Jos kauppa ei tänään käy, myyn huomenna kostoksi enemmän

Seuraava huippumyyjämme tulee media-alalta. Tämä media-alan huippumyyjä, 35-vuotias Petri, on koulutukseltaan artenomi. Myyntialalla hän on työskennellyt 12 vuotta ja nykyisessä työssään kolme vuotta. Hän on tilastojen paras myyjä ja myy kuukausittain noin 40 % enemmän kuin keskivertomyyjät.

Ensimmäinen myyntityö hänellä oli rautakaupassa. Ennen nykyistä työtään hän toimi myyntitehtävissä huonekaluketjussa ja pärjäsi jo silloin erinomaisen hyvin. Hän on saanut nauttia jo silloin parhaan myyjän palkinnoista: muun muassa matkasta Pariisiin ja illallisesta legendaarisessa hotelli Ritzissä. Vau!

Huonekaluketjun palveluksessa ollessaan hänelle tarjottiin myös erään myymälän vetovastuuta ja hetken mietittyään hän kieltäytyi tehtävästä. Hän mieluummin tekee myyntityötä kuin muuta.

Huippumyyjiä kuten Petriäkin kosiskellaan tuon tuosta muihin organisaatioihin myyntitöihin. Kuitenkin he harkitsevat tarkkaan ennen kuin vaihtavat yritystä. He tiedostavat sen että huipputuloksiin ja huipputuloihin päästään pitkäjänteisellä työllä.

- Olen yritysystävällinen tyyppi. En vaihda munaa munaan, kommentoi Petri.

Kuinka Petri toimii omassa työssään? – Asiakkuussuhde on ihmissuhde. Myyminen on ihmisten kanssa kiinnostavaa kanssakäymistä ja toisten mielestä koiran virka. Myyminen on aliarvostettu ammatti. En häpeä olla myyjä vaan olen ylpeä ammatistani ja tuotteistani. Jos jonakin päivänä ei kauppa, käy niin seuraavana päivänä myyn kostoksi enemmän!, tykittää tämä huippumyyjä.

Petri on oman tiiminsä tsemppari ja esimerkki. Kuinka hän asettaa tavoitteensa myynnissä ja muussa elämässä?

- Minulla on suurin myyntibudjetti. Kun eräässä myyntipalaverissa kollegat valittivat suurista myyntitavoitteista sanoin heille, että kysymyshän on meidän palkastamme. Minä en ainakaan halua pienempää palkkaa ja pyysin esimiestäni korottamaan parillasadalla tonnilla myyntitavoitettani!

Petrillä on tavoitteita myös henkilökohtaisessa elämässään: auton ja asunnon päivityksiä, kesämökin rakennussuunnitelmia jne.

Ajankäyttöönsä myös tämä huippumyyjä on kiinnittänyt huomiota. Hän suunnittelee soittolistoja ja asiakaskäyntejä. Hän kertoo olevansa peruslaiska, joten hän mieluummin tekee sellaisia asioita, mitkä tuottavat tulosta eikä sellaisia, mitkä ovat jonnin joutavaa nyhertämistä.

Ulkoiselta olemukseltaan Petri näyttää siistiltä ja kertoo aamulla miettivänsä, mitä pukee päälleen sen mukaan millaisia asiakkaita hän päivän aikana tapaa.

- Ei saa olla liian sliipattu. Pikkutakki on usein hyvä juttu ja tietysti peilaan myös asiakasta. Kauluspaita ja solmio. Solmion täytyy olla oikean mittainen. Kenkien tulee kiiltää ja muutenkin olla ehjät ja puhtaat. Siisti yleisilme täytyy olla. Hiuksethan mulla on kuin stailatulla hampparilla, hän naurahtaa.

Petrin kroppa on hyvässä kunnossa ja viikoittaiseen ohjelmaan sisältyy niin kuntosalikäyntejä, salibändiä kuin lenkkejäkin. Mistä tämä huippumyyjä hankkii uusia asiakkaita?

