Kenkälaatikko-CRM ei kykene koukuttamaan yritykselle uusia asiakkaita

Suomalaiset yritykset hukkaavat paljon myyntimahdollisuuksia, koska ne eivät kykene kunnolla hyödyntämään nykyistä asiakasrekisteriään. Perusteellinen kuva nykyasiakkaista kertoo yritykselle, millaisia sen uudetkin asiakkaat todennäköisesti voisivat olla.

Joka neljäs yritys ei kerää systemaattisesti lainkaan omien asiakkaidensa tietoja yhteen rekisteriin tai tiedot on koottu ainoastaan exceliin. "Kenkälaatikkoon" tai muuhun yksinkertaiseen tiedostoon kootun tiedon analysointi on vaikeaa tai jopa mahdotonta. Silloin yritys hukkaa mahdollisuuden monistaa asiakaskuntaansa kohdistamalla markkinointia ja myyntiä nykyasiakkaitaan muistuttaville yrityksille.

– Yllättävää oli, että kyselymme mukaan edes suurilla yrityksillä ei aina ole käytössään kunnollista CRM-järjestelmää. Ne yritykset, joilla kunnollinen järjestelmä oli käytössä, kertoivat kuitenkin lisäävänsä sinne tietoja kohtalaisen aktiivisesti, kertoo johtaja Teija Rantanen-Leppo Suomen Asiakastieto Oy:stä.

Laajat asiakastiedot auttavat kohdentamaan myyntiä

Kyselytutkimuksen mukaan yritysten CRM-järjestelmissä on tyypillisesti varsin vähän tietoa asiakkaista. Nimi- ja osoitetietojen lisäksi useimmilla oli rekisteröitynä y-tunnus, mutta jo liikevaihto ja päättäjät kuuluivat sellaiseen tietoon, jota vain harva vastaaja kertoi systemaattisesti tallentavansa. Liikevaihtotietoa oli jonkin verran, mutta esimerkiksi taloudellisiin tunnuslukuihin perustuvaa luokittelutietoa hyvin vähän.

– Tässäkin suhteessa yritykset haaskaavat mahdollisuuksia ja vaikeuttavat omaa hinnoittelutyötään. Taloudellisen tiedon lisääminen auttaisi hahmottamaan asiakaskohtaiset riskit paljon paremmin. Se myös toisi tehoa asiakasrekisterin hyödyntämiseen, kun esimerkiksi lisämyyntipanostukset pystyttäisiin kohdistamaan maksukykyisimmille asiakkaille, Rantanen-Leppo kannustaa.

Kyselyyn vastanneet yritykset tunnistivat osin itsekin ongelmansa eli tarpeen parantaa asiakastuntemusta ja vaikeudet löytää uusia hyviä asiakkaita.

Lisätietoa CRM-tietojen rikastamisesta ja hyödyntämisestä täältä.

Teksti: Suomen Asiakastieto