, yhteistoiminta

Olen varastellut röyhkeästi 25 vuoden ajan

Maanantai 1.6.2015 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgVuonna 1992 pääsin töihin amerikkalaisten omistamaan liikkeenjohdon konsultointifirmaan. En tiennyt konsultoinnista mitään. Olin siinä täysi nolla.

Perehdytysmenetelmä oli heitto veteen ja kriteerinä opi uimaan tai huku.

Opin uimaan. Onneksi.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, idea, ideavaras, varas, varastaa

Vaikeiden ristiriitojen ratkaiseminen yrityksen johdossa

Maanantai 25.5.2015 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgSami on yrityksen omistaja ja puhuin hänen kanssaan yrityksen strategiasta ja strategian jalkautuksesta.Sami kertoi vaikeuksistaan toisen omistajan kanssa (kutsun häntä Mikoksi).

Mikko ei halua kuulla sanaa strategia. Mikkoa ei kiinnosta puhua myynnistä ja markkinoinnin suunnittelusta. Hän haluaa tarkistaa onko asiakas maksanut laskun ja Mikko on muutenkin innostunut valvomaan muita ja muiden tekemisiä.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, häviö, johtaminen, johto, luottamus, prosessit, ratkaisu, ristiriita, sitoutuminen, sovittelija, tavoitteet, voitto

Mikä on oikea myynnin palkkiomalli?

Maanantai 18.5.2015 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgMaajohtajan Ollin yrityksessä haastattelin myyjiä ja osa heistä sanoi “provisiopalkkaus on meillä myyjille tosi hyvä, mutta yrityksen kannalta se on ihan perseestä. Kerroin kuulemastani Ollille.

Olli sanoi, että pistä ehdottomasti tuo lause raporttiisi. Näin tehtiin ja kun raportti esiteltiin, syntyi syvä hiljaisuus, joka purkautui sitten koko joukon raikuvaan naurun rämäkkään. Se oli sanottu ääneen minkä kaikki tiesivät, mutta josta oltiin hyssytelty.

Sittemmin Olli muutti provisiopalkkausmallin.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, ansainta, malli, myymisen, myynti, palkkio, strategian jalkautus, suunnittelu

Noin 20 hengen yrityksen on alettava organisoitua

Maanantai 11.5.2015 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgMuistan hallituksen puheenjohtajan Teron sanat edelleen, vaikka hän sanoi ne monia vuosia sitten. Tero sanoi, että yrityksen kasvaessa noin 20 henkilön yritykseksi sen on muutettava toimintatapaansa tai tulee vaikeuksia. Meitä oli silloin 10.

Työssäni olen huomannut, että Teron sanat pitävät paikkansa. Joissakin yrityksissä vaikeuksia esiintyy, tai ne tunnistetaan aikaisemmin kuin toisissa, mutta Teron 20 henkeä on aika hyvä peukalosääntö.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, esimies, hierarkia, kasvu, organisaatio, organisoituminen, pk-yritys, toimintatapa

« Uudemmat kirjoituksetVanhemmat kirjoitukset »