Ajankäytön hallinta on vaativa asia. Täytyy tehdä oikeita asioita oikeaan aikaan ja siinä ei aina olla ns. mukavuusalueella. Ajankäytön hallinta on erityistä tervettä itsekriittisyyttä vaativaa. Uskomme minusta tuntuu  pohjalta  asioiden parhaalla teholla hoitamiseen voi heittää hyvin kauaksi todellisuudesta.

Hyvä myyjä on ajankäytön hallinnan ammattilainen. Tämä ei tarkoita sitä, että etsitään niin kovaa sadan prosentin ajankäytön tehokkuutta, että  työn mukavuus, tai peräti luovuus katoaa.

Ajankäytön hallinta on vaativa asia. Täytyy tehdä oikeita asioita oikeaan aikaan ja siinä ei aina olla ns. mukavuusalueella. Ajankäytön hallinta on erityistä tervettä itsekriittisyyttä vaativaa. Uskomme minusta tuntuu  pohjalta  asioiden parhaalla teholla hoitamiseen voi heittää hyvin kauaksi todellisuudesta.

Hyvä myyjä on ajankäytön hallinnan ammattilainen. Tämä ei tarkoita sitä, että etsitään niin kovaa sadan prosentin ajankäytön tehokkuutta, että  työn mukavuus,  tai peräti luovuus katoaa.

Eräs kokenut myynnin ammattilainen soitti minulle mielenkiintoisen puhelun. Hän kysyi voiko tätä ajankäytön hallintaa kuinka paljon opetella vai onko se persoonallisuuskysymys tai luonnekysymys.

Asia on mielestäni paljonkin luonne ja persoonallisuuskysymys, mutta ilman muuta asiaa voi harjoitella, ehkä parempi ilmaisu on kuitenkin harjaantua. Persoona ja luonne ratkaisee sitten sen miten asia menee oman pään sisään ja millä nopeudella harjaantuu. Vastaus on vaikea, koska tässä tapauksessa suutarin lapsella ei ole ainakaan ehjiä kenkiä, mutta muutaman suuntaviivan uskallan antaa. Uskallan myös sanoa, etten lähestulkoonkaan hallitse henkilökohtaisesti asian kaikkia puolia. Vanha vitsiltä kuulostava ohje onkin tähän hyvä: älkää tehkö kuten minä vaan kuten neuvon.

Myyntityössä kannattaa kuitenkin kysyä itseltään vähintään nämä  kolme kysymystä.

• Kuinka paljon työajastani käytän asiakkaan kanssa tehtävään myyntiprosessiin?
  - Toisin sanoen kuinka paljon vietän oikeaa laatuaikaa asiakkaan kanssa, josta myyntitulos syntyy.
  Suuressa osassa myyntityössä suurin osa kaupoista syntyy henkilökohtaisen myyntityön kautta silloin kun nollaan vuorovaikutustilanteessa asiakkaan kanssa.Monelle on mukavampaa tehdä kirjallisia tarjouksia tai olla muulla mukavuusalueella, kun ei tarvitse olla ainakaan vääntötilanteessa asiakkaan kanssa.
  
  
• Kuinka paljon  myyntitapahtuman asioista vaikuttaa myönteisesti asiakkaan ostopäätökseen?
  - On paljon asioita, joita myyntiprosessiin kuuluu ja sellaisia, joilla päästään prosessissa eteenpäin.
  Monelle on myös mukavampaa tehdä tiettyjä asioita kuin niitä, jotka vaativat täyttä keskittymistä,kovuutta tai vaativaa tilanneälyä. Asioille on oikeat aikansa ja myös asiakaan vaatimuksia täytyy toteuttaa. Toiminta vastaväitteiden suhteen voi joko ruokkia ostohalua tai lannistaa sitä.
  
  
• Kuinka paljon ajasta ja energiasta suuntaan kaupan päättämiseen?
  Osa myyjistä ei pyri voimallisesti itse viemään kauppaa päätökseen vaan odottaa, että asiakas tekee siitä aloitteen. Tämä on tietysti myös myyntiprosessin tavoite. Mikäli näin ei kuitenkaan tapahdu, myyjän täytyy ottaa aloite käsiinsä. Koko myyntitapahtuman aikana,  kun ollaan vuorovaikutustilanteessa kannattaa pitää tavoite kirkkaana mielessä. Se tavoite on kaupan aikaan saaminen. Pelkkä ajatus ei kuitenkaan riitä, vaan tavoite vaatii toimintaa. Aina ajan ja energian suuntaaminen käytännön toimissa ei tarkoita suoraan kaupan pyytämistä, vaan koko prosessin ohjaamista kohti kaupan päätöstä. Monesti juuri niin, että ohjataan asiakas itse päätökseen menemiseen.

Tärkein yhdistävä tekijä näille asioille on: Teenkö niitä asioita, joista syntyy parhaita myyntituloksia, mitä minä voin saada?

Taas kerran täytyy todeta, että hei, tämähän toimisi varmaankin lähes kaikessa työelämän tehtävissä ja miksei muuallakin.

Pauli Vuorio
Kirjoittaja on tämän median päätoimittaja sekä myyntikouluttaja.

Klikkaamalla nimeä voit halutessasi lähettää hänelle myös henkilökohtaista palautetta kirjoituksesta tai ottaa häneen yhteyttä.