Asenteesta

Perjantai 16.4.2010 klo 8:00 - Pauli Vuorio

Kaikki lähtee asenteesta. Erityisesti myyntityössä se on totta. Jos asenne on se, että todellinen onnistumisen halu puuttuu, koko ammattitaito menettää merkityksensä. Erityisesti myyntityössä on tavoitteen kannalta näin. Myyntityössä tavoite on kauppojen tekeminen.

Asenne on suhtautumistapa. Miten me suhtaudumme eteen tuleviin asioihin kuten vastoinkäymisiin, asiakkaan taholta tapahtuviin torjumisiin, asiakkaan vastaväitteisiin ja mitä erilaisimpiin tilanteisiin kun kauppa pitäisi viedä päätökseen. Miten suhtaudumme eri lailla käyttäytyviin asiakkaisiin, vanhoihin tai nykyisiin asiakkaisiin, uusasiakashankintaan tai ostomäärältään pienempiin asiakkaisiin. Asenne ohjaa sitä miten tulemme toimimaan, ja se vaikuttaa lopputulokseen.

Merkittäviä tilanteita on, kun asiakas kommentoi hinnasta tai sopimusehdoista, miten suhtaudumme siihen ja miten suhtautumistapamme ohjaa toimintaamme. Kun on kaupan päätöksen hetki, miten suhtaudumme siihen miten asiakas toimii. Miten toimimme itse sen jälkeen?

Miten puolustaudumme (argumentoimme, reagoimme tai jätämme argumentoimatta tai reagoimatta, mitä tunnemme) tuotteemme ja palvelumme, kenties mielipiteemme arvoon.
Heilahtaako se heti, kun joku vähänkin tönäisee tai huvikseen koettelee?

On paljon myyjiä, joiden myyntitekniset taidot (jopa tuotetuntemus) on puutteellista, mutta he tekevät merkittävästi enemmän kauppaa kuin myyjä, jonka ainoa tai lähes ainoa korjaamisen paikka on asenteessa.
Ero siihen, miten kauppaa alkaa syntyä voi olla minimaalisen pieni, mutta kun tämä pieni asia muuttuu, sillä on valtavia muutoksia lopputulokseen. Tämä pätee kauppojen määrään, niiden laatuun sekä suuruuteen.

Tietenkin perusasiat täytyy olla hallinnassa, se on selvä. Riittävät taidot hoitaa perustoimintaa. Ihan pelkällä asenteella ei tietenkään tee mitään esimerksi teknisessä kaupassa, jos ei itse osaa käyttää tuotteita tai ymmärrä edes niiden toimivutta ja hyötyjä. Tai ei hahmota asiakkaan perustoimintaa. Tai ei välitä.

Asenne, josta osaa voidaan kuvailla myös nöyryydeksi, on kuitenkin hyvin usein paljon merkittävämpi asia kuin vain ja ainoastaan tiedon ainainen lisääminen.

Asenne ei ole myöskään pysyvä, sitä pitää harjoitella paitsi myyntityössä myös muutoin elämässä koko ajan.Valitettavan moni on juuttunut siihen asenteeseen, joka hyväksi havaittiin muutama vuosi sitten. Kuka muuten havaitsi ja kuka hyväksyi?

Asenne on ihan samanlainen työkalu kuin muutkin taidot. Ja tämän päivän taidoilla ei pärjää huomispäivän kilpailussa. Myyntitaidoista, jotka ovat laaja kokonaisuus on siis hyötyä monessa mussakin työssä. Hyvän myyjän täytyy myös hallita oma ja toisten arvostus ja ansaita se, olla ajankäytön hallinnan ammattilainen, ahkera ja terveellä tavalla ahne onnistumaan.

Myyntityö on hieno ammatti, ja onhan se yleisin työtehtävä koko Suomessa. Titteleitä ja tehtävänimikkeitä on hirveästi, mutta ne yhteenlaskettuna yleisin.Tässä mielessä myös myyntityön arvostus tulisi nousta niidenkin osalta, joiden tehtävänkuvaan ei itsellä kuulu myyminen.

Monet asiat osoittavat, että myyntityö kummallakin puolella (myyjä- asiakas-rooli, jos näin on pakko roolittaa) kuvaa hyvin usein meitä ihmisiä laajemmin kuin osaat kuvitellakaan. Miten myyjä suhtautuu asiakkaisiin, miten asiakas myyjiin, miten suhtaudumme vaikka leuhkoihin tai muuten erilaisiin ihmisiin? Miten suhtaudumme erilaisiin statuksiin tai rikkaan tai köyhän oloiseen ja mitä kaikkea maailmasta sitten löytykään.

Pauli Vuorio