Konsultti sanoi "olen hyvä siinä mitä mä teen, mutta kun on aika nostaa luuri, niin menen paniikkiin". Ja muut konsultit nyökkäilivät "minä myös".

Mikä siinä on, että älykkäät koulutetut ihmiset pelkäävät soittaa mahdollisille asiakkaille?

Syy on rimakauhu. Englanniksi se on performance anxiety. Rimakauhu on sukua esiintymispelolle.

Olen havainnut, että rimakauhusta kärsivät monet hyvät myyjät. Kuitenkin monet sellaiset henkilöt, jotka eivät pidä itseään lainkaan myyjinä, tarttuvat luuriin helposti.

Rimakauhu syntyy kun soittaja asennoituu ennakkoon negatiivisesti soittamiseen, menettää itseluottamuksensa ja odottaa katastrofia!

Soittajalla voi olla myös epäonnistumisen kokemuksia aikaisemmista soittamisista.

On aivan varmaa, että kun soittaa, niin epäonnistuu joskus. Oleellista on miten epäonnistumisesta toipuu, ei se, että epäonnistuuko.

Yksi keino rimakauhun vähentämiseksi on laskea suorituspainetta. Sallitaan epäonnistuminen ja tärkeintä on, että yrittää. Kun tarpeeksi monta kertaa on ottanut härkää sarvista – soittanut – kertyy onnistumisiakin, jotka vahvistavat itseluottamusta.

Rimakauhu on pään sisällä ja pään sisällä se on ratkaistava. Kunkin omilla tavoilla. Kukin soittaja keksii omat keinonsa aivan kuten urheilijoilla on omat rutiininsa ennen tärkeää suoritusta tai näyttelijöillä omansa ennen näytelmän alkua.

Tuntemattomille soittamiseen liittyvää rimakauhua voi tehokkaasti vähentää soitettavalle etukäteen lähetetyllä aineistolla, kirjeellä, esitteellä yms. Etukäteen suunniteltu hahmotelma soiton kulusta auttaa myös.

Etukäteisaineisto ja valmistautuminen luovat prosessin jonka soittaja käy läpi. Soittamisesta tulee prosessin toteuttamista ja kun epäonnistuminen on kuitenkin varmaa, on epäonnistujana prosessi, eikä henkilön oma persoona.

Suunniteltu prosessi helpottaa soittamista tuntemattomille ihmisille.

Kirjoitan ajatuksiani ja ideoitani, jotta kuka tahansa voisi hyötyä ja käyttää niitä ilmaiseksi. Arvostan mielipidettäsi, jos haluat lähettää palautetta.

Teen yrityksille töitä osa-aikaisena väliaikaisena konsulttina, advisorina, coachina ja interim manager -myyjänä ja myynnin johtajana viennissä ja liiketoiminnan kehittämisessä. Kirjoitukseni perustuvat työssä oppimaani. Luen myös paljon ammattikirjallisuutta.

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi