On yrityksiä, joiden johto on tyytyväinen nykyiseen asiakasmäärään. Johdolla on siihen syynsä.

Yleensä yritysten johto kuitenkin havittelee uusia asiakkaita. Heille uusien asiakkaiden hankkiminen on se asia, jossa onnistuminen määrittää menestyykö yritys isosti, keskinkertaisesti vai huonosti.

Menestyvä uusasiakashankinta on prosessi. Siinä edellinen vaihe määrittää mitä myyjä tekee seuraavaksi. Asiakkaiden hankinta on kuin pesäpalloa. Pallo lyödään niin, että ulkopelaaja ehtii juosta kakkospesältä kolmoselle. Ulkopelaaja etenee kohti kotijuoksua.

Golfissa on lähestymislyönti, jolla tavoitellaan hyvää griinialastuloa, jolta putata koloon. Jalkapallossa lopullista tavoitetta kohti mennään syöttelemällä pelaajalta toiselle kunnes pallollinen pelaaja on hyvässä laukaisuasemassa.

Uusasiakashankinta on urheilulajien kaltaista vaihe vaiheelta pelaamista.

Uskon uusasiakashankinnan peukalosääntöihin.

Yksi peukalosääntö on olla erilainen jossain muussa kuin hinnassa.

On ilmaistava yrityksen erilaisuus potentiaalisille asiakkaille. Muuten asiakkaat eivät sitä tiedä. Mikä myyjäorganisaatiolle on tärkeää on hyvä kertoa, koska ne asiakkaat, jotka arvostavat sitä, ostavat.

On valittava miten yritys toimittaa erilaistavan viestin potentiaalisille asiakkaille. On internet-sivut, s-postimarkkinointi, lehti-ilmoitukset, suorapostitukset, kylmät soitot ja asiakastapaamiset. Viestin kuljettamisen keinoja on riittävästi.

Potentiaaliset asiakkaat voivat ilmaista oma-aloitteisesti kiinnostuksensa. Internet on tuonut siihen ennen näkemättömät puitteet, mutta yritykset hyödyntävät heikosti potentiaalisen asiakkaan itsensä ilmaisua.

Monet kaupat edellyttävät potentiaalisen asiakkaan kanssa käytävää keskustelua. Muuten kauppaa ei synny.

Myyjän on päästävä keskustelemaan asiakkaan kanssa.

Yleinen keino keskusteluun pääsemiseksi on soittaa asiakkaalle tapaamisen aikaansaamiseksi. Mitä soittaja sanoo määräytyy siitä missä tilanteessa soitto tehdään. Onko soitettavalle lähetetty postissa tai s-postilla jotakin etukäteen, onko potentiaalinen asiakas itse ilmaissut kiinnostuksensa vai onko soiton kohde ns kylmä?

Myös se määrittää soittoa, mikä on myyjän asenne, tavoite ja organisaation asettama vaatimus soittamiselle.

Soittamisessa tehdään valtavasti virheitä.

Asiakastapaamisen soittamisessa on kaksi tärkeää huomioitavaa asiaa:

1. Asiakas päättää. Soittajan on kuunneltava asiakkaan ajatuksia
2. Asiakasta tulee johtaa. Soittajan on opastettava asiakas päätökseen

Virhe on yrittää myydä puhelimessa kun tavoite on saada sovittua tapaaminen ja myydä vasta sitten.

Virhe on kepuloida tapaamisen aikaan saamiseksi ja olettaa, että potentiaalinen asiakas on niin tyhmä, ettei huomaa kepulointia.

Uskon että uusasiakashankinnan suunnittelulla pääset pidemmälle kuin suunnittelemattomalla lonkalta ampumiselta.

Suurin työ on ajatella, mitä kussakin prosessin vaiheessa tulee tehdä. Toteutuksen voi tehdä palasissa. Vaiheiden työstäminen heijastuu etukäteen muihinkin vaiheisiin. Esimerkiksi myyjät oppivat erilaistamisen miettimisen aikana puhumaan uudella tavalla asiakkaiden kanssa keskustellessaan.

Uskotko sinä, että voit parantaa uusasiakashankintaa suunnittelemalla sen vaihe vaiheelta?

——-

Arvostan jos haluat antaa palautetta tai oman mielipiteesi alla olevaan kommenttikenttään tai lähetä minulle s-postia.

JAA artikkeli LinkedInissä kavereillesi!

 

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi