Parhaina pidetyt myynnin esimiehet valmentavat myyjiään myymään paremmin

Maanantai 20.5.2013 - Heikki Luoma

Tutkimusten mukaan esimiehen myyjille antama henkilökohtainen valmennus on vaikuttavin keino nostaa myynnin tuloksia.

Myönteiset vaikutukset eivät jää pelkästään numeroiden paranemiseen sillä valmennus nostaa myyjien tyytyväisyyttä. Hyvä valmentava esimies saa hyvät myyjät jäämään taloon. Huon saa lähtemään.

Se johtuu siitä, että myyjät arvostavat esimiestä, joka auttaa heitä saavuttamaan.

Myynnin esimiehen valmentaessa hän työskentelee myyjien kanssa jakaen osaamistaan, tietojaan, näkemyksiään ja kokemuksiaan. Tarkoitus on parantaa myyjien myynnillistä käytöstä.

Lue lisää »

Pakottaminen vai suostuttelu

Perjantai 17.5.2013 - Juha Ahola

Muinaiskreikkalaisen satusetä Aisopoksen tarinassa aurinko ja tuuli ryhtyivät kinaamaan siitä, kumpi on väkevämpi. Kesken väittelyään he näkivät matkamiehen kulkemassa tiellä. Silloin aurinko sanoi: "Minä tiedän tavan selvittää, kumpi meistä on vahvempi. Se, kumpi meistä saa tuon matkamiehen riisumaan viittansa, on voittaja. Ole hyvä ja aloita."

Lue lisää »

Kolme vinkkiä yritystoiminnan vauhdikkaaseen aloittamiseen

Keskiviikko 15.5.2013 - Pasi Rahikka

Yhtenä niistä, jotka ovat aloittaneet yrittäjäuransa hyvin nuorena Richard Branson tietää hieman liiankin hyvin sen millaisia koettelemuksia yrittäjien eteen laitetaan alusta asti.

Työskennellessään organisaatioissa kuten Virgin Academy ja Virgin Media Pioneers, Virgin Groupin Perustaja on päässyt aitiopaikalta seuraamaan seuraavan sukupolven yrittäjien mahdollisuuksia menestymiseen.

Lue lisää »

Talousrikollisuus Hesarissa

Tiistai 14.5.2013 - Karu Uoti

Hesari otsikoi: "Talousrikoksista jää miljardien lovi yhteiseen kassaan". Huh huh, jos tämä olisi totta, yhteiskunnan pitäisi satsata PALJON lisää resursseja asian korjaamiseen, talousrikollisuuden kuriin laittamiseen. Onko tämä sitten totta.

Artikkelissa ilmenee, että tutkittavana olevien juttujen epäilty rikosvahinkojen määrä on hieman yli 100 miljoonaa. Aika kaukana artikkelissa arvaillusta 5-7 miljardista. Miksi poliisi ei sitten iske näihin miljardeihin, laita konnia kuriin. No sen vuoksi, että tätä ei ole olemassakaan. Kyse on muutaman virkamiehen harhoista.

Lue lisää »

Kun Geoffrey Moore tapasi toimitusjohtajan jonka vetoketju oli auki

Maanantai 13.5.2013 - Heikki Luoma

Seuraavaksi Geoffrey tapasi saman firman myynti- ja markkinointijohtajan. Keskustelu oli hyvä, mutta lähtiessään Geoffrey huomasi, että hänenkin vetoketjunsa oli auki.

Auki oli myös Johnin – kolmannen henkilön – vetoketju .

Geoffrey kirjoitti raporttinsa ja esitteli sen yrityksen johdolle.

“Hyvä naiset ja herrat. Meillä on vetoketjuongelma.”

Kaikki ovat mykistyneitä. Miten Geoffrey tuon keksi?

Lue lisää »

Älä mene nakkikoppijonoon klo 4 aamuyöllä, jos et halua turpiin!