- Täytyy elää koko ajan silmät auki. Kaupassakin käydessä silmäilen uusia tuotteita, joita on tullut markkinoille. Lehteä selaillessa näen jonkun jutun ja saan siitä idean ja lähestyn uutta asiakasta. Mulla on tutka päällä koko ajan.

Tuotetietouttaan Petri kommentoi seuraavasti: - Mulla on ihan hyvä tuotetietous. Tietysti luova täytyy olla koko ajan. Mietin jatkuvasti, mitä hyötyä tästä on asiakkaalle. Pidän tietojani ajan tasalla myös kilpailijoiden suhteen. Jos asiakas kyselee, mitä mieltä olen jostain kilpailijasta, yleensä totean, että sekin on äärettömän hyvä media ja jatkan omasta tuotteestamme.

Näin kätevästi huippumyyjä ohjaa kiusallisen tilanteen ohi. Miten Petri tulee toimeen erilaisten persoonien kanssa?

- Mulla on nimettyjä asiakkaita alle sata. Naisasiakkaiden kanssa tulen ehkä parhaiten toimeen, hän virnistää.

- Rauhallinen asiakas on hyvä, en tähtää kauppaan eka asiakaskäynnillä vaan kuuntelen asiakkaan tarpeita. Vaikeimpia ovat sellaiset asiakkaat, joista ei saa kiinni ja jotka ovat välinpitämättömiä. Joistakin asiakassuhteista on muodostunut jopa kaverisuhteita.

Millainen on Petri asiakaskäynti?

- Suunnittelen jokaisen käynnin etukäteen. Jokaisen tapaamisen pitää johtaa johonkin. Tutustun asiakasyritykseen ja aluksi tietysti jutellaan niitä näitä. Eka tapaaminen kestää tunnin verran. Yksi kahdeksasta kaupasta arvioni mukaan syntyy eka käynnillä. Useammankin kerran on käynyt niin, että asiakas on ostanut kysymättä hintaa.

Miten Petri hoitaa kaupanpäättämisen? – Kysyn esimerkiksi, milloin toimitan tarkan aikataulun. Tai kun mä näen, että asiakas on valmis, kysyn että eiköhän tehdä soppari. Jos sitten asiakas sanoo ei, niin tietysti kysyn, miksi ei?

Tiimityöntekijänä Petri on avulias. Hän auttaa myös muita myyjiä saamaan kauppaa.

- Meillä on loistava tiimi ja töissä on mukavampaa, kun kaikilla kauppa käy. Jaan muiden kanssa ideoita ja presentaatioita. Aika ajoin tosin tulee ahneus keskittyä vain omiin töihin.

Mitä Petri tekee toisin kuin muut? Mitkä ovat ne tekijät, jotka aiheuttavat tämän huippumyyjän etumatkan?

- Hyvä kysymys. Aavistan sen hetken milloin voin kysyä kauppaa ja sitten kysyn. Kaikki mitä teen johtaa johonkin. En ole ahkerin. Mulla on motiivina se, että teen työtä, jotta voin viettää laadukasta vapaa-aikaa.

Mitä vinkkejä Petri antaa sellaiselle joka haluaa myyntityön huipulle? – Pitää olla nälkäinen, pitää olla oma itsensä ja on osattava myydä oma itsensä. Mielestäni pitää olla myös rahanahne.

Tämäkin huippumyyjä pääsee kuukausittain huikeisiin tuloksiin ja tuloihin.

- Mun asiakas saa aina enemmän kuin mitä hän on ostanut, ilmoittaa tämä myynnin ammattilainen.

Teksti: Tuija Rummukainen, Human Energy Oy,
Kuva: Pasi Pitkänen
Tarina on ote myöhemmin julkaistavasta Huippumyyjä 2 -kirjasta. Kyseistä kirjaa varten on haastateltu Suomen parhaita myyjiä eri aloilta ja yrityksistä.