Perjantai 10.5.2013 - Juha Ahola

Kaverini sai spolle-AUK:ssa mieleenpainuvan ohjeen itsepuolustuksen ensimmäisestä askeleesta. "Älä mene nakkikoppijonoon klo 4 aamuyöllä, jos et halua turpiin!" Minkä sanoman tämän pitää sisällään? On viisautta ajatella ennaltaehkäisevästi. Nakkikoppijonossa on todennäköisempää joutua tappeluun kuin kaupan kassajonossa tai kotisohvalla.

Sanotaan, että älykäs ihminen selviää tilanteesta, johon viisas ei edes joudu. Kun ymmärtää syy-seuraussuhteita kokonaiskuvan kannalta, osaa valita taistelunsa paremmin. Heittämällä lokaa, sotkee myös itsensä.

Lue lisää »

Onnistuneet tavoitteet: Realismi lyhyellä aikavälillä, rohkeus pitkällä aikavälillä!

Torstai 9.5.2013 - Hans-Peter Siefen

Johtoryhmäkehittäjä Jarmo Manner kirjoitti hiljattain suositun blogitekstin: Tavoitekiima tuhoaa onnistumiset. Kirjoitus oli mielenkiintoinen ja siinä oli hyviä ajatuksia. Haluan kuitenkin pureutua pariin ajatukseen, jotka mielestäni olivat vaarallisia.

Blogissa Jarmo toteaa, että väite tavoitteiden merkityksen suuresta voimasta lepää täysin ilmassa. Jarmo on väärässä. On tietysti olemassa monenlaisia tutkimustuloksia (ja jopa olemattomia legendoja), mutta tässä muutama fakta:

Lue lisää »

8 tapaa parantaa luotettavuuttasi

Keskiviikko 8.5.2013 - Pasi Rahikka

Myyjät pyytävät usein David Horsageria (The Trust Edge) opettamaan tuoreimpia temppuja kauppojen klousaamiselle. Hän vastaa tähän yhtä useasti sanomalla "Jos tiedät miten sinusta tulee luotettava et tarvitse mitään tekniikoita. Et tarvitse hissipuheita. Etkä mitään muutakaan. Kikkailusta ei ole mitään hyötyä nykypäivänä, eikä siitä ole ollut hyötyä koskaan aiemminkaan."

Lue lisää »

Kaikki olivat innoissaan mutta sitten Pekka kysyi - mitä seuraavaksi? ja väki hiljeni

Maanantai 6.5.2013 - Heikki Luoma

Kukaan ei ollut ehtinyt ajatella miten innostus viedään käytäntöön.

Pekan kysymys herätti jokaisen miettimään eivätkä vastaukset olleet aivan itsestään selviä.

Olet luultavasti itsekin ollut tilanteessa, jossa esitetty idea on saanut innostuneen vastaanoton. Olet saattanut olla myyjänä ja asiakas on innostunut siitä mitä olet hänelle esittänyt. Kuitenkin kun aikaa kuluu päiviä tai viikkoja olet huomannut, ettei mitään edistystä ole tapahtunut. Alun innostus on vain hävinnyt.

Lue lisää »

Mikä ihmisiä motivoi? Keppi - porkkana, vai jokin muu?

Perjantai 3.5.2013 - Juha Ahola

Mitä tiede kertoo ihmisen motivaatiosta? Asiaa on tutkittu paljon. Kirjailija Daniel Pink, joka on toiminut mm. Al Goren vastaavana puheenkirjoittajana, luennoi asiasta intohimoisesti. Olin kuuntelmassa Pinkin esitystä Nordic Business Forumin seminaarissa viime syksynä.

Yllättävänä tuloksena voitaneen todeta, että palkkio – rangaistus –malli (jos –› niin) ei toimikaan kuin tietyin reunaehdoin. Milloin välitön palkinto toimii? Kun on kyse mekaanisesta, yksinkertaisesta lyhyen aikavälin tehtävästä, välitön palkkio toimii. Mikäli tehtävä on hivenen monimutkaisempi ja vaatii kongitiivisia ajattelutaitoja, palkitseminen toimii käänteisesti eli mitä parempi palkkio, sen huonompi lopputulos.

Lue lisää »